终端销售管理六要素

门店管理六要素 商超业务六要素：条码、陈列、促销、价格、库存、生动化

一、产品管理：

做完市场调研和门店观察以后：正确分销。

不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进入门店。

根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。

条码管理注意事项

条码销售表现情况 试销期

门店末位淘汰 锁码/解码 下柜

库存单位(SKU):stock keeping unit

二、陈列管理

陈列的概念及要求和原则 陈列5要素 陈列具体技巧

聪尔壮产品陈列原则 陈列维护

商超动线：

消费者进入商超流动的主要路线和方向 动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向

陈列标准：

不同类型的终端按公司建议标准陈列产品 区域性的货架陈列标准

陈列的基础要求： 货品陈列要系列化

保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品

活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品 促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式

陈列的原则：

上重下轻，听袋有序 横向区隔，贴近名牌 品类集中，主推加宽 商标朝外，先进先出

陈列五要素

1、陈列的位置

货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架； 紧靠店内奶粉类产品的领导品牌陈列； 货架尽量选择在人流动线一致方向上； 争取获得节货架或1节货架+1节端架；

货架黄金层面：视角高度的第2、3、4层货架 需要避免的陈列点：

非人流主要流向区域； 非奶粉陈列区；

避免与低档次产品并列陈列； 仓库入口处；

陈列位置与销量相关

高货架区视平线以五层货架为例垂直陈列原则拿货比较困难，不可陈列孕妇或老年奶粉礼盒或单品重复陈列可以集中注意力，销售最好的且较贵的单品或新上市单品视平线视线次之，方便拿货销售较好的单品货架底层视线最不好，常被忽略袋装或单品的重复陈列

2、陈列排面

主要指货架上陈列的产品数和陈列面积。

主推产品在第2、3、4层陈列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于1个。

顶层货架用于陈列促销品或作为中转仓陈列整件产品。

由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉陈列法将货架看成三层，实现货架最大化利用。

袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。

商超按品牌集中规范陈列