价格谈判策略和技巧的运用（强悍）

（三）、让步

谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。一个高明的谈判者应该知道在什么时候抓住利益，在什么时候放弃利益。不要什么都想得，什么都想得可能什么都得不到。只有有得有失，才可能使谈判达成协议。让步是达成这个协议不得不采取的措施。正因为如此，让步的技巧、策略才显得十分重要。

何时让步，怎样让步，首先是因人而异。如果对方是谈判新手，那么，在谈判初始阶段，即使你采取低姿态，有较大的让步表示，对方也很可能并不感激，也不欣赏。即使你明确地告诉他，他也会因缺乏经验而不敢信任你。如果碰巧对方是个想向上级邀功请赏的人，那么，你就是个牺牲品。如果对方是个谈判老手或是个有智慧、有理性、消息灵通的人，你也不能马上表示妥协，但他能充分理解你，并愿意与你共同协商，满足各自的要求。在这种情况 下，往往是双方一点就透。归根到底，无论对任何人，在做出让步时，最好的办法是让他经过一番努力、奋斗，如此争取到的东西他才会感到最有价值、最有意义。

1．让步的基本原则

让步涉及到买卖双方的切身利益，不可随意让步。让步可能取得正面效果，即通过适当的让步赢得谈判的成功；也可能取得负面效果，即做出了某种牺牲，却为对方创造了更为有利的条件。让步的基本规则是以小换大，为了达到这一目的，要事先充分准备在哪些问题上与对方讨价还价、在哪些方面可以做出让步、让步的幅度有多少。 那么，如何做出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢?

(1)不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。只有在最需要的时候才让步，让步通常意味着妥协和某种利益的牺牲。对让步的一方来说，做出让步的承诺无疑是痛苦的。不是迫不得已，不到最后关头，不要轻易让步。每次让步或是以牺牲眼前利益换取长远利益，或是以己方让步换取对方在其他方面相应的让步或优惠。

(2)在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，甚至对方会得寸进尺。

(3)让步要让在刀口上，每次让步让得恰到好处，才能使己方以较小的让步获得对方较大的满意。

(4)让步要分轻重缓急。让步是一种有分寸的行为，不可“眉毛胡子一把抓”。有经验的谈判人员，为了争取主动，保留余地，一般不首先在原则的问题、重大问题上让步，也不要首先在对方尚未迫切要求的事项上让步。

(5)让步要选择恰当的时机。让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方

以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用。一般而言，主要的让步应在成交期之前，以便影响成交机会，而次要的、象征性的让步可以放在最后时刻，作为最后的“甜头”。

(6)让步要有利于创造和谐的谈判气氛。在维护己方利益的前提下，用让步来保证谈判中平等互利、和颜悦色的谈判气氛，对谈判协议的达成具有现实意义。

(7)在己方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，己方可以考虑先作让步。

(8)己方的让步形态不要表现得太清楚。每个让步都应该有所图，都要指向可能达成的协议，可是又不能让对方看出己方的目标所在，要善于掩饰己方让步的真实原因。暴露己方的真实让步意图无异会给己方以后的谈判带来利益损失和不必要的麻烦。

(9)不要作交换式的让步。让步并不需要双方互相配合，以大换小、以旧换新、以小问题换大问题的做法是不可取的。

(10)不要承诺作同等幅度的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。如对方提出这种要求，可以己方无法负担作为借口。假如对方开价60而你开价40，对方说：“我们取个平均值吧。”你可以说：“不能接受。”

(11)做出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。 (12)不要让对方轻易得到好处。人们往往不珍惜轻易得到的东西。

(13)必须让对方懂得，己方每次做出的让步都是重大的让步。即使做出的让步对己方损失不大，是微小的让步，也要使对方。觉得让步来之不易，从而珍惜得到的让步。 (14)如果做出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。不要不好意思收回已做出的让步，最后的握手成交才是谈判的结束。但要尽可能避免失误，收回让步，这个从法律的角度看，是允许的，但从信誉的角度看，则对自己不利。值得注意的是，收回让步时一定要坦诚承认，及时收回，不可拖延，以免造成更大失误。

(15)在准备让步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。 (16)要严格控制让步的次数、频率和幅度。一般认为，让步次数不易过多，过多不仅意味着利益损失大，而且影响谈判的信誉、诚意和效率；频率也不可过快，过快容易鼓舞对方的斗志和士气；幅度更不可过大，过大可能会使对方感到己方报价的“虚头”大，会使对方的进攻欲望更强，程度更猛烈。让步应做到步步为营。

