终端销售管理六要素

社区服务活动

社区促销演示或文化娱乐活动 居民点的产品广告牌 促销DM、广告单派送

客源拦截

商超促销与社区宣传活动有机结合 常见的社区宣销方式：

社区服务活动

社区促销演示或文化娱乐活动 居民点的产品广告牌 促销DM、广告单派送

阵前拦截

指顾客从商超门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动 主要形式：

商超门口的形象广告牌、促销活动 商超内的导购牌和广告牌等

“寸土寸金”、量体定作

联合拦截

联合具有相关利益的品牌同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力 常见的有三种形式：

与非同类且相关利益的品牌联合，如热水器与浴霸 与同类但不同档次的品牌联合 与同类同档次的竞品联合

客情拦截

加强客情培养，取得商场有形或无形的支持，使产品在终端得到真正主推 要作好沟通与公关，“一个不能少”

经理、主管、组长，保安、杂工、清洁工、司机等

参加商场的促销活动，如赞助DM广告、特价、馈赠或抽奖等 联合厂商进行双赢促销活动，如“国美海尔家电节”活动 陈列拦截 争夺眼球：

主题陈列、搭配陈列等

“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”

能动则动起来 能体验就体验一下 能说话在就放出声来

Pop拦截

“人靠衣赏马靠鞍”：

注目、新颖、搭配、差异化

主题布展：节日堆卖、反季处理、新品推广等 看得见：

平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片 仰看：横幅、吊旗 俯看：产品陈列。

氛围拦截

摸得着：资料架、展架、展台、样品等；

听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等； 带得走：手提袋、宣传单张、小报、促销小礼物等 从众心态，旺上加旺

促销员导购技艺：能留住人 调节气氛的小活动：

飞镖大奖、转盘活动、电脑游戏攻擂赛、宝宝跑行比赛等，彩电音响播放大片等

“人海”战术，除“托儿”外，增加促销员 新颖的产品演示活动

提供额外服务，如免费饮水、免费自动擦鞋机 产品拦截

终端拦截成功与否最终是产品力比拼 产品卖点

顾客让渡价值 性价比 有效差异

通过产品功效对比压制对手，形成终极拦截