每天学习感受6

的执着，此时，只有敬礼和鞠躬才是表达我的敬意！当全部越过时，最后教官告诉我们才用了8分钟就完成40多人的穿越，大家都相拥起来，并发出大声的惊叫声，这是团队的力量的结晶。

此项目让我明白了，一个人的力量是有限的，在生活中不管是在哪里，在何时，我们都要感谢那些帮助过我们的人们，而这些感谢的人里面，首先感谢的就是自己的父母，他们就是我们的垫脚石，不求回报，我们以前还经常犯错，而默默的在背后承受痛苦惩罚的只有他们，第二个感谢的是朋友和那些曾经帮助过自己的人，当你在最困难的时候他能够伸出手来拉你一把，你就要永远记得他，因为人生在世，有一个能帮你的不容易，我们一定要怀着感恩的心来对待他们。还有如果你的身边也有一些需要帮助的人，请不要吝啬你的手，请在他困难的时候帮他一把，也许就是改变他人生的又一条新轨道，他的人生会因为你而精彩。所以请不要吝啬你的好，你只要帮助他了，他总会有一天报答你的！

最后，我谨记12字“团队、细节、坚持、信任、感恩、责任”，虽然拓展结束了，但正如小春哥说的，“这不是结束，才是开始”。

4月16日

课程主题：谈判博弈 授课老师：李力钢

4月16日李力刚老师《谈判博弈》授课的感悟：

二天的课程，受益匪浅，过得充实，电量很大，充电很多，围绕“谈事，谈人”，“找规律”，通过易经、佛学和营销学，结合血型和星座，深入浅出给我们展现了谈判的准备、沟通和谈判各种方法策略。

首先，谈判前要有充足的准备，做好“道、天、地、将、法”的系统准备，给我的理解就是“选择合适的时间，地点，选择适合的人，用适合的方法”让谈判赢在起跑线上，做到事前“我大你”。

然后，在谈判的沟通上，李老师对如何做好“问、听、说、答”，做了一系列的案例分析，懂得了要掌握主动的“问法”，“听”的过程中，要全方位搜集信息，“说”的时候，要展示我方优势，找出“差异的”，让对方感觉是“为你的”，在“答” 的过程中，能回答的点到为止，不会答的先思考，不能答的反问拖廷，让对方感觉“我爱你”。

最后，在谈判方法策略上，李老师教给我们如何有策略的做好“前、中、后期”的布局，他说“一切生物奔着大的生长，大是给的，先谋事，再谋利”，认识了 “时间、空间和角度”不同所引进的差异，要多“微笑、点头和赞美”，做到“勾魂—问他所想，要求—要我所想，帮助—提供选择”，既然“你有病”，那么“我有药”，做到谈判收放自由，红脸白脸，请示领导。

1、 二个话题：谈事、谈人 2、 找规律

3、 霍经：研究自然规律，易经：研究总规律

4、 谈判路线图：A、先给先拿，B、后开先问，C、差异化等于第一名，D、高开低走，

F、开多少？G、

问：搜集信息，

5、 清华、北大，没有胆子大

6、 “给”比“大”要大，大爱、正能量、普度众生、为人民服务 7、 人性的核心：要（人）——给（神） 8、 人的电量有二个：电量大小，成熟度多少 9、 营销的本质：所有大东西往自己榜 10、 真的大是给，大（给）=时间（过去、现在、未来）*空间（东、中、西）*角

度（给、换、拿） 11、 一切生物奔着大能量生长 12、 取势、明道、优术 13、 宇宙没有公平，只有大小 14、 任何谈判，奔着利而来 15、 造势和借势 16、 凡是不能吊胃口的都不是谈判高手 17、 准备：A\\我大你、沟通：B\\但是我爱你，策略：C\\你有病啊，D\\我有药，E\\....,F\\.... 18、 固体——液体——气体 19、 声音——光——电 20、 策略，。。。。。也叫条条大路通罗马 21、 如何增势：

A\\取势（自己）—直接、 B\\借势（他人的）—明道（

1、正道-先给后拿(天道、地道、人道) 2、中道-不拿不给 3、邪道-只拿不给

C\\造势（共同的）——优术 22、 道就是路， 23、 我内心强大，因为我始终在努力帮助别人 24、 推荐书籍《高盛》 25、 先给先拿 26、 微笑、点头、赞美 27、 今天你学会发行货币了吗？ 28、 带着你去疯的人 29、 高手都是帮人通的 30、 勾魂的就是先给，先给小的卖自己 31、 吃好，喝好，玩好 32、 这是为什么呢？元芳你怎么看？ 33、 小的动，大的定 34、 谈判最大的压力就是不说 35、 谁先开口谁先死 36、 皮球最终落在着紧的人身上 37、 把我所有要想说的话，变成问句，把他变成傻瓜式的。 38、 “问”是教练技术 39、 谈判是一套一套问题的设计 40、 逼人三步曲：勾魂——问他所想，要求—要我所想，帮助—提供选择 41、 方法是时间空间和角度的摆列组合 42、 如何卖笔？问他最想的，再提所要的 43、 只要我开口，就必须是大的，大的必须是给的 44、 人，要么实力大，要么信息力，要么人大。

