酒店销售部绩效考核方案(定稿版)

呈： 熊茂春总经理

事由：军悦假日酒店2012年销售部绩效考核方案 由： 行政人事部 日期：2012年5月7日

二○一二年酒店销售部绩效考核方案

为适应酒店发展的需要，进一步调动员工的积极性，努力扩大销售，提高经济效益，打造一支更加专业、高效的营销团队，根据酒店目前营销部现实情况，就营销部绩效考核方案提出如下调整建议：

一、关于价格权限 客房方面：

1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价、订房公司建议售价等协议、合同类合作价格。

2、总值经理可视当日酒店入住情况最低可享有现行协议价的折扣权限，但必需留下客人的姓名、单位、有效联系方式(如手机等)，以便营销部进行跟进。 3、营销部销售主任以上级别员工有给予客户不低于酒店协议价的客房、会议室等消费的折扣权。

4、如遇特殊价格必需请总经理批示。 餐饮方面：

1、各部门经理及营销部销售经理以上级别员工均享有最低至8.5折的价格权限(烟、酒、 海鲜除外)。

2、各类团队餐及宴席一经商定均不允许打折。 3、特殊价格必需请总经理批示。

注：以上各类折扣优惠均不与酒店当时、当季促销活动同时享有。 二、营销部业绩考核范畴

营销部业绩考核范畴应包括：

1、客房：会议团队、旅行社团队、协议、网络订房等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。

2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。 3、业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、考核任务：

1、销售部经理全年任务指标（客房）：911万； 2、销售经理按个人业绩指标考核；

3、考核任务指标包括：酒店客房（台面散客除外）收入、会议收入、餐厅收入。

四、销售部经理 1、月薪酬组成：

销售部工资结构

单位：元/月 职 位 销售部经理 基本 工资 1100 岗位 工资 500 绩效 工资 2800 全勤 工资 100 交通电话 补贴 500 薪酬 总额 5000 备 注 与客房收入总目标之85%挂钩月度考核 2、销售部客房月度总指标考核 销售部客房月度总指标考核 单位：万元 月 份 酒店月度总目标 客房目标 （不含早餐） 餐厅目标 （含早餐） 销售部经理考核目标 客房收入 85% 61 68 77 80 78 77 77 75 82 82 78 78 911 228元/9 10 11 11 11 11 11 11 12 12 11 11 129 间 45% 32 36 41 42 41 41 41 40 43 43 41 41 482 指标说明： 1、客房收入（早餐、前台散客房费、客房吧、发票税、赔偿、电话费除外） 备 注 2、餐饮收入（餐厅发票税、赔偿等除外） 3、网络房考核指标为其收入占客房总房费的12%； 4、协议房考核指标为其收入占客房总房费的45%； 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 96 72 24 10月 11月 12月 全年总计 平均 房价 228元/间 106 122 126 124 125 125 120 131 131 127 132 1465 80 26 90 32 94 32 92 32 90 35 90 35 88 32 96 35 96 35 92 35 92 40 1072 393 ▲ 网络订房 12% ▲ 协议房收入指标

3、薪酬计算说明： （1）基本计算公式：

◆个人完成率=个人本月完成指标/基本任务考核指标

◆ 酒店房价指标完成率=（月房间累计金额/月房间累计间数）/228元/间（酒店平均价格）

◆ 总指标完成率=实际完成指标/部门基本考核指标 ◆ 协议房指标完成率=实际完成协议房指标/协议房考核指标 ◆ 网络房指标完成率=实际完成网络房指标/网络房考核指标

（2）销售部经理：按部门总指标、酒店协议房指标、酒店平均房价、网络房指标等四项指标考 核。

（3）将（基本工资+岗位工资+绩效工资）分成四份：以参与考核工资之1/4为基准乘以每项指 标的完成率：

（4） 每完成一项指标补贴100元/月。若四项指标全部完成，再一次性奖励1100元。

（即：100+100+100+100=400+1100=1500元）。

（5）如果超额当月完成指标，另发个人超额完成奖。奖励标准为超额完成率*当月应发薪酬总和。 五、销售经理/销售文员 1、工资组成

销售部工资结构

单位：元/月

职 位 销售经理 A 销售经理 B 销售经理 C 基本 工资 1100 1100 1100 绩效 工资 1400 900 400 全勤 工资 50 50 50 交通电话补贴 300 250 250 薪酬 总额 2850 2300 1800 备 注 1、按酒店制定的个人任务目标及日常基本工作完成情况月度考核，后附绩效考核表。 2、考核工资=基本工资+绩效工资=80%业绩工资+20%行政工资 2、销售经理个人指标分配 销售部月度个人指标考核 （任务指标包含：协议、长住房、会议室、会议/团队用房） 单位：万元 个人指标 销售经理 A 销售经理 B 销售经理 C 指标 职位 销售经理 A 销售经理 B 10个/月 6个/月 1、客房任务含会议室收入； 2、大会议室半天（4小时计）不得低于1200.00元/半天，全天（8小时计）不得低于1800.00元/天，低于此价必须报部门经理及总经理审批； 客房 餐厅 客房 餐厅 客房 餐厅 1月 9 4 7 3 6 3 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 9 3 6 3 5 3 10 3 8 3 5 3 10 3 8 3 5 3 10 5 8 4 6 3 10 6 8 4 5 3 10 6 7 4 5 3 10 5 7 4 5 3 11 5 8 4 5 3 10月 11 6 8 4 6 3 11月 11 6 8 4 7 3 12月 11 6 8 4 6 3 全年 122 58 91 44 66 36 平均 房价 220元/间 220元/间 220元/间 会议指标 月度指标 销售经理 C 3个/月 3、小会议室半天（4小时计）不得低于800元/半天，全天（8小时计）不得低于1200元/天，低于此价必须报部门经理及总经理审批； 注：新进销售经理试用期为3个月,按销售经理C级指标考核（试用期内未完成指标，不扣罚当月工资；3个月均未指标则考虑转岗或劝退）。

3、行政考核内容及指标

项 目 出勤率 填表率 拜访量 新签协议数 工作总结及计划 指 标 100% 100% 上门8家/天或 有效电话拜访20家/天 5份/周 1份/周、月 占行政考核比例 20% 20% 20% 20% 20%

4、指标完成及薪金发放对照表（以销售经理A为例）

业绩工资=（基本工资+绩效工资）*80% 单位：元 职务 业绩工资总额 分类 总额 完成率 95%以上 餐饮 30% 85%-94% 600 70%-84% 60%-69% 50%-59% 销 售 经 理 A级 2000元 (餐饮：会议：客房=3：2：7) 客房 50% 95%以上 85%-94% 1000 70%-84% 60%-69% 50%-59% 10个 会议 20% 8个 400 6个 5个 3--4个 业绩工资=（基本工资+绩效工资）*20% 职务 销售 经理 500 行政工资总额 等级 A B C 完成率 90%-100% 80%-89% 70%-79% 发放比例 100% 80% 70% 实发工资 500 400 350 发放比例 100% 90% 70% 60% 50% 100% 90% 70% 60% 50% 100% 90% 80% 60% 50% 实发工资 600 540 420 360 300 1000 900 700 600 500 400 360 320 240 200