企业赊销管理制度一

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单位生产成本由原来50元/件下降到45元/件 30天的日净现值金额=100×400×(1-2%)÷(1+1%)-400×50=14000.00 45天的日净现值金额=100×500×(1-3%)÷(1+1%)-500×45=17582.60 结论：本方案可行

3．信用期限的分客户政策

客户月定单额 低于5万元的新客户 低于2万元的老客户 在2-10万元的老客户 在10-50万元的老客户 在50万元以上的老客户 信用期限 立即付款 立即付款 30天内付款 45天内付款 60天内付款

其他赊销条件的使用

现金折扣企业在确定信用条件时，通常提供现金折扣以加速应收账款的回收，从而降低应收账款的成本和坏账损失。如“3/10，N/60”表示如果客户在10天内付清全部货款，企业将给予客户销售额3%的折扣，但超过10天将不享受折扣。企业在给予客户现金折扣时，如果折扣率过低，无法产生激励客户提早付款的效果。折扣率过高，企业成本过大。企业能否提供现金折扣，主要取决于提供现金折扣减少应收账款投资所带来的收益是否大于提供现金折扣所付出的代价。

下面介绍现金折扣方案的选择。 假定：

信用期限为45天 销售额为100万元 管理成本为2万元 坏账损失率为1% 银行年利率为10%

采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10 可修改编辑

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账款在折扣期收回可能性 管理成本降低为 坏账损失率 98% 50% 0.5% 95% 70% 0.6% 90% 80% 0.8% 则各方案收益情况：

A方案净收益：2×50%+100×0.5%+100×98%×10%×25÷365-100×98%×2%=0.21 B方案净收益：2×30%+100×0.4%+100×95%×10%×35÷365-100×95%×3%=-0.93 C方案净收益：2×20%+100×0.2%+100×90%×10%×35÷365-100×90%×2%=-0.34 结论：相比较A方案相对好。 在使用现金折扣时应注意：

现金折扣用来刺激付款不应经常采用，因为现金折扣通常应足够高才有吸引力，而此时卖方成本，以“2/10N/30”方式为例，相当于年利息率为2×360÷(30-10)=36%。所以，有时忍受90天的延迟比提供2%的折扣更便宜。

2．拖欠罚金 产生威慑力 应比借款成本高 提前与客户协商 在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次

3．结算回扣

对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣

4．分期付款

重大项目一般采用分期付款，如建设项目、集成项目、或贵重设备购销。

就付款进程签订协议，卖方尤其注意的是要在协议中明确付款标准或时间，这些标准应该是容易度量的和界定的。

5．质保金(扣留款项)

统计表明，扣留款项拖欠和坏账率较高。

企业最好避免扣留款项，或约定清楚保证范围，避免范围扩大到货款范畴。

6．发货控制规定

超过额度的客户订单需要审批(强制放行) 超过信用期限一定时间须停止发货 款到账发货指令由财务部发出

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通知客户停止发货信函

尊敬的XXX先生/女士： 账号：5678 感谢贵公司5月18日第1234号订单。 遗憾的是我们在您账目结清之前无法给您供货。目前，您账户上的欠款为50000元，应于去年10月10日结清。 我们希望在7天内收到您的付款。现在我们正在为您备货，一旦收到您的支票我们将立即送货。 顺祝商安！ 信用经理： 日期： 年 月 日 说明：

◆特地写信通知暂停供货不是明智之举，应在必要时(比如：接到客户订单或催要客户付款时)提出。

◆信的主题是消极的，但语气应是积极的，传递给对方一个积极合作的形象——我们正在备货，一旦对方补救了疏漏便可立即发货。

赊销政策范本1：(本范例摘自华夏国际企业信用咨询有限公司《华夏视野》内刊) 信用政策的目的是确保公司内部人员了解赊销的工作流程，同时对有争议的事项施加财务控制。以下提供的信用政策尽管有用，但并非为任何特定的公司、行业或国家而定制，不能当作规范来遵循，仅供参考。

XYZ公司的信用政策(发布日期：2000年4月27日) 要点：

月末逾期应收账款金额：$89，000以内 逾期天数：35

货款回笼周期(信用周期)：55天

信用控制人员：2人(每人负责92个客户和$45000的逾期应收账款) 目标：

■各客户的信用期限和付款条件已获批准，所有的客户资料完整且记录在案：

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客户通过填写标准信用申请表提出授信申请，公司则利用信用授权系统和信用额度及条件系统对这些申请逐一进行评估，然后将计算机系统内的客户信息更新。此外，公司必须保存信用申请表和有关赊销信用条款的原件。

■现金流量和财务成本落在可接受范围内：

我们经营的信用周期大致为55天，这包括从拿到订单开始，必要的原材料采购期(7天)、生产期(11天)、开票期(2天)和收款期(35天)。为给赊销业务提供足够的资金，公司需要相当于可供35天平均采购所需的银行存款，以保证不使用外部融资。公司的银行借款利率在基础利率(目前是6%)上浮4%，即10%。55天的信用周期减去30天的赊销期限后，还剩25天。

■客户未超出授信范围：

所有的赊销客户都有对应的授信额度和付款期限，“标准”条件是不存在的。如果某个客户逾期未支付(即自发票开出日起超过了30天)，那么没有信用经理的授权，公司就不能给该客户提供任何产品或服务。

■核查了客户过去6个月内的付款能力和状况：

如果客户过去6个月的付款能力通过了核查，则即使该客户已达到了当前的最大授信额度，公司还是可以接受该客户的新订单。公司核查客户的付款能力和状况时，需要一份银行交易参考(参考金额至少应达到其2个月的订单额度)和资信报告作为佐证。客户的所有相关资料(公司名称、地址、电话/传真、联系人、银行和会计等)必须得到确认，所有修改也需在系统中更新。然后，必须使用信用授权系统核准向该客户的授信。

流程

■回款状况和目标符合可接受的标准每当一笔账款过期(在30天的赊销期限之后)，公司就会在以下方面蒙受损失：

◆管理过期发票 ◆准备并寄发催款函 ◆通过电话/传真催款 ◆支付供应商款项 ◆透支银行存款

净利率为10%时，净利润的25%会在36天内被吞噬，而146天后就会分文不剩。这项数据的计算过程如下：

平均每个客户的销售额为$400，

每年对拖欠客户的管理成本是销售额的25%，即$100， 净利润被吞噬掉的天数=40÷100×365=146。

目前公司从开票到收款的时间可以接受，为45天：这个数字代表了公司的现金回笼目标。

公司目前每年的赊销金额是$720000，则平均每月赊销额是$60000，每天赊销额是$1977。现公司平均逾期账龄为45天，平均每天赊销额为$1977，那么平均过期账款余额就是$89000(45$1977)。我们的目标是将每月的逾期账款余额控制在$89000以下。

负责达成目标的人员应经过考核，以保证他们有良好的工作绩效，并保持合理的回款

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