45、 定位定天下，一定要做大的，独立无二的 46、 差异化开 47、 犹豫是人生最大的成本 48、 第一名是抄袭的，凡是自摸的都是笨蛋 49、 老师是拿来用的 50、 差异化五种：机会、速度、产品、价格、服务 51、 报价策略：最低分割，最高可信 52、 谈判技巧：勾魂，要不就得到我最想要的信息，要不就给对方最想要的信息，

要不到就出选择题 4月17日

1、 道是总规律（道法术） 2、 时间、空间、角度的排列 3、 容术（声、光、电）【想道】、话术（固、液、气）【】、技术、道术【悟道】 4、 一切生物奔着大的生长，大是给的，先谋事，再谋利 5、 所有大东西往身上榜

6、 经常出现的是红脸，偶尔出现的是白脸 7、 红白脸绝对不是好坏之分 8、 永远不要出现在第一现场

9、 收放自由，红脸白脸，请示领导 10、 O型代表做事，全方位无死角

11、 人生不是会做产品，而是塑造价值 12、 人生最大的本事，就是对他人最大价值 13、 生意的核心就是算帐

14、 谁先开口谁先死，不高自杀搞他杀 15、 销售房子三步法：1、

16、 成功学，就是教你卖你的过程 17、 人生最大的价值，就是塑造价值 18、 让步可以，等价交换

19、 聊天招法“一路走来”

6月18日至19日大客户营销模式建设学习感受： “一图二卡”，“八化”卡始终围绕“尊重、谦和、简单、坚持”

认识在大客户建设中的重要的三类人：决策者、使用者、技术把关者、教练(内线)

通过二天的大客户营销模式建设课程学习，受益匪浅，具体如下：

一、 告诉我们“尊重、谦和、简单、坚持”的做人做事基本道理，以及基本的服

务信念：坚信我们的产品和服务是解决客户问题的解决方案；面对客户经常

问自己，到底是为了销售还是为了解决客户的问题。 二、 通过“一图二卡八化”的深入理解和认识，懂得如何成为百万大单的营销高

手，首先要熟记 “一网打尽”和“一剑封喉”卡，然后要有清晰划分的组织架构图，最后根据实际情况运用“四维成交法”促成交易，形成模式（工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制） 三、 通过“打灯头结”例子，学习如何教会人的简单道理及方法，不可只说不做

或只做不说，至少要教6遍，让其牢记在心，教给师傅传帮带，约好检查强化，一直到熟练。

6月18日 大客户营销模式建设 主讲：孟昭春 四、 八化：工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制 五、 四维成交法大客户营销模式建设 六、 六套工具 七、 四类人：决策者、使用者、技术把关者（7类人）、教练(内线)， 八、 学习收获：

（一）、有针对性：1、大客户：金额大、周期多、内部参与影响的人多，2、B2B，3行商， （二）、解决困惑：A、团队（人才的选、用、育、留），B、对手（市场大，无力 ），C、可复制（可落地，可实施）Twi(督导人员训练) （三）、目标：1、卖出去，2、卖上价，3、掌握模式、系统及套路。 （四）、境界：1、看见看见的（初级），2、看见看不见的（本质，规律），3、看不见看见的（定力）。 九、 农业化(全活儿)：开发、说明、成交、服务。工业化：业务（联系：三天培养）、主管

（文明，需要半年培养）、领导技术（成交，需要二年培养）、服务（负责二次成交） 十、 茫【茫然】、盲【盲目】、忙【忙禄】、亡【消失】 十一、 薪资包括：底薪、提成、过程管理

十二、 不值钱：个人型，业务类型，创业型，职能型，值钱：团队型，管理型，职业型，

执行型

十三、 穷到富到贵

十四、 四维成交法：点（使用者）、线（教练）、体（决策者）—主根，面（技术把关者）

—须根【七类人：副总、采购、技术部门、质检部门、财务、法务、总经办】 十五、 二套销售策略：

（一） 正面强攻：1、关注决策者、采购和技术把关者，2、优点：上手快，精英，3、

缺点：A\\成功率低，B\\成本高（成功率低、价格、回扣），C\\不可复制

（二） 逾回包抄：1、重点关注使用者和教练，2、优点：成功率高，可复制，3、缺

点：慢、要求高

十三、阻碍销售的四座大山：1、不需要，2、不相信（占70%），3、没钱（贵），4、不着急

十四、课程始终围绕：魂（尊重、谦和、简单、工）——信念（A\\我坚定的相信我的产品是解决客户的解决方案，B\\面对客户经常问自己，到底是为了销售还是为了解决客户的问题）、道——流程、气——工具、术——方法 十五、销售是对话不是说话

下午： 一、 四类问题：背景问题、难点问题、暗示问题、成交问题

1、 问问题：2类问题：自己（一网打尽）及客户（一剑封候）， 2、 思考