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比如我主要想了解一些贵公司在***方面的讯息,看看我们的服务是否可以帮得到您?”

他如继续追问,可真诚说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒，比如他可能会说哦,原来你们要和我说的是***啊,这个我暂时不需要。 在这个时候,你可以用一些反问句响应，比如**先生,请问您对***很了解吗?请特别注意这个”很”字，通常当你问客户”很了解”的时候，客户都会对自己没有把握。同时，此时如果你在语气语调方面表现出坚定的姿态,客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑,在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候，你可以用三段式陈述来表现自己的专业度，具体形式为： 1)重复客户的原话；

2)结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见解,展开时可以条理化,比如:第一，第二，第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清晰； 3)反问对方,寻求反馈； 例：推销销售培训项目 第一阶段：

“正如您刚才谈到的，张总，销售员总是很难完成下目标和老板制定的任务额度，您常常为此感到头疼，是吗？” 第二阶段：

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“根据sellraise的调查研究发现，通常企业的员工在缺乏培训时，态度通常不够积极，也缺少指定和完成目标的足够技巧。有趣的的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。” 第三阶段：

“张总，请教您一下，您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的呢？ 第四步，扩展并增强影响 西方流传着一首民谣：

缺了一颗钉子，丢掉了一个马蹄 缺了一个马蹄，缺少了一匹战马 缺了一匹战马，少了一名骑手 缺了一名骑兵，结果输了那场战役 输了一次战役，最后灭亡了一个国家

马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其”长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。一步步引导客户，并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下的几种情形：比如考虑一下，过段时间再说等等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢？原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题，但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了”非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要，其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决