详解移动虚拟运营商

详解移动虚拟运营商：模式、价值、投资回报

作者:Rain /分类:分析师, 电信, 观点?专栏 Column /Tag:商业模式, 头条, 投稿, 虚拟运营商 / 字号：L M S

从全世界来看，欧洲较开放的电信市场的MVNO市场份额可以达到15%以上，但是大部分国家都不超过5%；香港这一有12家MVNO的电信市场的MVNO市场份额也不超过6%。估计中国未来5年内，MVNO市场规模乐观估计达到700亿，而主要参与到这一领域的，也许并非是互联网企业，而是零售企业和具备运营经验的电信增值企业。但MVNO通常需要4-6年才能收回投资，运营3-5年才能盈利，现在的热炒不过是看上去很美

钛媒体注： 最近，随着工信部开始为开放电信转售业务征求意见，腾讯与运营商的口水战、苏宁对虚拟运营商的虎视眈眈，虚拟运营商频频出现在大众面前，但是又很少有人能真的清晰讲明白，虚拟运营商是什么，有什么商业运营模式。这是钛媒体专栏作者，投行分析师Rain的独家供稿，首次从理论到商业和资本实践，细细详解虚拟运营商的不同运营模式、利润水平、价值定位和投资回报等。在他看来，虚拟运营商，尤其是互联网企业做虚拟运营商，都只是看上去很美。以下为经钛媒体编辑的全文：

【Rain/钛媒专栏】工信部一纸征求意见稿，把虚拟运营商的话题推向新高潮，引起浮想翩翩。今天咱就说说虚拟运营商，还是照旧，不扯虚的不空想，总结资料和实例。内容较多，压缩文字。

（接受博友和微友批评，虽已说明是总结资料和实例，但还是要把来源标清楚——国外部分大量引述自NEREO、COLEAGO Consulting和Valoris关于MVNO的研究成果，来源都标注在图下，国内部分全部原创，尊重别人是成果，也就是尊重自己。顺便说明，写博客于我就是紧张的工作之余分享一些有价值的东西以及自己的观点，不拿钱，也不会因此获得工作上的受益，欢迎交流）

移动虚拟运营商是什么？

移动虚拟运营商（Mobile Virtual Network Operator，简称MVNO）简单来说，就是租用了实体移动网络运营商（Mobile Network Operator，简称MNO）的网络，来经营跟移动运营商相同的语音、短信等通信业务的企业。

传统电信服务业的价值链可以分成两部分，一部分是无线接入网络，需要政府对使用的频段发放牌照，完全是由MNO运营商拥有。其他所有价值链条，理论上都可以交由第三方参与和运营（包括交换网、骨干网、传输网等核心网）。从目前工信部的《移动通信转售业务试点方案》来看，移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，因此应当不涉及到核心网的建设运营，而只是从和客户更加相关的前端业务开始。

实际上，移动虚拟运营的商业模式的受益者未必只是新进入的MVNO，既有的MNO也可以通过MVNO的优势，更好的提升现有网络和终端基础设施的利用率，可以拓展到传统大的移动运营商难以拓展到的一些细分市场。关于MVNO模式对MNO的影响，我们后面会讲到。

虚拟运营商的3种运营模式

根据在电信价值链上的参与程度，MVNO可以大致分为3种不同的运营模式：

1）Fat MVNO：参与程度最深，除了MNO提供无线网络和部分核心网络外，其他部分都是MVNO自己运营。一些没有移动牌照的电信运营商为了进入移动市场，或者进入某一新的地区市场，常常会采用Fat MVNO模式。

2）Thin MVNO：参与程度适中，会控制与客户有关的市场营销、渠道销售、客户服务和业务打包定价等环节，并会部分参与SIM卡号管理、计费和CRM等环节。

3）SP：参与程度最浅的一种MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的营销和基本定价服务，更像是一个高级的包装了自己品牌的卡号代理商。其他价值链环节仍然是由MNO来提供的。

（Source：COLEAGO Consulting）

三种模式对业务关键环节的把控是不一样的，看下图，不一一赘述。

（Source：COLEAGO Consulting）

三种MVNO的利润水平也是有差别的：

SP：呼入收入全部归MNO，呼出收入大部分归MNO，少部分归SP， EBITDA

Margin三种模式里最低，一般在10-15%。

Thin MVNO：来话收入全部归MNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归

MNO，一般EBITDA在15-20%。

Fat MVNO，因为参与了部分核心网的运营（可能是没有移动牌照的固网和宽带

运营商），来话收入的部分网间结算费用归MVNO，去话收入大部分归MVNO，少部分归MNO，EBITDA Margin三种里最高，可以达到20-25%。