现代推销学平时作业（第一份）20180304(7)

《现代推销学》平时作业

一、

选择题（每题分值3分，共30分）

1. 六顶思考帽中，控制思维过程的是哪顶思考帽？（ A ） A．蓝色思考帽 B．绿色思考帽 C．紫色思考帽 D．红色思考帽

2. 下面哪一种问题不适合用头脑风暴法进行创新思维训练？（ C ） A．开发一项可以获得专利权的新技术 B．对生产流程进行价值分析 C．学习如何使用公司新进的大型仪器 D．追寻不可预期的机器故障的潜在原因

3. 创业团队的构建原则包括（ C ）

A. 确立目标原则、确定发展方式原则、互补原则、动态开放原则

B. 确立目标原则、确定分工的原则、确定权份额的原则、维持固定规模的原则 C. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、动态开放原则 D. 确立目标原则、确定分工的原则、互补原则、维持固定规模的原则

4. 创业团队中的形成的冲突主要指（ C ） A. 情感冲突、价值冲突 B. 情感冲突、分配冲突 C. 情感冲突、认知性冲突 D. 价值冲突、认知性冲突

5. 机会之窗是市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够创立自己的企业，并获得相应的盈利与投资回报的这一时段。一般用曲线描述典型新兴行业的快速生长模式与生命周期，以下描述正确的是（ A ） A. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要小一些 B. 曲线的坡度陡峭，商机出现的概率则要小一些 C. 曲线的坡度平缓，商机出现的概率则要大一些 D. 曲线的坡度与商机出现的概率无关

6.推销对社会的作用：（ A ）

A.增加消费者对产品的了解 B.加速社会再生产的过程 C.改善企业的经营管理 D.为推销人员提供大量工作

7.迪伯达模式的关键是（ A ）

A.简单地总结顾客的主要需求，并征求顾客的同意和确认 B.简单地介绍推销产品，包括主要优点 C.把产品和顾客的需求结合起来 D.证实所推销的产品符合顾客的需求

8.下列哪一项不属于考虑并判断某个人或组织是否可以作为合格顾客的依据（ B ）

A.准顾客是否有购买的资金 B.准顾客是否有购买的需求 C.准顾客是否有购买的代言人 D.准顾客是否有购买的决策权

9.如果推销对象为法人团体，那么访问地点一般在（ C ）比较合适。 A.公共场合 B.居住地点 C.工作地点 D.社交场所

10.推销洽谈的原始动力是（ C ） A.诚实性原则 B.参与性原则 C.满足需求原则 D.灵活性原则 二、

简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）

11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。

答：①、顾客对推销品，推销人员，推销方式和交易条件等发出怀疑，抱怨，或提出的否定或反对条件；

②、异议的处理方法：1、重视顾客的异议；2、准确分析顾客的异议；3、正确回答顾客的异议；4、尊重顾客的异议；5、及时处理顾客的异议

12. 简述爱达公式的主要内容。

答：爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼终结的推销模式，是西方推销学

中一个重要公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员的产品产生兴趣，这样顾客欲望也随之产生，尔后再促使采取购买

行为，达成交易

13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？

答：1、相信自己，相信自己的产品；2、用心聆听客户及消费者的声音；3、坚持、灵

活、变通

三、

案例分析题（共35分）

接近方法

假设你是金星笔记本电脑的推销员李飞，你如约去向陈才华副总经理推销。陈才华是月亮钢铁集团的采购副总经理，40多岁，分管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。

14.你怎样使用介绍接近法与其接近？

答：先提出来自己围棋下的如何如何好，千方百计的跟他下上几盘，假如说自己的围棋下的真是不错，那就故意输给他几盘，记住了不要让他看出来，自己要多动脑子，在最后关键时刻犯错误。

15.你怎样使用赞美接近法与其接近？

答：他若就会对我有好感，就接着说：您看看，我现在在某某部门，我们那里比较清静，没有什么人会下围棋，以后休息的时候我还要向您讨教围棋方面的事情，跟您多多学习。您的围棋下的实在是太好了，我跟高手学过，但是玩了这几盘都没有能赢您。

16.你怎样使用好奇接近法与其接近？

答：多跟他谈谈人生，说一说自己想说的话，先初步让他对您有好感