万科地产销售部制度

写《公司员工介绍客户登记表》，注明预约来访日期。介绍客户登记表一式两份，一份销售部助理留底；一份放在售楼处备查。

3、 如客户未能在约定日来访，则介绍登记失效，介绍人可重新登记。

4、 如客户如期来访，介绍人应陪同客户前往接待台进行客户登记或提前电话通知项目经理

以作确认，由项目经理核对介绍客户的核对无误并确认为介绍人私人客户，由项目经理在介绍客户登记表上签名确认，方认为介绍有效。如未经此程序而由现场销售人员已登记在先了，再主张为自己介绍的客户一律不予支持。如介绍人已预先登记，但在客户来访时未能亲自或电话确认的，而由售楼员按新客户接待的，介绍登记无效。

5、 在介绍客户经项目经理确认后，员工应将客户交由售楼员按轮班次序进行跟进，不得擅

自干扰售楼员的工作。售楼员如主动提出协助要求，介绍人应积极配合。

6、 公司其他员工在与自己介绍的客户进行联系时不得透漏公司未对外公布的销售信息及

其他公司机密，不得私下许诺给予客户额外的优惠或利益。否则将根据公司规定追究其责任。

7、 员工应以大局为重，公司利益为先，在介绍客户的过程中如有纠纷或异议应通过项目经

理或销售部经理进行协调、处理，不得因私人利益问题而阻碍正常的销售工作、破坏成交或纠缠客户，否则根据公司及销售部规定追究责任。

8、 对于公司其他员工依上述规定介绍的客户最后成交的，成交佣金的30%为介绍人的佣金，

70%为接待客户的售楼员的佣金

9、 每天下班之前，项目经理应将《公司员工介绍客户登记表》上报部门经理审批，并交销

售文员存档，作为日后佣金结算依据。

S．十九、拓展部和销售部在销售业务中的分工和佣金分配

为充分发挥拓展部的客户开拓能力和客户资源优势，拓展外围销售团队和销售客户，为销售提供强有力的支持，公司鼓励拓展部员工以多种形式参与项目销售，并按其贡献给予相应的佣金奖励。

1、基本原则

1） 突破售楼员和售楼处销售的局限，最大限度的发挥公司各职能部门的资源优势，各

尽所长

2） 明晰交叉工作的工作界面，理顺各自分工和工作对接流程。

3） 建立适当的激烈机制，遵循公平、公正原则，实行按劳分配，以贡献定回报

4） 个人利益及部门利益服从公司利益

2、团购规定

（1）限制性规定

1）由于团购的特殊性，对于集团下属各项目是否执行团购政策，由公司根据项目特点

进行评估后进行决策，在未得到公司明确批准前，不得进行相关的团购联系和拓展工作。

2）团购如若操作不当容易造成销售的失控，所以任何团购工作必须严格按批准的程序

执行。

（2）分工

1）拓展部负责场外的联络和跟进 A、联系团购单位

B、对预约团购单位进行资格审查和办理报批手续 C、签署团购协议

D、有条件可进行上门的动员和组织工作，如资料派送和团购咨询，加强团购的推广

和落实

E、负责专场推介会和选房活动的联系和落实 F、在现场推介和选房时提供协助和支持

2）销售部负责销售现场的销售讲解、成交服务、售后跟踪

A、团购客户现场（无论是有组织或无组织的）的接待和项目的讲解由销售部负责 B、负责团购客户的认筹、认购及相关业务手续的完成和跟进 C、负责团购客户的付款、签约等后期跟进。 （3）团购成交的佣金分配

1）对团购成交，由公司增加0.1%的提成比例，以平衡售楼员和拓展员的佣金提点。 2）销售部的佣金（售楼员部分）按签约金额的0.1%提取。其他非销售工作人员佣金按原有制度保持不变（即同散客）

