做最棒的店长

加努力工作，及时解决棘手琐事。

系列3：门店标准化销售模式

第四讲 门店面对面高级销售技巧

面对面销售的五个误区 不成功的交易就是失败的交易

在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那些成功的交易，认为那些不成功的交易是没有任何意义的。其实不然，熟话说，买卖不成仁义在。能够当场成交的销售毕竟是少数，大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中，如果这次没有达到你想要的结果，那么店员也要为顾客尽力服务，以赢得下次成交的机会，甚至更多机会，这是一件与成交同等重要的事情。

产品卖点越多越好

一些门店在培训店员时，会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对销售时，可以详细地为顾客介绍。但真正优秀的店员，在销售过程中，是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给顾客讲话的机会，而不像有些店员连珠炮的一直讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来，然后从自己的实际利益出发，做出认可的选择。而这一选择通常是店员提前为顾客做出的选择。

产品越便宜越好

价格战是各门店竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循

环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。同类产品中悬殊的价格，会让顾客对于产品的品质产生怀疑，而淡化购买的欲望。在面对面销售中，店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。

顾客想买迟早会买，说多了没用

店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可，没必要多费口舌，顾客想买必然会想买的惰性思想。

现今市场竞争激烈，门店林立，门店的竞争不仅是产品的竞争，因为产品各家门店大多类似，而且是服务的竞争。店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。

最重要的就是把产品的特点介绍清楚

在门店面对面的销售中，我们会看到很多店员拉住顾客就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业语言，看起来他们好像异常“专业”。但是我们在看看顾客的表情，有的听的云里雾里，有的很不耐烦的走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”，这样的产品介绍有什么意义呢？

面对面销售时，第一步先要拉近和顾客之间的距离，使他消除对于店员的戒心，这样他才能听进去。也就是说，与其直接介绍产品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对你产生好感，从心理上先接受你。顾客是否喜欢你关系着销售关系的成败。

掌握接近顾客的时机

在卖场作业时，必须随时注意有无顾客光临，不要错过了接待顾客的机会。因为店员的使命是卖东西，而不是整理商品。

在接待顾客时要把握好以下三个原则： 1主动与顾客交谈

2在交谈中把握顾客的个性，了解顾客的喜好，抓住时机表达对顾客的关怀。

3发掘顾客的优点，赞美顾客 进入购物场所的顾客有以下两类： 1. 直接型顾客 2. 选择型顾客

客户心理流程表

阶段 客户的行动 专卖点销售重点 硬、软终端建设 掌握接近客户时机 开场技巧 商品解说、询问技巧、激发购物欲望 处理反对问题,处理价格异议 结束成交的契机,结束销售技巧 与客户保持良好互动 1.注意 吸引目光 2.兴趣 停下脚步 3.联想 注视特定商品 4.欲望 浏览或简单询问 5.比较 提问价格比较 6.信赖 思考 7.决定 购买

（1） 当顾客一直注视着一件商品时 这个时候正是招呼的机会. （2） 当顾客用手触摸商品时

店员从侧面走过去轻声地招呼较妥当.或者店员不妨给顾客一些暗示,整理一下附近凌乱的产品,再随机与之搭讪.

（3） 当顾客从看商品的地方抬起头四处张望时

这意味着他想把商品拿在手里仔细看一下,想向店员进一询问有关商品的事宜.这时可毫不犹豫地大声说”欢迎光临”,这样的招呼可说万无一失,大部分可以成功. （4） 当顾客停下脚步静止不动时

这时是向前招呼的最好时机. （5） 当店员与顾客眼睛碰上时