案例分析模式 参考文本2

基于商业模式创新视角的5173竞争优势之源分析

利；与此同时，我们还通过独具特色的网游资讯社区为玩家提供一个了解虚拟商品市场行情、游戏动态、分享游戏心得、 讲述心情故事的共同家园，深受广大用户和市场的肯定。 2、员工价值主张

员工价值主张引述自客户价值主张，是指对员工来说什么是有意义的，是对员工真实需求的深入描述，可以简单理解为员工为什么会选择到你的公司工作而不选择其他公司?1为了达到员工满意度120%的目标，实现员工的价值主张，5173实施了以下战略：

(1)讲求创新，建立公平。5173始终坚持在目前的基础上进一步的扩大市场，这就需要他们服务上进一步的创新，并且意识到，创新并不是公司上层的工作，而是要充分调动员工积极性，培养员工的主人翁的精神。并且意识到建立公平公正的机制。公平公正对于员工来说是最重要不过的，特别是和企业的薪酬管理结合起来，更能调动员工的积极性。5173在建立公平公正的机制上作出如下的工作：

（2）金点子征集

5173成立金点子部门，这是是公司针对内部员工建议提供的一个渠道，收集每一位员工的建议，合理化解决公司运营及网站运维中所遇到的问题。

金点子征集可以更好降低企业运营成本、增加员工凝聚力，实现全民参与、监督管理、群策群力；充分调动员工积极性，培养员工主人翁的精神，让员工体会到，企业就是自己的家，我的企业我做主；只有把企业的命运和员工的命运紧密结合在一起，企业才能真正走上可持续发展之路。 （3）PK制

PK制是个人业务量、团队绩效等方面的综合考核。

该制度从2008年开始推广实施，本着“公平、公正、公开”的原则，实施“竞争-激励-淘汰”的考核机制，从开始单一的个人业务量PK，通过不断的改进优化，到现在的对个人业务量、团队绩效等方面的综合考核。通过实施该制度以后，从以往的管理人员对员工下达工作量、硬指标到现在的管理人员和员工抱团共同朝NO.1努力,该制度既能突显个人工作能力的同时也提升了公司团队的凝聚力。 （4）管理人员的普选制度

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杨康昕,杨序国.员工的价值主张知多少[J].人力资源.2009-12

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结合实际需要，充分考虑员工意愿，通过让基层员工投票，选举产生大家认可的熟悉的管理人员。

该制度的实施，一是对普通员工是一种激励，让他们有升职的机会，二是因为管理人员是由民意产生，同时结合降职制度，确保管理人员能够很好完成职责的要求。 （5）人性化等管理：包括员工关怀、员工活动、员工培训等。

因此5173的价值主张是“客户满意度120%，员工满意度120%”。可以归纳为：5173提供无时无处不在且内容广泛的高效交易平台，带来前所未有的便利和消费体验。该价值主张致力于为最大量的买家及卖家提供网游交易平台，较低他们的交易成本，使终端消费的顾客存在高移转成本，同时增进互补者的价值。5173提出的价值主张是成功的，具有很强的生命力。 4.2.2 消费者目标群体（Target Customer Segments）

消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。

5173有着明确的目标消费者群体，即中低收入水平的年轻网游用户。从CNNIC对2009年中国网游的用户年龄职业结构的一个调查（图5、图6、图7）中可以发现：中国的大型网络用户集中在低年龄且收入不高的人群中，以学生群体和公司职员为主的，由此可以得出5173的所针对的目标消费者群体正是这些网游交易的主力。

图5 2009年中国大型网络用户年龄结构

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图6 2009年中国大型网络用户职业构成

图7 2009年中国大型网络用户收入结构

因此它运用集中性营销策略，集中力量进入目标消费者群体，实行专一化销售，出台了相应的收费规则，包括出售服务费，购买服务费，代练服务费，点卡服务费等， 5173还为部分游戏开通了小额特惠。面对日益庞大的目标消费者群体，5173积极拓展平台业务，完善各方面的技术及功能，努力服务目标客户，并从中创造出更多的价值。

4.2.3 分销渠道（Distribution Channels）

分销渠道即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。5173利用多种形式拓展渠道，并用完善的奖励措施激励渠道伙伴。 1、分销渠道的销售推广

5173整合媒体、网吧，以及任何合法存在的网络资源包括网站、网站频道或版面、BBS、任何形式的网络广告（图片广告、直邮、搜索引擎、文字链接等）

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以及其他合法资源等（符合联盟协议规定）多种渠道，形成5173推广联盟，以此推广5173，提高用户访问量、交易量。 2、分销渠道的奖励措施

优异的效果，还需要一个优秀的奖励制度作为保障。5173对于渠道合作商，只要其获得了相应的链接，并通过此链接在5173上产生了有效的销售，系统将自动计算分成，合作商就能获得相应的销售分成，此外每周销售业绩突出者，还可以得到额外的奖励。 3、分销渠道的物流（见图8）

5173是一家第三方网游虚拟交易平台，从信息流、物流、资金流的三个角度来分析，信息流主要包括：从卖家收集商品信息，向买家提供发布商品信息，通知卖方收款，确认消费者收到商品；物流：5173客服先拿到卖家寄存的要卖出的商品，再通过客服把商品转交给消费者，另外中间还要通过网络游戏运营商交易；资金流：买方将钱付款给结算中心（银行或移动运营商），然后5173收取一定的服用以后再转交给卖方。这样就实现了整个的销售过程。

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