中小终端销售人员工作技能模型七

中小终端销售人员工作技能模型七：不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（上）

上篇主要内容回顾小结：

截止目前我们已经学习了一线中小终端推销的五个技能模型：

模型一：陌生客户初次见面，业务人员用服务破冰，进而建立信任和客情，促成销售的8个套路。

模型二：分析店内的产品结构，告诉店主：“我要卖给您的恰恰是你店里缺的产品”的11个方法。

模型三：“利润故事”不是进价减去出价那么简单，用25个常用方法多角度算透利润。

模型四：客户最关心的是“至少别让我赔钱”，让客户感觉“肯定不会赔钱”的18个方案。

模型五：突破“老板总是不在”或者“总是不要货”的钉子店，的十个可选方法

在上两篇中，我们又把这些技能模型整合运用成为“终端推销组合拳的五个阵法”。至此，中小终端推销的武功已成体系，可应对绝大多数销售场景和残局。但是如果你比较倒霉，碰到极端状况比如品牌很弱势、新品价格高，当地消费水平又低、促销力度输给竞品等等，怎么办？本篇就学习在这些极端状况下如何出奇至胜——不要一次挫折就失败，改变思路，整合新的资源，使用终端推销的加速杠杆。

中小终端销售加速杠杆：不要一次挫折就失败！（上）

常见如此场景：老板布置了一个新品铺货任务，业务员上街铺了一天，跑了十个店发现很难铺，回来禀报：“主管，铺不动！”主管把话再传上去“经理，铺不动” ??。逐级上传，大家都认为这个产品“铺不动”，反馈到总部，总部领导开始挠头，开始追加产品铺货政策??。

新品肯定不好铺，作为销售人员“不要一次挫折就失败”——不要那么轻易说“铺不动”，终端推销的模型和阵法是“以正合”，除“正合”之外，还有些“加速杠杆”是以奇胜。把这些正合和奇胜的方法杠杆全部用完了再说“铺不动”！

加速杠杆方向一：经销商/分销商管理杠杆

有没有见过这样的场景：

有个终端，厂家销售人员去了八次，但是这个终端刀剁不进斧砍不烂铁蚕豆一个就是搞不定。经销商去了，一努嘴说一句“大姐，这是我的货”。终端老板大呼“哎呀，张哥你咋不早说呢，来来来卸两箱！”。

有没有见过经销商倚老卖老在终端“强买强卖”？终端刚说一句“这饮料可能不好卖”。经销商老太太“勃然大怒”“不好卖？我在这里卖了几十年货了，我不知道好不好卖？少废话，你先卸十箱，我现在就喝两罐，下个月你要卖不掉我来全把它喝了，开玩笑！我老太太卖饮料几十年了，我不知道还买不好卖，卸货！”

铺新品到底谁厉害？厂家人员还是经销商？肯定是经销商!为什么？经销商的终端客情是厂家人员根本比不了的。厂家业务也许更专业，但厂家人员和终端接触的界面有限。一周拜访一次只是拿个订单，不送货、不赊销、搞个促销陈列活动奖品还是经销商给送过去的，经销商和终端的客情是天天送货十几年送出来的客情、是同宗同族沾亲带故的客情、是逢年过节礼上往来一起喝大酒的客情、是多年换破损解决问题的客情、甚至是赊销卖货资金支持的客情。

厂家人员铺新品铺不动怎们办？启动经销商的力量。

终端铺货加速杠杆1：坐在经销商的车上下去铺货：

新品铺不动？我们厂家人手不够怎么办？那就先把前面讲的什么“破冰模

型”“利润故事”“品相分析”“终端推销组合拳”等等方法使完，努力尽到。还铺不动？给你个笨办法。让厂家业务员坐在经销商送货车上去铺货。经销商的人员有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务自己铺货铺的山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺很多家。

终端铺货加速杠杆2：修改经销商的人员日常考核：

新品铺不动？上经销商的车去铺货？修改经销商的人员考核：经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”——在家里当老板凡事听下面汇报了，找个所谓的操盘手自己当甩手掌柜的了。真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销商的车送送货你就知道为什么新品卖不动，经销商大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们都是只跑老店，不跑新店，只卖老品，不卖新品——反正他们是拿提成，开新店卖新品肯定要比跑老店卖老品难得多。

员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。 案例:

正激励：新品铺货提成提高，老品提成降低。新品单箱提成两元/箱，老品提成一元/箱（经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但是出去一试，发现新品不好卖、这两元钱不好挣，算了还是卖老品算了。所以仅靠正激励不够，必须结合负激励）。

负激励：新品每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成这个新品基本任务，倒扣老品提成。

档期管理：比如：新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上奖励5元/家，低于三家当天晚上奖励5元/家。每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励五十元，最后一名处罚五十元。

过程管理，比如：新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品两个牌面一张海报。凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。

终端铺货加速杠杆3：经销商人员新品铺货专案奖励

新品铺不动？想上经销商的车去铺货容易，但是要介入经销商的人员日常考核就有难度。经销商凭什么让你这么做？这需要你一次又一次帮他做人员考核人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头，最后他说：“兄弟，我看这方面你挺擅长，干脆这是你来替我办”。当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正掌控了经销商。相形之下，给经销商的人员作短期新品铺货奖励专案就比较容易。 案例：

厂家业务员：“老板你好，李总今天来看市场很不满意，说我的新品铺的太差，给我下最后通牒，这个月新品销量六百箱，下个月卖不到1200箱就干掉我，我让他中午跟你一块坐坐吃顿饭，他黑着脸饭都不吃就走了”

经销商张老板：“饭都不吃了？？！！啊呀，那我帮你进点新品吧，但是，上个月新品该铺的点都铺了，这新上市产品确实不好卖”。

厂家业务员：“张哥，你进了货放到库房里卖不出去到最后还是我的事，再说了李总说下个月还要检查我新品铺货率呢！其实不是新品卖不动，也不是该铺的货都铺好了，我统计了一下，城乡结合部不算，光市区还有三百多家店没有铺进去，给你看这是新品空白店的名单”