管理沟通与谈判艺术阅读材料-1

顾名思义，非语言符号是指除语言之外的其他所有传播信息的符号，一般包括鼓声、烽火、标志、图象、手势、表情、姿态、病症、口哨、气味等。语言学家爱德华·萨丕尔则把非语言符号称为，“一种不见诸文字、无人知晓但大家全都理解的微妙代码”(elaboratecode)。 在人们的传播活动中，非语言符号的重要性并不在语言符号之下，相反大量信息正是经由非语言符号而不是语言符号传递的。诚如施拉姆所言：“传播不是全部(甚至大部分不是)通过言词进行的。一个姿势、一种面部表情、声调类型、响亮程度、一个强调语气、一次接吻、把手搭在肩上、理发或不理发、八角形的停车标志牌，这一切都携带着信息。”语言符号与非语言符号的关系，恰似意识与潜意识的关系，即前者只相当于冰山那露出海面的一小部分，而后者才是冰山隐而不见的主体。事实上，语言符号也正是同人们清醒的、自觉的意识相关联，而非语言符号通常都与模糊的、不自觉的潜意识打交道。换言之，意识的外化形式就表现为语言符号，而潜意识的外化形式通常都显示为非语言符号。

非语言符号大体上可以分为三类，一是体语，二是视觉性的非语言符号，三是听觉性的非语言符号。下面就依次来谈。 （四）体语

体语是指通过人的举止、表情和装束来表情达意、传递信息的非语言符号，又称“身体语言”或“行为语言”。体语在人际交往中大量使用，它的传播功能越来越引起人们的重视。哥伦比亚已经出版一套两卷本的体语词典，对体语很有研究的雷·伯德惠斯特尔还专门创立了一门“体语学”(Kinesics)。

一般说来，体语有三种类型：一是动态的动作，二是静态的姿势，三是有声无义的“类语言”(paralanguage)。 1．动作

用身体某一部位的动作来表情达意，在传播活动中是司空见惯的现象。如点头肯定，摇头否定，鼓掌欢迎，挥手告别等。再如，西方人表示无奈或遗憾时，喜欢耸耸双肩；用拇指和食指形成——个圆圈，再把其他三个指头伸展表示赞同、满意等。至于交通民警、球场裁判、航空调度、潜水人员等的手势，更是在特定的情形中唯一可行的传播方式。西方历史上有一个教派，曾定下一条严格的教规，就是禁止僧侣们使用语言。于是，大家只有凭借动作、姿势来互相交流。值得注意的是，这种交流活动进行得很顺畅，并不比语言传播逊色，他们的一切日常事务都安排得井井有条。 在人体的动作语言中，自然数眼睛及眼神最富有表现力了。所谓“眉目传情”、“眼睛是心灵的窗户”、“执手相看泪眼，竟无语凝咽”等，都是指眼睛及眼神的传播功能而言。我们用眼睛看人，看到的首先也是眼睛。社会学家和心理学家通过大量的实验也证明，在人体的各种器官中，眼睛能够表达的无声语言最多，眼神是沟通心灵的桥梁。对此，《国语·邵公谏厉王弭滂》中写到的“道路以目”，曾提供了一个生动的例子。据记载，这位暴虐的厉王严禁百姓议论朝政，谁若胆敢违抗他的命令便格杀勿论，于是百姓们都不敢说话，在路上见了面彼此就用眼神传递心中郁积的愤闷，即所谓“道路以目”。 2．姿势

与动态的动作一样，人体处于静态的姿势也能传播多种多样的信息。像呆若木鸡、垂头丧气、脸色铁青、面红耳赤等，都是人所熟知的。另外，像直挺挺地站着、歪歪邪邪地靠着、端端正正地坐着、随随便便地躺着等，在不同场合下，在特定环境中也都含有耐人寻味的意义。

如果说在人体动作里最富表现力的是眼睛及眼神，那么在人体姿势中最有感染力的就是面部表情。一些研究者甚至把面部表情视为理解人际传播的关键。达尔文在《人类与动物的表情》一书中曾指出，面部表情在很大程度上是普遍的、先天的，它是人类非语言传播的重要手段。体语学的创立者伯德惠斯特在1970年说过，“光人的脸，就能做出大约250，000种不同的表情。”以写内幕而闻名的美国名记者根室，在其《回忆罗斯福》一书里记述道：在二十分钟的时间里，罗斯福总统的面部表情非常明确地表达出他的诧异、好奇、焦虑、同情、坚定、幽默、尊严和无比的魅力；然而，在此期间他几乎一言未发。

