企业应收账款管理问题研究

有效的应收账款监控方法，我们称其为应收账款的跟踪管理，这种方法与账龄记录表 配合使用会更好地发挥作用。这种方法的核心内容是，从应收账款产生之日起，便与 客户建立经常性的联系，监督其支付情况，直到账款被全部收回。这种方法可以具体 化为四个步骤:

第一步，在发货后五日内，与客户进行联系，通知其发货情况及付款日期和金额; 第二步，在货款到期日前五天，与客户进行第二次联系，询问货物接收情况及提 醒其付款到期日己临近，应准备付款:

第三步，在货款到期日后五天，如客户没有付款，应立即与客户联系，催促其付 款。

第四步，在货款到期日后一个月，如客户仍未付款，则应向客户施加更大压力， 催促其付款，并准备在其仍不付款时，采取专案处理。 这种方法的主要优点是:

.定期与客户保持沟通，及时发现双方可能在日后付款问题上产生的纠纷，尽 早解决，以保证正常付款。

.以非敌对的方式与客户联系，尽量维护与客户良好的合作关系。

.使客户感觉到对方是一个管理严格的:企业，消除客户企图拖延付款的想法 和做法。

实践证明，这是一个非常有效的应收账款管理方法。一个企业如果在其业务管理 制度中加以应用，可以明显地提高应收账款回收率。

5.5应收账款的处置

即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款，这主 要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执 行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期 债务。在逾期账款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种 积极的方式。

企业应收账款管理问题研究 5.5.1合理地利用担保

所谓担保是指债务人在订立合同时向债权人作出一种较为可靠的经济上的保证。 由于使用担保形式保证的信用销售在实质上算不上是信用销售，在西方国家甚少使 用，一般说来，这种形式只用于对客户资信不了解，而客户自愿来用担保的情况，或 者将这种信用销售形式用于有过不良记录但正在恢复信用的客户。在我国，对于一些 没有信用记录的客户，在培养信用时，可以适当采用担保形式。对于资信状况一直较 好，偿债能力不存在问题且没有不良记录的客户，决不能滥用担保，因为这极易惹恼 对方，至少会使其感到不愉快，继而转向竞争对手企业购货。

在对客户进行信用销售时，可以由客户或者第三方提供一定的财产作为其履约的

担保。如果客户不履约偿还货款，销货企业有权依合同规定取得抵押财产的所有权， 或者从变卖抵押财产的价款中得到适当的补偿。也就是说，抵押担保是由购货客户或 第三者提供一定的财产作为客户偿还货款的担保，如果客户不履约偿债或无力履行债 务，销货企业就可以依照法律的规定，用抵押财产折价抵偿，或者变卖抵押物，用变 卖所得款补偿。客户或者第三者提供的应是自己的财产，不能用别人的财产作抵押或 一件资产重复抵押，对此，销货企业的信用管理部门要对被用来抵押的财产进行核查， 一旦某财产用于抵押，则这些财产的所有权就应当受到限制，客户或者第三者不能随 意处置这些财产。在实践中。在当地房产管理部门登记的房产证是最常见的抵押证据， 作为担保的证据，企业信用管理部门要将抵押情况在房产所在地区的房产管理部门登

记，以免不良客户重新申请补办房产证，用一处房产进行重复抵押。

5.5.2、债务重组

债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债 权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。

①采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿 还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业 在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权， 其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期 偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运 资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。

②债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务 人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的 企业应收账款管理问题研究

变化关系，这四种成本曲线的叠加值曲线所表示的应收账款相关总成本呈抛物线形 状，持有应收账款的相关成本曲线上存在一个底点，与这一点相对应的应收账款额度 就是应收账款的最佳额度;

②测算应收账款持有水平的最大收益法

这种方法就是通过找出与持有应收账款呈正比例关系的销售收入，然后在销售收

入中减去被占用资金的机会成本、管理费用、坏账损失等得出的净收益值，在比较了 多种应收账款持有额度方案后，找出取得净收益最大的方案。 ③信用额度法

信用部门对客户进行资信评级后，根据经验或专家的判断，确定出客户群的信用 额度及每个客户的信用额度。 5.4应收账款的日常管理

应收账款的日常管理包括单个客户管理和总额管理，实际上是对应收账款进行过 程控制，保证了应收账款的正常周转。 5.4.1单个客户管理

①做好基础记录，了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提

供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信 用等级变化等。在美国，由于信用卡的大量使用，他们对每个信用卡使用者的信用状 况都作详细记录，并随时可以从计算机网络上查询，可见其基础管理的严密细致，在 企业中，对客户进行这些记录，其重要性可见一斑。

②检查客户是否突破信用额度。

③掌握客户己过信用期限的债务，以便及时采取措施，提醒客户尽快付款。 5.4.2总额管理

①分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。 ②考察拒付状况，即考察坏账损失率。如果坏账损失率大大低于预计坏账损失 率，则应考虑信用标准是否过于严格，反之亦然。

③编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，即有多少欠款，尚在信用 期内，有多少欠款超过了信用期，如果大部分应收账款超过了期限，企业应检查其信 用政策。

