引爆销售教案资料

引爆销售

唐朝 著

上篇

找对人——寻找客户

把宝贵的时间花在有价值的让人身上，你的工作才会更加有价值。为什么我们不断地奔忙，为什么我们每天从早晨6点半忙到晚上10点半，业绩仍不好？这是源于我们没有找对人，把时间花在了不该花的人身上。销售的第一个关键步骤，就是找对人。

第一章

成交从正确的认识开始

——开发客户前的8个问题

我常常讲，销售人员分为两种。一种叫“有备而来”，他们会在销售之前做各种准备，他们会对客户进行分类，他们清楚地知道哪些才是自己的准客户，他们会花时间花心思去了解产品、了解客户，因此工作效率、销售业绩好；还有一种销售人员，我称之为“即兴发挥”，他们不做任何销售准备，也不懂得区分客户。这一类人偶尔会赢，但大多数时候都会输。在开发客户之前，你要先回答自己八个问题，不把这八个问题搞清楚，你接触的客户越多，最后死得就会越快。

1. 我到底在卖什么

在开发客户之前，在你决定走出去推销产品之前，你首先要问自己第一个问题：我到底在卖什么？

我的产品到底具有哪些优点，有哪些人会急切地需要我的产品？这是你首先需要弄清楚的。有些销售人员，对自己所销售的产品漫不经心，没有弄清楚自己在卖什么，就匆匆走出去向客户推销。这些人通常在面对客户时，只有几句话：“你好，我是某某公司的。我们公司的产品质量很好，服务也很好，价格也便宜。”然后围绕这几句话，对着客户“啪啪啪”地放机关枪。

可是你站在客户的角度想一想：你产品再好，和我有什么关系，我为什么要购买？所以，你不仅要站在自己的角度想我在卖什么，而且还要站在客户的立场、站在客户的角度问自己：我到底在卖什么？弄清楚这个问题，你才能更精准地知道哪些人会成为自己的客户。有个学员曾经跟我分享过一个故事：

他曾经和朋友一起在旧货市场淘了几件晚清时期的青花瓷器。可是卖东西的人根本不知道它们的年代、用处，甚至连它们是哪类器物都说不清楚。他只是告诉那个学员，他的卖价是他收购的价格加上运输成本和一点利润。

这个人连自己的产品都不熟悉，能做好销售吗？现在，关于产品的属性知识都比较普及了，如果你只是照着说明书鹦鹉学舌般地讲解，不去考虑客户的实际需求，根本打动不了客户。

2. 我的客户必须具备哪些条件

作为一个销售人员，首先必须清楚什么样的客户是你的准客户，当你拥有了足够的准客户，你的销售才可能成功。很多人没有好的销售成绩，就是因为没有足够的准客户，也没有意识到准客户的重要性。

什么样的人会成为你的准客户？要弄清楚这个问题，首先要在心里问问自己：我的客户必须具备哪些条件？这些条件包括购买力、决策权、需求度等。这个问题，在后面我会详细地和大家分享。

3. 客户为什么会向我购买

客户为什么会向我购买？跟别人比起来我有什么长处？同类产品如此之多，他们为什么非要买我的产品？同公司的销售伙伴如此之多，他们又为什么非要向我购买？我跟别的销售人员相比有什么不同？我有什么优势，有什么尖刀，有什么让客户必须找我购买的理由？

现在的市场，早就由卖方市场变成了买方市场。产品的同质化，早就让你的产品变成众多同类产品中的一个，它有着许多替代品。比如说，你是卖牛奶的，难道市面上只有你一家卖牛奶吗？肯定不是。就像我，讲销售的老师有很多，你们为什么要来上我的课，你们的企业为什么会请我去讲课？因为我可以帮助企业打造一套完整的销售系统，因为我的销售系统曾经让数百家企业的销售业绩提升了30%以上。你看，这既是我的尖刀。如果我的销售人员不了解这一点，他们见到客户，只是一味地讲，我们唐朝老师讲课讲得很好，她有很好的实战经验，仅仅只是这样的介绍，肯定打动不了客户。

除此之外，人们买东西还要受到心理因素和情感因素的影响。比如说，对方喜欢你的性格，喜欢和你打交道，喜欢你的微笑，喜欢你的赞美，等等。这些都是你的特质，是你不同于其他销售人员的地方，是你的尖刀。有的销售人员会说：我觉得自己就是挺普通的一个人，