体语中的姿势不仅指人体自身的状貌，而且还包括附属于人体的穿着打扮。比如，帽子、头巾、衣服、手套、鞋袜以及香水、口红、眼影、润肤膏等。这些也都在传播某种信息。在人们印象里，一个浓妆艳抹的女子肯定十分风流，而一个戴深度眼镜的人八成很有学问。第一次世界大战爆发之前，法国陆军部长梅西安想对法国陆军的军装做一番改革。因为当时法军沿用的还是一百余年前的那套装束，即红帽子，红裤子和蓝上装。显然，这么鲜艳的军装很容易暴露目标，对作战十分不利。然而，梅西安的改革计划刚一出台，便遭到一片来势汹汹的抗议。法国前陆军部长在议会中大声疾呼：“取消红裤子?绝对不行!红裤子便是法兰西!”在这里，红裤子居然成为法兰西的象征，它所包含的意义该有多么丰富。 3．类语言

顾名思义，类语言应是某种类似语言的符号。那么，类语言之类似语言的地方表现在哪里呢?简单地说，语言是人发出的有固定意义的声音，而类语言则是人发出的没有固定意义的声音。比如，哭声、笑声、呼唤、叹息、呻吟等都是类浯言。另外，许多应答性、习惯性的声音像“嗯”、“瞰”、“啊”、“嗯哼”、“哎哟’’等，也都属类语言。有人统计，人们在表达思想、交流感情时，只有7％是借助语言，其余的93%都是靠体语。在这93％的体语中，有55％是身体的动作和姿势，另外的38％都是类语言。也就是说，在传播中类语言和语言的比例大约为五比一。如果这个统计可靠的话，那么类语言的传播效能便非同小可。 以上就是三种类型的体语，即动态的动作、静态的姿势和有声无义的类语言。 4. 体语与语言

体语与语言是相辅相成的。没有体语，语言的表达就大为逊色。小朋友听老师讲故事都觉得津津有味，听得聚精会神，而同样的故事用录音机播出来对他们的吸引力就小得多了。之所以如此，其中一个重要原因就在于老师讲故事既用语言，又用体语，而录音机播讲用的只是语言。体语丰富了语言的意味，这是一个方面；另一方面，体语的含义需由语言赋予和界定。不靠语言，你就无法说清那个人脸部肌肉的动作究竟是一种会心的笑，还是一种尴尬的笑，是发自内心的笑，还是皮笑肉不笑。总之，体语和语言就像人的两条腿，缺少任何一个都将给人际传播活动带来很大的困难，正如一个人少一条腿行走不便一样。 根据神经生理学的研究，人们的大脑分为左右两个半球：左半球处理逻辑信息，右半球处理形象信息。由此而言，语言作用于左半球，体语作用于右半球。因为语言是表达意义明确、逻辑井然的语义信息，体语则是更多地显示一种朦胧模糊的主观印象。换言之，语言侧重于传播明确的思想、认识与观念，而体语侧重于显示模糊的情感、印象与情绪。

总之，语言表达明确的信息，体语流露含混的情绪；语言是有意的传播，体语是无意的显示。关于体语就谈这么多。 在非语言符号中，除了与人体有关的体语之外，还有大量与人体无关的非语

言符号。这些非语言符号按照人们对它们的感知方式可以分为两类：一类是视觉性的，一类是听觉性的。下面就来看第一类视觉性的非语言符号。 （ 五）语言符号和非语言符号的功能

当代哲学家维特根斯坦在其《哲学研究》一书里，曾把语言符号的功能分为三种，即传播信息、表达情感与指导行动。如果说传播信息、表达情感都属于“务虚”，那么指导行动则属于“务实”。在务虚之中，传播信息这一功能主要体现语言符号摹拟事物的客观性一面，表达情感这一功能显然针对着语言符号表现个人的主观性一面。 在传播活动中，为保证准确无误，就要求对语言符号的运用应尽量限于报告，而力求避免推论与判断。因为报告涉及的是语言符号的传播信息这一功能，而推论和判断则主要同它的表达情感这一功能相关。

上述是关于语言符号的传播功能，那么非语言符号的功能表现在哪里呢?根据英国学者阿盖尔(Michael Argyle)的见解，非语言符号具有以下三种功能。 第一、传播态度与情绪。比如，一个心地傲慢的人从他的言谈话语中也许看不出来，但他的举止神态却很容易清楚地显露出他的傲慢。再如，——个手舞足蹈的人心情一定很好，而一个垂头丧气的人内心八成都有不顺心的事情。尤其是许多微妙的情感，更是难以通过语言符号来表达，而只能借助于非语言符号。因为我们已经说过，语言符号主要表现意识的活动，非语言符号主要展示潜意识的波动，而一切高贵的情感、一切深刻的体验、一切微妙的思绪大都隐藏在潜意识的汪洋大海中，很难并极少浮出到意识的海平面上。也就是说，细微莫测的情感很难用语言准确表达，一般只有通过非语言符号来充分显示。对此有过恋爱经验的人都很容易理解。中国社科院哲学所的周国平有两句话说得好：一切深刻的体验都羞于表白，一切高贵的思想都拙于言辞。