所谓账龄分析，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或

拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不同时间段内的逾 企业应收账款管理问题研究

下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深 度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成 为企业处理巨额应收账款的重要方式之一。值得注意的是，将应收账款转为股权投资， 对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股 必须具备一定的条件，因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。 ③以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债

务。债务人用于偿债的非现金资产主要有;存货、短期投资、固定资产、长期投资、 无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用， 或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式 收回应收账款。

利用债务重组方式收回应收账款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。 5.5.3出售债权

出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权让售给代理商或信贷

机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向 贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。 贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销 货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收 账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。工商银行与摩托罗拉公 司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。 5.6应收账款处置应注意的问题 收账管理要注意以下两方面:

5.6.1确定合理的收账程序

催收账款的程序一般为:首先，应收账款到期时，通过信函、电话或电报的方式

礼貌地提醒对方付款期己到，应予付款。其次，如仍未收到，应仔细分析原因，寻找 对策。再次，通过函电或专程上门实施催收。最后，转为债权债务纠纷，通过调解、 仲裁、司法等手段收回欠款或取得损失补偿。需要特别注意的是，在采取法律行动前， 应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况，不必起诉:(l)法院诉讼费用超过债务求偿 额:(2)客户抵押品变现可以冲销债务;(3)客户的债务额不大，它拥有广泛社会关系， 起诉可能会使企业运行受到连累甚或导致损害:(4)即使胜诉，收回账款的可能也极为 有限。

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6.LY公司应收账款管理实证分析

6.IL丫公司概况

LY股份有限公司(以下简称公司)是中原地区一家以生产医科内外用药品的制造 型企业，公司从乡镇企业起步，经过几次公司体制的改革，逐步成长为一个股份制有 限公司。

公司始建于1995年，现占地面积3.5万平方米，建筑面积7万余平方米，公司现有 固定资产近4000万元，现有员工近340人，其中大专、木科以上学历的各类专业人才 80余人，是个以中西药制剂为主的现代化中型制药企业。现已能生产了7个剂型，近 60余个品种的中西药制剂，并建有年加工中药材2000吨的多功能提取车间。公司产品 坚持走“中西药结合，中药为主”的路线，先后生产了系列产品:“特制狗皮膏”(国 家中药保护品种)、“新血宝胶囊”(国家中药保护品种)、“小青龙胶囊”、“小儿喜食 片”、“护肝片”“叶金胶囊”等，并以其独到的特色、优良的品质、显著的疗效赢 得了全国广大医患的信赖和好评。在产品的市场营销运作上，公司以其优质的产品、

优良的服务，立足中原、面向全国，逐步建立起遍及全国的营销网络，并积极地开拓 海外市场，出口创汇额逐年提高。公司一次性投资3000余万元，建设了符合GMP要求 的制剂大楼(1万平方米)、改造中药提取车间(3000平方米)。几年来公司曾先后荣获 省、市小型巨人企业、科技先导企业、星火示范企业和先进单位等称号，2006年又被 省科学技术厅评为“高新技术企业”，公司现正不断完善硬件、软件设施，以谋求更 大的发展。

公司还设有研究所，是公司的技术开发及新药研究部门，成立于1991年。研究所 下设有新药开发、药物制剂、药物分析等研究室，配备了药学专业的研究生、本科生、 大专毕业生等各层次的科技人员，己形成了一支有一定实力的科研队伍。为了保证新 药开发顺利进行，公司每年用于新药开发的资金占销售收入的3%以上;此外，公司还 制定了一整套激励科技人员的政策，最大限度的调动科技人员的积极性。 药品制造行业本身极具发展潜质，而公司义以特制狗皮膏、及壮骨膏等在当前同 类产品市场中占据主导地位，同时兼制其他药品。此外，2007年又有一座新厂区建成 投入使用，说明了公司的经营规模正在逐步扩大。但是，随着公司规模的不断扩张， 公司现存的管理工作水平函待提高，而作为企业管理工作核心的财务管理工作自然成 为公司在提升管理水平中的一个重要的环节。 企业应收账款管理问题研究 6.ZL丫公司应收账款状况分析

6.2.ILY公司应收账款财务指标分析

2007年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的55%，占总资产的 21%。在2007年，公司当年实现销售收入2837万元，与上年同期相比有所下降，但同 时应收账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下 降，影响公司健康发展。公司2005一2007年与应收账款有关的主要财务指标如表6.1所 示:

表6.ILY公司2005一2007年应收账款有关财务指标 项项目 目2007年年2006年年2005年年 产产品销售收入(万元 )))283777313999352000 净净利润(万元 )))178882944445555 期期末流动资产(万元 )))243555222999225777 期期末总资产(万元 )))633444564000333333 应应收账款余额(万元 )))133111112999106666 应应收账款周转率(次 )))2.31112.86663.9222

资料来源:LY奋司2005、2006、2007年年报

由表6.1可以看出，2007年公司产品销售收入比2006年下降了9.6%，但净利润 降幅却高达39.5%。固然，由于这两年厂家之间竞争加剧，利润空间下降是导致利润 大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，却以17.9%的增幅 在增长。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波 助澜的作用。

6.2.2LY公司应收账款的账龄分析

应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的关

键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产 生通常是由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。所以应收账款逾期，其形成坏账 的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性 来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过