商务谈判

第二，谈判的方式必须有效率。

第三，谈判应该改进或不会伤害谈判各方的关系。 （四）如何创造双赢方案

1.导致谈判者陷入谈判误区的主要障碍

导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍： 其一，是过早地对谈判下结论。 其二，是只追求单一的结果。

其三，是误认为一方所得，即另一方所失。

其四，是认为谈判对手的问题该由他们自己解决 2.使谈判者走出误区的 谈判思路和方法

其一，将方案的创造与对方案的判断行为分开。 其二，充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。 其三，找出双赢的解决方案。

其四，替对方着想，让对方容易作出决策。 （五）创造双赢方案的“三步曲” “商务谈判三步曲”包括： 申明价值(Claiming value)、 创造价值(Creating value)、

克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 二、商务谈判的种类

（一）国内商务谈判与国际商务谈判

国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

从我国的实际情况来看，人们比较重视国际商务谈判，而对国内企业之间的商务谈判则缺乏应有的准备，表现比较突出的问题就是双方不太注意对合同条款的协商和履行。

国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 在国际商务谈判中，语言是影响谈判顺利进行的首要障碍。

国际商务谈判中的一个很重要但又往往被人们忽略的问题，就是谈判双方人员的心理障碍。这是由于不同文化背景导致人们行为差异而形成的心理反射。 二）商品贸易谈判与 非商品贸易谈判

商品贸易谈判的特点: 1.难度相对简单 2.条款比较全面

3.谈判内容大多都是围绕与实物有关的权利与义务 商品贸易谈判的主要内容 商品部分:

1.标的2.品质3.数量4.包装 商务部分

5.价格6.交货7.支付8.检验 法律部分

9.不可抗力10.索赔和仲裁

技术按其表现形态可以分为技能化的技术、知识化的技术和物化的技术，技术贸易的对象一般是指技术 软件。商标也是技术贸易的对象。

技术贸易也称为许可贸易，按照许可权利的程度，可分为五种类型：独占许可；排他许可；普通许

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可；可转手售许可；互换许可。 技术贸易的特点

1.技术贸易的实质是使用权的转让 2.技术价格具有不确定性

3.技术贸易的交易关系具有持续性

4.国际技术贸易受转让方政府干预较多 （三）合同谈判与非合同谈判

合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。 合同谈判就有以下几个特点：

第一，谈判目标明确，涉及实质问题。

第二，以法律形式确定双方交易的有效性。 第三，合同谈判人员较为重要。 （四）纵向谈判与横向谈判

纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判。

这种谈判的优点是（1）程序明确，把复杂问题简单化；（2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；（3）避免多头牵制，议而不决的弊病；（4）适宜用原则谈判法。 这种谈判的不足之处是：（1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流；（2）讨论问题时不能相互通融，当某一问题面临僵局后，不利于其他问题的解决；（3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，不能灵活、变通地处理谈判中的问题。

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。

这种谈判的优点是:（1）议程灵活，方法多样;（2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；（3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和技巧。 这种谈判的不足之处是：（1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步；（2）容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问题。 （五）双边谈判与多边谈判

1.双边谈判，亦称对手谈判或双方谈判，它是指只有两个利益主体参加的商务谈判。双边谈判参加的谈判人员多少不一，因此，双边谈判还可以进一步划分为一对一谈判和小组谈判。 2.多边谈判。多边谈判，亦称多方谈判或多角谈判，它是指有两个以上的利益主体参加的商务谈判。多边谈判与双边谈判相比，利益关系则要复杂得多，难以协调一致。

第三节 商务谈判的基本理论

对抗理论； 需要理论； 系统理论； 平衡理论； 弹性理论。

第四节 商务谈判的基本原则 一、谈判是双方的合作

二、避免在立场上磋商问题 三、区分人与问题 四、坚持互利原则 五、坚持客观标准

第三章 商务谈判的准备

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第一节 明确谈判目标 ? 谈判的目标就是要在谈判过程中解决的实质性问题，任何一种谈判都应当以既定目标的实现为导向。 ? 一、最优期望目标 ?比如，在一个企业与一家银行之间的资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元资金，但谈判一开始时需方可能报价80万元，这80万元就是需方谈判的最优期望目标，这个数目比他实际需要的50万元指标还多出30万元。如果用一个公式表达就 ? E＝Y＋△Y ? 这里的E是需方谈判代表的最优期望目标，Y是需方实际的需要争取达到的指标，△Ｙ是需方谈判代表多报的目标增量。 二、可接受目标 ?可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。 ? 可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益的目的。 ? 可接受目标的实现，意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都会施展自己的技巧，运用各种策略。 三、最低限度目标 ?最低限度目标是人们从事谈判活动必须达到的目标。对于一般的谈判者来说，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不肯放弃这个最低限度的目标。 ? 在谈判桌上，最低目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系。 ?在谈判决策活动中，不论是在谈判前的准备工作中或者谈判实施过程中，围绕着谈判目标的最终确认，必须注意这样几个问题： ? 1.应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判的各个目标层次。所谓实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标 ；所谓合理性包括谈判目标的时间合理性与空间合理性。所谓合法性是指谈判目标的制定必须符合一定的法律准则与道德规范。 ?2.分清谈判目标的不同内涵，区别掌握灵活应对。 ? 3.谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 ?

第二节 搜集资料 ?一、资料搜集的基本要求 ?1.谈判资料的搜集面要宽，目的必须明确。 ?2.谈判调查中的原始资料要真实可靠，防止“信息失真”。 ?3.在谈判调查过程中，搜集资料要保持系统性和连续性。 二、收集资料的渠道 ?1.文字媒介。 ?2.电波媒介。 ?3.统计资料。 ?4.各专门机构。 ?5.知情人员。 ?6.会议。 ?7.公共场所。 ?8.函电、名片、广告。 三、收集资料的方法 ?1.报纸资料的收集法。 ?2.书刊资料收集法。

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?3.从广播、电视中收集资料的方法。 ?4.报告会、讨论、宴会上的资料收集法。 ?5.展览会、订货会等集会场合的资料收集法。 ?6.电话收集资料的方法。 ?7.面谈收集资料法。 ?总之，收集资料的方法是很多的，但不管采用哪种方法，均应做到： ?(1)灵活性。 ?(2)系统性。 ?(3)可比性。 ?(4)连续性。 ?(5)可靠性。

四、资料的整理与分类 ?1．资料的整理 ?资料整理一般分四个阶段： ?(1)对资料的评价。 (2)资料的精选。 ?(3)对资料进行分类。 (4)保存资料。 ? 2.资料的分类 ?（1）从大到小分类法； ?（2）选择项目分类法。 五、宏观信息 ?（一）有关政策法令 ?（二）市场信息 ?（三）技术信息 ?（四）金融信息， 六、微观信息 ?（一）货物名称及品质规格 ?（二）货物数量 ?（三）货物的包装装潢 ?（四）货物运输 ?（五）货物保险 ?（六）货物检验 ?（七）货物价格及付款方式 ?（八）交易对象的情况

第三节 人员组成

?一、谈判组员的配备 ? 一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）律师；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一位精通技术的工程师和一位熟悉本次谈判业务的翻译。 ? 在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发挥每个人的长处。 二、谈判组员的分工 ?将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种方式提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密配合。要做好这一点就必须首先对组员进行谈判分工。

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