(17)没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。不要免费让步，或是未经重大讨论就让步。谈判中双方“交换”让步是一种习惯的行为。但应注意，“交换”让步不能停留在愿

望上，要保证“交换”的实现。一方在让步后，应等待和争取对方让步，在对方让步前，绝对不要再让步。如果你得不到一顿晚餐，就得一个三明治。如果你得不到一个三明治，就得一个许诺。许诺是打了折扣的让步。

(18)不要不敢说“不”。大多数人都不敢说“不”，只要你重复说，对方就会相信你说的是真的，要坚持立场。

(19)让步的目标必须反复明确。让步不是目的，而是实现目地的手段。任何偏离目标的让步都是一种浪费。让步要定量化，每次让步后，都要明确让步已到何种程度、是否获得了预想的效果。

(20)不要执著于某个问题的让步。整个合同比各个问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略。

(21)在接受对方让步时要心安理得。不要一接受对方让步就不好意思，就有义务感、负债感，马上考虑是否做出什么让步给予回报。不然，你争取得到的让步就没有什么意义了。

2．让步的策略 (1)互惠式的让步

互惠式的让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。能否争取到互惠式的让步与我们在商谈谈判议题时所采取的方式有关。

谈判议题的商谈方式有两种：一种是所谓的横向式商谈，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时取得进展，然后再同时向前推进，另一种是所谓的纵向式商谈，即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的讨论研究。 采用纵向式商谈的方式，双方往往会在某一个议题上争执不下，或者最后只是某一方单方面的让步；而横向式商谈把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达到互惠式的让步。

要争取互惠式的让步，需要谈判者有开阔的思想和视野，除了在某些本方必得的地方必须坚持外，不要在某一个问题上卡死，而要灵活地使本方的利益在其他方面得到补偿。 从谈判的实践来看，要争取互惠式的让步，可以采用这样两种方式进行：

一是，当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我们做出这个让步是与公司政策，或者公司主管的指示相矛盾的，因此我们只能同意这样一个让步：即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们可以对公司有个交待。

二是，把本方的让步和对方的让步直接联系起来。例如本方谈判人员可以这样说：“我们认为在这个问题上(对方要求本方让步的问题)没有多大的障碍，只要在那个问题上(本方要

求对方让步的问题)我们能够取得一致就行。”

两种方式相比较，第一种方式更容易取得成功，因为他不但言之有理，而且言中有情。第二种方式则显得直来直去，比较生硬。

(2)丝毫无损的让步

谈判中的让步实际上就是牺牲自己的一部分利益，那么能不能做到不牺牲自己的利益而又在让步的情况下，达到让双方满意的同样效果呢?回答是肯定的。在一定条件下，我们可以做到所谓的“丝毫无损的让步”。

丝毫无损的让步，是指在谈判过程中，当谈判的双方就某一个交易条件要求我方做出让步，其要求的确有些理由，而对方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示：我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的。但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给你们的好，希望你们能够谅解。如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会自己放弃要求。

为什么在一定条件下我们可以做到丝毫无损的让步呢?其所依据的基本道理是：人们对自己争取某个事物的行为的评价，并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更重要。

认真倾听对方的诉说和要求，肯定对方要求的合理性，这是对对方的尊重，或者说是对其受人尊敬的需要的满足。保证给对方的待遇不低于其他客户，则进一步强化了上述效果，使对方觉得与他人相比，自己并没有吃亏。人们存在着一种横向比较的习惯，或者说相互攀比的心理。做出这样的保证，就可以满足他的这一心理。以本方目前条件不具备为由而婉言拒绝对方的要求，实际上是以一种低姿态或弱者的形象来谋取对方的宽大和怜悯，这本身 就是一种谈判的战术。 (3)予之远利，取之近惠

谈判中的让步实际上是给对方一种满足。满足有两种：一种是现实的满足，比如，某人肚子饿了，你给他一块饼，他就可以立刻用该饼充饥，从而现实地满足了他对食物的需求和渴望；另一种是期待的满足，或者说是未来的满足，比如，天气渐渐地冷了，某人需要衣服御寒，你告诉他，过几天你可以考虑送给他一件衣服，对他来讲，拿到衣服御寒不是在现在，而是在将来，但从心理上讲，他的需求已得到满足，或部分地得到满足。

我们在谈判中，直接给对方的某一让步，这是一种现实的满足。我们能否通过给予对方