浅析对外贸易谈判中商务英语的应用技巧

并且，要善于观察分析，找出对手的优势和劣势，并根据这些方面来找出我们谈判的优势。 2、领会对方意图

在商务谈判的过程中，首先要领会对方的意图。而这之间的关键就在于交流与倾听。所以，在商务谈判过程中，我方的谈判人员要认真的听对方代表的谈话。因为，在商务英语的谈判中，有很多习惯性和隐含性的专业语法句式，他们都是非常婉转的。所以，这些也是需要我们熟记的。在谈判的过程中，要听取对方代表的交谈内容及重点，就在于其陈述的观点。然而，他提出的提案与发盘，我方在不断的听，不断明确对方的意思后，在去提出反提案与发盘，直到双方让步，从而来达成双方的协议。并且，在听完对方谈话时，如果有没听不明白的地方，我们就要对对方说一说在商务谈判中经常用到的一句话，那么就是：“我没听清楚你们的问题，你能重复一次吗？”I could not catch your question.Could you repeat it,please?所以,在这里我们就要熟悉商务谈判过程中的常用语和习惯用语,这是能够明确领会立方意图，防止出现企业误会的重要保障。因此，在其中举一些例子，例如：我们是在平等的基础上进行贸易交易的，Our trade is conducted on the basis of equality.而想这句话the date of the goods having been unloaded at the port destination shall be the actual delivery date of the qeuipment.如果理解的不够准确的话可能还会理解为:物品在目的港卸下时就应该是设备实际交货的日期。这是不熟悉契约翻译的人所常见的错误。因为，Date也包括了年月日有具体内容，所以，它正确的理解方面则可译为：货品在到港卸下的日期就是设备的实际交货日期。

其次，在商务英语实际应用过程中，有一些特定的用法和专门的词汇，熟练的掌握这些特定的用法与词汇就可以在对外贸易的谈判中起到绝对的优势。例如：在商务英语的使用过程中，Contract和Agreement之间的区别，前者可认为是合同，后者则被解释为协议。因为，在商务英语中，多用by virtue of，而一般不用due to。常用as regards而不会用about。所以，对于其他的事项，一般用miscellaneous而不用other或是events。

最后，在对外贸易的商务谈判中，也会遇到一些比较复杂的商务英语。例如：事实上我关心的是贵公司对我们产品在市场方面的考虑，Actually,my intreest was directed more towards what particular markets you foresee for our product.这个计划要快速进行一个星期的时间够吧?Our project must proceed at a reasonably quick timpo,surely one week is ample time.你认为该怎样来进行这次谈判呢?How would you like to proceed with the negotiations?这里句子应用在对外贸易交易方面是非常普遍的，所以它的商务英语使用率也是比较高的。并且，在计划、协议和合同中常见，了解并掌握这些商务英语的技巧，也会为对外贸易谈判增加筹码。 3、注意用语策略

商务英语的使用，积累和熟悉对外贸易谈判中所表现的隐喻。婉转和暗含的词语用法是非常重要的。并且，在谈判的过程中，有些话虽然正确，但是也会令人难以接受。在这种情况下，我们在谈判的过程中，也要使英语意思暗含、婉转。使用这样的策略来使对方明白我们的意图。但是，这种对外贸易的商务英语用法是需要长期积累的。例如：在谈判过程中，一些否定的意图，就要谈判人员用一种婉转和隐喻的方式表达出来。因为，在对外贸易的谈判中，由于，环境的不同，所引用的商务英语策略也不相同。采用暗含、婉转的策略能够间接的表达出我方的意思，有可以为对方保留颜面。还可以避免与对方发生冲突，制造有好的气氛。

另外，在对外贸易的谈判过程中，模糊用语的策略也是商务英语对外贸易技巧中的一种手段。这种用语的策略能够在很大的程度上给自己与对方留余地，使双方的谈判的过程中进退自如，是避免对外贸易谈判陷入僵局的常见方法。例如：Our business policy is wery clear,and our enterprise credit is also known to all.这句话使得谈判者在当时的情况下对问题做出不正面的回答。因此，就避免出现不利的形式，摆脱上面这个问题，不与对方纠缠。另外，商务英语使用模糊语还能提高渲染作用，让对方分不清事实与虚伪。模糊用语中长会用到if和clause来引导。在这种情况下，通常是对方在试探你的意图。例如：我需要时间考虑或是有些问题我得慎重考虑，这样说话不尽有礼貌，还能够清楚的表达自己的意思，又可以尽量的避免对方的猜测。