第二、辅助语言传播。比如谈话时的比比划划，眉飞色舞等，都起着辅助语言传播的作用。艾森豪威尔将军在竞选美国总统时，他的公关顾问将他设计成一位大战英雄，同时又像一位和蔼可亲的祖父。他在公开场面一露面，总是满脸堆笑，双臂高举，手指形成V字，背景则是欢呼的人群，飘扬的星条旗，还有梳着刘海显得亲切可爱的将军夫人。不难看到，艾森豪威尔的这一竞选形象，大都是靠非语言符号塑造起来的。有趣的是，这位形象如此吸引人的将军却天生不善言辞，每逢记者招待会，他总是期期艾艾，语无伦次，甚至很少一口气不打顿地说过一句完整的话。为此有个喜欢揶揄人的记者曾用他所谓的艾森豪威尔文体，改写了林肯总统那篇措辞精炼、铿锵有力的葛底斯堡演讲词，把它弄成一段嗯嗯啊啊、少气无力的话。显然，艾克仅凭他的口才而不大量借助非语言符号，那么他能否入主白宫就大成问题。

第三、代替语言。在许多情况下，语言符号根本无济于事，这时便只有靠非语言符号了。《三国演义》中有一段扣人心弦的空城计故事。说是的司马懿率几十万大军突然逼近诸葛亮坐镇指挥的座小城，当时诸葛亮身边只剩下几千名老弱病残的士兵，打是肯定打不过．跑也绝对跑不掉。在这危急时刻，诸葛亮心生一计，他下令大开城门，找几个老兵在城门前扫地，然后他自己坐在城头抱琴抚弦，神情悠闲，坦然自若。生性多疑的司马懿来到城下看到这番情景，顿时狐疑丛生，逡巡不前，他料定其中有诈，维恐中计，最后竟引兵而去。这里，诸葛亮正是通过一系列的非语言符号而不是语言符号，向司马懿传递了一个虚假的信息——空城实际并不空，城中埋伏百万兵。 （六） 符号互动

从传播的角度看，人际传播的特征就在于符号互动。符号互动看起来似乎很寻常，因为说穿了它无非就是交谈而已，但深入分析起来就会发现里面的名堂还很多，也很有趣，正所谓“看似寻常却奇崛”。下面我们先从传播学的一对重要范畴编码与译码谈起。 1． 编码与译码

1954年，施拉姆曾提出过一个有名的传播模式： 信源 编码 信号 译码 目的地

对比一下第一讲所提到的申农的信息论模式就会发现，施拉姆的这个模式其实是对申农模式稍加变换而得出的。其中的编码与译码两道程序更是原封不动地照搬申农模式。这既表明信息论对传播学的影响，同时也表明编码与译码这对范畴在揭示传播规律上具有普遍的科学意义。

在从信息论和词源角度分析编码与译码之后，现在再来看它们在传播学中的学科意义就比较容易理解了。在传播学里，所谓编码就是指把信息转换成可供传播的符号或代码，所谓译码就是指从传播符号中提取信息。比如，有一条新闻需要报道，于是报社记者把它变为文字、广播记者把它变为声音，电视记者把它变为画面，摄影记者把它变为照片，等等。这里，需要报道的新闻就是信息，而文字、声音、画面、照片等都属于传播符号或传播代码，把新闻变为文字、声音画面和照片就是编码。不经过编码，不把新闻变为报纸上的文字和电视中的画面，那么新闻就无法传播。这时你可能会想，怎么会无法传播，通过口头传播不行吗?当然可以，但是口头传播同样得先经过编码，因为说的过程就是把信息比如一则新闻变为语言符号的过程。这说的都是编码。 译码则同编码正好相反。编码是把信息装到传播符号上，而译码则是把信息从符号上卸下来。还用刚才那个例子来说明。当新闻经过编码传到受众那里时，受众即报纸的读者，电台的听众、电视的观众等需要阅读、收听和观看，才能从文字、声音、画面、照片等传播符号中提取出其中包含的那则新闻，而阅读、收听和观看的过程都属于译码。再说简单点，自己说话是编码，听人说话就是译码。说话无非是把信息变为语言符号传出去，而听话其实就是从听到的语言符号中译解其中的信息。你不说，信息就传播不出去；你不听，信息就接收不下来。总之，编码是传播者的行为，译码是接收者的行为；换言之，编码同传者有关，译码同受众有关，编码属于装车，译码属于卸车。

尽管编码与译码在所有传播类型中都必不可少，但对人际传播而言编码与译码却显得尤为突出，尤为活跃。事实上，人际传播就表现为人与人之间周而复始，循环往复的编码与译码。比如，他告诉你一件事，这就需要对信息即这件事本身进行编码，而你听的时候则需要译码；之后，你可能要对此事表示自己的看法，这又得编码，而他听你说的时候也得译码。于是，他和你只要继续谈下去，你俩就得不间断地、反复地进行编码与译码。对此施拉姆曾在他的一个人际传播模式中，做了精当的概括。这个模式是这样的：