成交的原则与要领

能占有很强的主动性。谈判者必须具备哲学、数学、语言学三种知识。同时了解对方越多越好，在谈判之前您应该先了解一下对手。他是谁？英国哲学家培根说过：\与人谋事则须知习性以引导之；明其目的以劝诱之；与奸猾之人谋理，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少。且须出其最不当意之际，于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而图之，经的起瓜熟蒂落\，这段论述十分精彩。 五、 非到不得已时，不要讨价还价 这个原则告诉我们，尽量不要使自己处在讨价还价的境地，决不要流露出你想要成交这笔生意的愿望！您真想要作成这笔生意，那就要挺直腰杆，摆出自己的绅士派头，不要急于讨价还价，要沉的住气。说的容易，做起来难。因为人们总是希望能讨价还价。还价的艺术：1、不动声色。2、鸡蛋里挑骨头。3、还价要狠。4、得寸进尺。 六、 后发制人，以逸待劳。

先发制人，虽然可以取得一定的主动和暂时的优势，但情况不明，贸然行动，就会暴露出自己许多弱点，给对方以可趁之机，所以在情况不明时应该后发制人。在双方的\谈\与\判\中，事情在发展，情况在变化，利益在延展。 七、 多听少讲，用心感悟。

上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。 八、 让对方互相竞争，坐收渔利

给自己留有余地，当你的对手之间互相竞争时，你要不露声色，静观其变，收渔翁之利。可口可乐和百事可乐想打开东非市场，代理厂家不动声色，使两家可乐公司互相竞争不断降低条件，代理亦坐收渔利。

九、 区分人与问题，要对事不对人 不要互相指责，尖酸刻薄。充满敌意不解决问题。具体做法是：1、设身处地将心比心。2、尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼。3、保全面子，不伤感情。第一，我们要认识理解自己和对方的感情；第二，保全面子；第三，减少敌意；第四，注意交流，认真陈述，全神贯注地倾听。 十、 相容原则。

平等互利，协商一致，要互利互惠，达到利益均沾，风险共担。合作的利己主义。 第五节 商务谈判的基本要领 一、 了解谈判对手

谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。 二、 寻找共同点

衡量对方的需要和自己的需要，并找出将两者结合起来的途径，把握住双方的共同点。 三、 建立良好气氛

任何的谈判都是在一定的气氛中进行的，气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途。良好融洽的谈判气氛是谈判成功的保证，商务谈判的气氛有以下几种类型。

（1）冷谈、对立、紧张的谈判气氛。在这种气氛的作用下谈判双方见面不关心，不热情；目光不相遇；相见不抬头；相近不握手；以衣着、言语等方面企图压倒对方；语言双关带有讥讽口吻，给整个开局蒙上一层阴影，通常在法院调解双方利益对方的情况发下发生。 （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。这种气氛下，双方人员已感厌倦，谈判人员进入会场，跚跚来迟，衣冠不整，精神不振。相见时握手例行公事，不紧不松，颈部表示麻木，眼视它方，或入座时左顾右盼，显示出一种可谈不可谈，无所谓的态度。

（3）积极热情、友好的谈判气氛。谈判双方态度诚恳、真势，彼此适应对方的需要；见面时话题活跃，口气轻松；情感愉快，常有幽默感，双方显得精力充沛，兴致勃勃；谈判人员服装整洁，举止大方，目光和善，互相让座，互致问候，把谈判成功看成是友谊的象征。 （4）平静、严肃、严谨的谈判气氛。谈判双方见面并不热情，讲话时语言变动，句子简练，语气清晰，语句适中。双方目光对视，面带微笑，只一闪而过，平静如水而不声张，处于一种相互提防，持有成见的气氛之中。

不同的谈判气氛对于商务谈判是有影响的，首先它影响谈判的发展方向，友好热烈的气氛，会使双方达成一致协议，而冷谈紧张的气氛则会把商务谈判推向严峻的境地，甚至导致谈判失败，因此要昼创造和谐友好的谈判气氛。

谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间 如是朋友和熟人，谈判者和他们间必须保持一定的距离。 四、 劝说

在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。

五、 注意谈判的发展趋势

1、 两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。

2、 两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。 比较：后者可取。 六、 滚雪球逻辑

如果你要使对方同意你的观点，最好使用提问的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

七、 准备好第二目标

为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。 八、 避免似是而非的协议

向对方复述一遍双方达成协议的全部内容，以便最后消除对条文误解的机会。 问题解答：请你谈谈商务谈判还应该注意哪些问题？ 选择题：

a) 商务谈判双方的关系是（ ）

A、 敌对的较量 B、高度的竞争 C、以竞争为主的合作 b) 你赞成的交易（ ）

A、 对自己有利的交易 B、各自为自己打算的交易 C、对双方有利的交易 3、\生意不成友谊在\这体现了商务谈判的（ ）原则 A、平等 B、互利 C、相容 十三、（连线题）商务谈判的各项基本原则的意义是： （1）自原 A （2）平等 B （3）互利 C （4）求同 D （5）效益 E （6）合法 F

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