4、具体情境，随机应变

具体情景，随机应变。这一原则是在对外贸易谈判过程中以实际环境及特点来判别的。在这里我们也可以说，一个谈判如何利用超越争执，使谈判能够顺利进行，不陷入无法回转的余地，双方就要在谈判过程中有共同的利益。但是，这些问题的达成在中间环节都会存在着分歧，让双方不肯让步。如果谈判的一方提出一个超越当事人的观点，就会被认为是公正、现实的，也是会被大家接受的。所以，这就需要一定的策略来打破存在的僵局。发盘后对方常会说我们不要让步，而我方则要明白对方究竟在哪些方面不满意。这时对方就会继续问，直到完成完全的了解对方的发盘，我们才可以向对方说明我们的不同意见。在实际的竞争方面，如果对方对我们的要求给与模糊的回答，那么我们是不接受的，要请它具体的作出解释，然后在一步一步的进行，直到双方能够达到互利共赢的局面。

三、商务英语谈判中的一些注意事项

1、良好的心理素质

商务谈判人员所具备的良好的心理素质包括：自信心、自制力和坦诚与有承担性。说起自信心则是谈判者所最重要的心理素质之一，他可以使谈判者在谈判时，使客户能够相信自己，并且相信企业的实力和优势，相信企业与所有员工的力量与智慧，从而开辟出一条光明的合作道路。因此，自信心也是谈判双方成功合作的基础。并且，在谈判过程中，难免会出现双方因利益而发起的冲突，从而使谈判的情形紧张，对立、僵持，如果谈判者的自制力差，就会在谈判的过程中出现情绪波动，会破坏良好的谈判气氛，从而就造成表达不当，举止失态，使得谈判不能继续下去，并且，损害企业的形象。因此，在谈判的过程中，对外贸易谈判人员要具备良好的自制力，从而在谈判时能够喜形于色，不盲目的乐观。并且，在遇到困难时，也不会愁眉不展。谈判过程中，客户与企业之间也要相互尊重，平等对待，从而来促成合作的成功。因此，谈判人员首先要维护自己的自尊心和企业的利益与尊严，并且在面对强大的对手时，也不要妄自菲薄。在谈判的同时还要尊重谈判的对方，尊重其意见与正当的权益。另外，在谈判中由于谈判

是一个沟通与较量的平台，所以双方都面临的压力。因此，对外贸易谈判人员也要有一定的心理承受能力，面对紧张失败的时候，能够抓住主动权。并且，运用自身专业的知识水平理清当前的局势，从而使得谈判能够成功。 2、健全的思想意识

对外贸易谈判人员在谈判过程中，要有健全的思想意识。首先，就要做到忠于值守，具有团队意识。因为，谈判人员在工作时要有高度责任心与事业心，并且，有自觉的纪律，从而来维护企业的利益。在一些企业机密方面，也要严守不能自作主张，口无遮拦。所以，在谈判时也要具有一致对外的思想意识。所以，想做一名优秀的商务谈判人员，就要在谈判桌上彼此尊重，从而展开智勇较量。其最终的目的都是要为自己争取最大的利益，而不是将对方置于死地。所以，在沟通方面也要达成一致的条件，使双方能够在公平合理的情况下成功合作。另外，商务谈判人员还要有责任感和事业心，因为这两方面都是谈判人员对自我工作的热情和信念。所以，只有有谋略，有勇气，百折不挠、大致若愚的人才能够取得商务谈判的成功。如果一个谈判人员不愿意进行谈判，那么他对企业就没有责任心，就无法去代表企业进行工作。并且，如果一个谈判人员在谈判时，所代表的不是企业集体，遇到困难不会据理力争，那么他也就不能够使企业在谈判桌上获取最大的利润和利益。这样的谈判者就没有强烈的责任感与事业心，也就不能以认真严禁，求实创新的态度对待商务谈判，就不能克服困难，从而无法完成谈判工作。

结语：

在对外贸易的谈判过程中，环境和特点都会千变万化。所以，这需要谈判者保持一定的注意力，灵活的运用商务英语，充分的发挥英语口语的沟通技巧和谈判技能，巧妙的理解和把握商务英语中的暗喻、婉转、隐喻、模糊等用法，从而使对外贸易谈判能够顺利进行，并达到相互盈利。

参考文献：

[1]薛正花;;浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用[J];中国商贸;2010年16期 [2]谢嶶;;浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技能[J];中国科教创新导刊;2010年17期

[3]王敏;;商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧和注意点[J];科技视界;2014年09期 [4]赵晓宁;姚雷;夏立娟;;商务英语在国际贸易谈判中的应用[J];辽宁高职学报;2011年08期

[5]操林英;;商务英语在对外贸易谈判中的应用策略[J];价值工程;2012年24期