渠道管理复习资（试卷版）

渠道管理复习资料（试卷版）

一、 名词解释 1营销渠道的定义

一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。 2垂直分销渠道模式

定义：由生产者、批发商和零售商纵向组合组成的统一系统 3.水平分销渠道模式定义

有两家或两家以上的公司横向联合，共同开发新的营销机会的分销渠道系统。

4水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。这种冲突可能出现在同类中间商之间，如两家超级市场；也可能出现在同一渠道层次的不同类型的中间商之间，如超级市场和百货公司。

5垂直冲突是指同一渠道中不同层次成员之间的冲突。如批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突等。

6多渠道冲突是指当某个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售 7窜货，又被称为倒货、冲货，是指由于经销网络中的各级中间商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。

8“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动， 二简答

1选择中间商的标准

1. 市场能力：覆盖范围、销售能力 2. 产品能力：产品知识、产品线 3. 财务能力：财务状况、信用度

4. 组织能力：管理层稳定性、合作程度 2渠道成员激励 直接激励

（1） 品牌及产品激励（2）对中间商返利（3）利润分成（4）放宽信用

条件（5）各种补贴

间接激励

（1）帮助中间商进行库存管理（2）帮助零售商进行零售终端管理 （3）对中间商进行培训（4）共同进行广告宣传（5）提供市场情报 （6）提升经销商的地位（7）加强渠道成员的参与 3冲突的来源?

目标不兼容－不同组织间的目标冲突差异化－价值观、信仰、期望、需求等差异。任务的互赖性－互相依赖情况下，冲突的可能性增加稀缺性资源－资源竞争模糊或缺乏规则－通过冲突争斗赢得一致的决策。沟通问题－不愿意沟通、缺少沟通技巧、思维定式扭曲对方的意图等。 4渠道冲突的处理

（1）设立“超组织”目标 （2）强化渠道的组织管理工作

a加强渠道成员的选择管理 b做好渠道权力配置工作 c渠道的组织优化

（3）建立健全的信息沟通制度

A邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议 B渠道成员间通过交换人员（互派人员）来加强沟通

C渠道成员之间共享信息和成果D渠道成员之间的彼此信任和授权 E建立会员制度

5窜货的表现形式

1．经销商之间的窜货。2．分公司之间的窜货。3．企业销售总部

4．低价倾销过期的产品5．销售假冒伪劣产品。6．自然性窜货。“放水”。