3）拓展部的佣金按签约金额的0.1%提取。拓展部内部的佣金分配方案由拓展部另行制定。

（4）团购客户的认定

1）必须是与我司签订了团购协议的企业、单位的员工

2）符合我司关于团购资格审查的要求，并办理了相关审批手续 3）遵照我司关于团购的相关规定，并按团购操作实际成交的客户

4）只要按团购成交的客户，不论团购之前有无销售接待和跟进，一律按团购客户处理

3、散客推介

（1）总体说明：

拓展部员工对在工作中接触到的不具备团购条件的客户，也可以散客推介方式开展相关销售工作，包括：

1） 拓展部根据集团公司安排或营销部门的配合邀请而进行的有组织的外围（卖场之外）

市场拓展中开发和挖掘的新客户。

2） 拓展部在进行其他部门工作时运用自身资源所挖掘的新客户 （2）推介客户的范围界定

推介的客户必须为利用自身资料所挖掘和开拓的客户不得利用工作之便截留公司已有客户作为自己的推介客户。对在公司（包括售楼处、地盘现场、万科和发展商公司）范围接触到的来电、来访的销售客户进行项目推荐或销售指引是员工应尽之责任，不得主张为自己推介的客户。 （3）推介客户的认定

1）本规定的推介仅适用于未曾到访过销售现场的新客户，对已经到访过的旧客不应用

于本制度

2）客户推介的认定也实行客户登记制度。拓展部员工对于自己推介的客户，应在客户

第一次来访前先到项目经理处办理客户登记，并填写《推介客户登记表》或提交推介客户资料清单，如有预约应注明预约来访日期，推介客户登记表一式两份，一份销售部助理留底；一份放在售楼处备查。登记的客户资料必须足以确认客户的身份，否则导致推介无法认定或相关纠纷，将不予支持。

3）遵循登记在先的原则，销售部和拓展部皆以客户登记的先后确定客户权益的归属。 4）推介客户成交后，销售经理应在《推介客户登记表》上进行备注，并在销售管理软

件系统进行登记，以便进行佣金的计算

（4）销售流程中的分工

1）对拓展部预约来访客户，如拓展部经办人在场，拓展部员工可自主选择由当值售楼

员（根据轮班表确定，不得由拓展部经办人自行指定）或自己负责对客户的项目讲

解。不论由哪一方负责，如要求另一方提供协助，另一方不得拒绝，否则将取消利益分配资格。

2）对非预约来访客户或客户来访时拓展部经办人不在现场，由当值售楼员负责接待 3）客户选房和办理认购手续应交由售楼员（按排班表执行）完成。拓展部员工应提供

必要的协助。

4）客户成交后的付款和签约跟进由经办售楼员主负责，推介人应听过必要的协助。 （5）推介客户的相关利益分配

对于拓展部员工推介客户成交的成交佣金仍按各项目核定的提成比例执行。其中拓展部经办人和经办售楼员各自的相关利益分配区分一下几种情况来分别处理：

1）预约来访：对于拓展部经办人预约客户来访的，并已按规定知会现场销售部（在客

户来访前已登记预约时间或电话通知销售经理预约事宜）的

A、客户当日成交的，拓展部经办人获应计佣金的70%，经办售楼员获应计佣金的30% B、客户当日未成交的，应由经办售楼员为主负责跟进，经办拓展员负责协助、配合。

如之后由成交，拓展部经办人获应计佣金的30%，经办售楼员获应计佣金的70%

2）非预约来访

非预约来访由当值售楼员负责接待，如有成交。拓展部经办人获应计佣金的30%，经办售楼员获应计佣金的70% （6）注意事项：

1）拓展部员工在与自己推介的客户进行联系时不得透漏公司未对外公布的销售信息及

其他公司机密，未经营销系统有权领导批准不得私下许诺给予客户额外的优惠或利益。否则推介无效，取消佣金分配资格，并将根据公司规定追究责任。

2）应以大局为重、公司利益为先，在推介客户的过程中如有纠纷或异议应通过项目经

理或销售部经理进行协调、处理，不得因私人利益问题而故意阻碍正常的销售工作、破坏成交，否则根据公司规定追究责任。

3）推介客户归经办售楼员所有，所有该客户之后新成交或介绍他人成交如无新的推介

认定，则由经办售楼员独享。

4）如在成交过程中有发现上述人员未尽职责或有阻碍成交的重大过失的，经销售经理

合适无误可提议调整该单位的佣金分配比例，上报销售部经理确认后，交主管副总裁批准。