国际商务谈判实训教学大纲

实训四 谈判磋商技巧的运用

一、实训目的和要求

1.掌握如何进行国际商务谈判的磋商

2.能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略

3.能恰当的运用语言技巧及行为语言

4.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养

二、实训项目

1.一方报价

2.另一方要求价格解释 3.双方讨价还价 4.僵局出现

5.分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略

三、主要实训仪器及材料

1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把

3.欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部

四、考核方法与成绩评定

学生考勤(20%)、价格磋商阶段的表现（50%），自我总结（30%）。

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实训五 谈判成交及签约仪式

一、实训目的和要求

1.通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。

2．能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪

3.培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养

二、实训项目

1.合同起草 2.合同审核 3.合同签订 4.合同履行

三、主要实训仪器及材料

1.多媒体教学设备一套 2.长形谈判桌、配套桌椅数把

3.欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部

4.桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机

四、考核方法与成绩评定

学生考勤(20%)、合同的起草、审核、签订（40%），自我总结（40%）。

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实训六 国际商务礼仪训练

一、实训目的和要求

通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等

二、实验项目

1.服饰举止礼仪 2.见面礼仪 3.介绍礼仪 4.握手礼仪 5.名片礼仪 6.迎送礼仪 7.求职面试礼仪

三、主要实验仪器及材料

餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套

四、考核方法与成绩评定

考核学生考勤(20%)、礼仪表现（50%）、自我总结（30%）。

[附]执笔人：王倩倩 制定（修订）日期：2016.12

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