企业赊销管理知识

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【参考答案】 ◆坏账对销售的阻碍

以利润率10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10倍。 ◆货款拖延对利润的阻碍

以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

企业信用风险是如何产生的

事实上，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的要紧多是平衡收益和风险的决策，只只是高层治理者做更多的战略性的如投资风险决策，一般业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风险决策。

关于多数企业来讲，交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险，关于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的要紧风险。

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表1-2 企业经营风险的产生缘故及操纵方案

风险的种类 自然风险 政治风险 市场风险 治理风险 人员风险 投资风险 交易信用风险 破产风险 人员风险 产生缘故 操纵方案

使用讲明：

作用：关心你防范企业经营中的风险。

目的：分析各种经营风险产生的缘故并制定相应的操纵方案。

填写：依照你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生缘故，结合您的企业实际情况定出操纵方案。

【自检】

通常客户会把什幺风险转嫁给你？

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既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那幺，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。

事实上，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、治理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也确实是讲我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。

这就给我们信用治理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观看客户的客户信用好坏，客户的项目好坏。

需要提醒业务人员和信用治理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其它风险。

【本讲总结】

来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服

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务，赊销方式带来的一个不可回避的问题确实是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销治理水平是企业唯一的选择。

加强赊销治理水平应从如下三方面入手：

第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用治理作为重要的治理内容，并得到高层领导的支持。

第二，引进先进的信用治理技术，培养相关人员的赊销治理技能。 第三，健全信用治理制度，建立信用治理体系，设立专业的信用治理部门。

【心得体会】

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第二讲 赊销治理整体解决方案

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