推销学试题以及答案

24、 店堂推销不需要推销员主动向顾客打招呼。 25、 推销学既是一门科学，也是一门艺术。 26、 说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。 27、 说服与诱导是现代推销的基本手段。

28、 从大量的推销实践来看，真正的推销障碍来自需要和欲望得到满足。

29、 仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用。 30、 处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

31、 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

32、 能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。 33、 爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。 四、简答题

1、简述营销与推销的关系。 2、简述推销的基本过程。 3、简述推销洽谈的基本原则。 4、简述迪伯达模式。

5、如何理解“成交并未结束”。 6、简述吉姆公式。 7、简述推销信息的特点。 8、简述推销信息的作用。 9、简述推销的特点。

9

10、简述推销品的效用层次理论。 11、简述约见顾客的事由通常的哪些？ 12、简述埃德帕模式。 13、简述费比模式。

14、简述链式引荐法的基本原理。 15、怎样对准顾客的需求进行分析？ 16、接近顾客的目标有哪些？ 17、简述推销洽谈的目标。

18、推销人员应掌握哪些倾听的技巧？ 19、怎样运用心理策略消除价格异议？ 20、怎样理解推销品的内涵？ 21、处理顾客异议的原则是什么？ 22、推销人员恐惧成交的心理原因是什么？ 23、店堂推销的基本方式有哪些？ 24、激励推销人员应遵循什么原则？ 25、店堂推销的特点和步骤。

五、案例分析题

1、张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设

10

计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话：

张先生：您同意我们的产品质量是一流的？ 顾 客：完全同意。

张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾 客：我不了解。

张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？

顾 客：我想那是不可能的。

张先生：我们的价格和折扣有问题吗？ 顾 客：没问题。价格公道，折扣合理。 张先生：那您分别需要多少呢？

顾 客：我现在还不想买。 问题：

张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？

2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明

11

听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。

问题：

（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？ （2）你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？

3、有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就来到了XX医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。

问题：谈谈本案例中寻找顾客的方法，有何启示？

4、、唐先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会

12