推销实务案例——推销洽谈

第七章 推销洽谈 沃丽的推销

马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。沃丽?金是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用柜台前。于是沃丽向他问好。 沃丽：下午好，我叫沃丽?金，要我帮忙吗？ 年青人：哦，我想看看订婚戒指。

沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。

沃丽：她是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。我可以知道你的名字吗？ 年青人：我是汤姆?高尔曼

沃丽：高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。 汤姆：它们很漂亮。它们都是多少钱的？

沃丽：价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。 汤姆：我知道，不过我结婚还得一段时间呢。 沃丽：配套戒指的好处是有彼此相配的感受。

汤姆：我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？ 沃丽：可以，公司可以提供记账和保存服务。 汤姆：那么这对配套戒指多少钱？

沃丽：你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。 汤姆：可真不低。

沃丽：这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。而且许多顾客都称赞物有所值呢！

问题：

1、结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程

2、随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？请设计完整的推销过程对话。

倾听胜于雄辩

俞小姐是从事天然食品推销工作的，一天她在给一位老夫人做上门推销时，她已把这种食品的功能和效用清楚地讲完了，而对方反应冷漠。临出门之前，她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽，上面种的是红色的植物，俞小姐就对老太太说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”“确实罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。”太太马上话多起来，开始有些情绪激动。

见此情况，俞小姐马上接着问：“的确很美，会不会很贵呢？” “很昂贵。”这盆盆栽就要800元，大概有希望成交。

俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？” “是的，每天都得细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”

这一句话果然发挥了效用，立刻让对方觉得俞小姐真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而俞小姐也聚精会神的听，中途告一段落，与小姐就把刚才心里所想的事情说出来：太太，您今天买我们的天然食品，就当作今天买一盆兰花吧。”结果那太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还如此说道：“即使我女儿或我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

问题：

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1、请结合本案例谈谈推销中倾听的重要性。

2、如果你是俞小姐，如何让这位太太成为长期顾客？

小胡和他的广告客户

推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企业，策划了一个“十佳礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业——广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念深深地吸引了小胡，他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持，对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请厂长指教。 推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章：“公关广告的基本类型”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完，还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办“正清杯”十佳礼仪小姐大赛”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

问题：

1．推销洽谈的过程包括哪些阶段？ 2，小胡成功的原因是什么?

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