苏宁易购营销策略分析

苏宁易购营销策略分析

达1.48亿人，预计2012年，我国网购用户能达到38.3%，2013年，我国网购市场有望突破10万亿元，这对苏宁易购来说也是一个利好消息。 2011年6月，苏宁电器宣布了未来十年战略规划，苏宁整体的销售规模要从目前的1500亿元成长到6800亿元，其中线下销售与线上销售各自要达到3800亿元和3000亿元，成为“沃尔玛+亚马逊”式的庞大企业。根据这一总体目标，苏宁易购定下了2012年销售200亿元的计划目标，并且要向300亿元冲刺。

事实上，苏宁易购自2010年上线以来发展迅速。据了解，2010年、2011年苏宁易购分别实现销售额20亿元、59亿元。两年时间跻身中国B2C行业前三甲。而张近东对今年的目标是要冲刺300亿元销售额。2020年目标更是要达到3000亿元。

3.3市场定位

苏宁电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场 为完全覆盖的形式。 苏宁电器确定此目标市场定位的原因主要在于： 度来看，苏宁电器凭借自身的资金实力，完全有能力实现对全国七个大区的完全覆盖。而舍弃其中之一就意味着放弃市场，意味着放弃收入。 二、从深度来看， 苏宁电器20 年的高速发展主要归功于一级市场和二级市场的贡献，目前这两个 市场已经基本被国美、苏宁等家电零售商占领完毕。而剩下的三、四级市场则是 苏宁电器提高收益的主要潜在市场。

目标市场定位是在企业现有细分市场的基础上，根据产品本身的特性，选定其中某部分或几部分的消费者作为目标市场，进行定位并进入。随着经济和社会生活水平的提高，全国人民对家用电器具有普遍的需求，因此，整个中国是一个巨大的家电需求市场。由于国内市场在经济区域上的差异性与不平衡性，市场容量在地理区域上存在重大差别。在广度上，苏宁电器主要按地理位置作为变量将国内家电需求市场分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区。在深度上，结合地理位置与人口因素将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场、四级市场。具体涵盖范围为——一级市场：副省级以上城市；二级市场：地市级；三级市场：县级；四级市场：乡镇。苏宁电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场为完全覆盖的形式。

13

苏宁易购营销策略分析

4 苏宁易购市场营销策略

4.1 产品策略

4.1.1 产品组合策略

产品组合策略是企业整个市场战略中重要的组成部分，非常关键。所谓产品组合，是指一个企业生产经营的全部产品的有机组成方式，即全部产品的结构。一

14

苏宁易购营销策略分析

个企业的产品组合通常包括若干产品线( 又叫产品系列) ，每个产品线又包括数目众多的产品项目产品组合的原则是三个有利: 即有利于促进企业的销售、有利于企业的竞争和有利于增加企业的总利润。

因此企业的产品组合必然包括三类: 第一类是企业的新产品，即目前暂时不能获利但具有很好的发展前途、未来预期将成为企业的主要产品； 第二类是企业的主打产品，，即“ 二局” 产品，就是局利润率、市场占有率和尚成长率的广品；第三类是企业的维持性产品和淘汰产品。

4.1.2 产品品质策略

第一，企业全员应树立产品质量意识。从生产工人的操作，，到市场一线的营销人员要牢牢树立“质量是企业产品生产和营销的核心”观念。全体员工都必须有质量意识，质量意识就是严字当头，真正重视质量，质量意识就是把质量体会到最深处。

第二，对外重视质量反馈，顾客是检验空调产品质量的主宰者。如果产品质量得不到消费者和经销商的认同，销售就无从谈起。所以，苏宁易购作为专业生产和销售空调的厂家，应建立质量反馈的绿色通道，及时收集市场一线营销人员、经销商、消费者反馈的与产品有关的性能、安全性、可靠性、外观、包装等质量问题信息，及时改进和优化，以提高顾客的忠诚度和产品的美誉度。

第三，坚持“质量营销”思路，主打质量牌。苏宁易购作为中国的代理商有着几十年的生产和销售空调的经验和优势，有完备的质量检测设备和高于国家标准的企业标准，拥有空调产品的核心技术，其杰出品质，全球认同。在新的市场竞争形势下，苏宁易购应以质量作为营销宣传的重点和诉求点，不断挖掘苏宁品牌的质量内涵，打造空调行业的质量品牌。

4.1.3 产品创新策略

在成熟的产品线上，不断推陈出新，开发出款式新颖， 外观优雅， 能吸引消费者的眼球，引领时尚的空调产品。在开发思路上，应吸取市场第一线的营销人员、经销商和消费者的建议，让设计来自市场，回归市场。另外， 在产品的设

15

苏宁易购营销策略分析

计上，可以开通产品在线设计平台，从款式、外观和技术层面充分发挥消费者的想象空间和消费者的实际需求来定制产品。在产品的包装上，除了保证包装的质量外，应加上苏宁易购的品牌宣传的元素。

4.1.4 产品品牌策略

加大品牌建设与维护力度。企业有了产品做后盾，如果在其发展中，忽视品牌维护，而且疏于管理，那就会从源头上开始变质。在进行品牌个性化宣传和核心价值相关的任何活动都要保持适合得体，前后一致才能维持品牌宣传的一致性。而且品牌定位必须准确，所有的品牌工作都是向目标顾客服务，给予最好的品牌体验。同时在品牌营销中还要结合产品价格、销售渠道、广告、促销活动等营销策略，才能更好地实现营销目的。

4.2 价格策略

苏宁电器的定价策略稳健，根据其市场具体情况，采取完全竞争的方式，以普通大众为主要消费主体，且其低价协同效应较大，说明其定价巧妙，能够吸引较大的消费者。

4.2.1 多用尾数定价

吸引消费者，内部多数商品都是以尾数定价。以此来吸引消费者。抓住大众消费者多贪图小便宜，看似还不到100不到200，而且定价精确。

4.2.2招徕定价

以某种产品在一定时期或节假日通过促销，以同类产品中极低的价格热卖，目地是招揽顾客前来，促进其他产品销售。

4.2.3 声望定价

16