不漂亮也不是特别有才华，我没有尖刀，怎么办？下面我给大家讲个故事：

彼得是一家超市的收银员，他利用自己所学的电脑知识，设计了一个程序，并用这个程序制作了像书签一样的“每日一得”，然后署上自己的名字。在给客户打包物品时，他就把那些或有趣或温馨或充满人生智慧的“每日一得”，也打包到客户的购物袋中。

没过多久，经理发现，彼得的收银台前的人比其他收银台起的人要多出很多。有时甚至会排起了长长的队伍，而有些柜台人却很少。于是经理便劝说那些客户去别的柜台结账，但是人们不为所动。最后经理大声地喊道：“大家多排几队，不要挤在一个队里。”客户说：”我们都排彼得的对，因为我们想得到他的‘每日一得’。”

收银原本是很普通的工作，回想一下，我们逛过无数次超市，能记得几个收银员的脸呢？很多人都是过目就忘，更多的时候都懒得看对方一眼，对不对？可是彼得只花了一点小心思，就成功地让自己与众不同。如果你所接触到的每一个客户，在需要买产品时第一个就想起你，那么你的业绩一定会非常好，这是肯定的。

销售这一行，竞争十分激烈。客户为什么要选择你？这就需要我你具备一些“与众不同”的地方，要懂得用一些方法，给客户留下深刻的印象。如果你连给自己一个满意的答复都做不到，又凭什么去打动客户？消费者又凭什么在千百种产品中选择你的产品？

你是不是一只携带名片登门的销售员？你能否从众多销售员中脱颖而出？客户会不会在你们之后就把你忘掉？会不会再接你的电话？会不会再回你电话？如果你在潜在客户面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的命运。

4. 客户为什么不向我购买

回答完上一个问题，你还要问问自己：客户为什么不向我买？有些时候，你销售的失败并不是因为对方没有需求，并不是因为对方没有购买力，也并不是因为对方没有决策权，而是因为你自己的不足或失误。换句话说，就是对方并不是不买，他只是不想找你买。

很多时候，你并不是没有找对人，而是自己做得不够好。你要找出自己的差距：是我专业知识不好吗?是我服务不好吗？是我微笑不好吗？是我不能够给别人到来好处吗？

我的销售人员觉得客户应该买他们的产品，他们对自己的产品和服务很自信，但是最后别人就是没买他们的。你有没有遇到过这样的情况？你在失败后有没有分析过真正的原因？还是简单地把责任都归咎于客户，心里悄悄地骂客户是笨蛋？

有很多产品的质量和售后服务都很好，为什么客户不买他们的而买你的？你要研究这其中的原因：为什么有些潜在客户不买？购买的客户有哪些共同点？不买的客户又有哪些共同点？只要把这些客户分类进行研究，你就可以了解，原来买的客户有同种特质，不买的客户又有同样的抗拒点。了解了这些之后，你就会知道，如何在销售中改善产品介绍的方式和推销的技巧了。

客户不买你产品的原因有很多，其中一个很重要的原因可能就是：你没有给客户百分之百的安全感。在销售的过程中，你要不断地证明给客户看，让他们百分之百地相信你。每一个人在作决定的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

首先，要找到他必须购买的关键点。也许你的产品有是一项特色，但可能只有一项对客户来讲是最重要的，假如那个最重要的关键点没有说透，其他的说再多没有用。我记得林肯讲过：假如我要去法庭一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来的重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后这一项。这实在是太有道理了。

找到了关键点后，你还要反复刺激客户的购买关键点。

一对夫妻去看房子，先生事先对喜欢游泳池的太太说：“你不要让推销员知道你喜欢游泳池，否则我们不容易杀价。”但是，推销员很快就看出太太对游泳池的特殊喜好。先生说：“啊，这房子漏水。”推销员就对太太说：“太太，你看后面还有这么漂亮的游泳池。”先生说：“这个房子好像哪里要整修。”推销员仍只顾着跟太太说：“太太，你看，从这个角度可以看到游泳池。”当销售员不断地说关于这个游泳池的事时，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”

这说明什么？说明一旦找到了关键点，你说服客户的可能性是相当大的。

其次，你至少还要了解客户不向你购买的三个理由。在你去见客户之前，就要准备好怎么去解除对方的抗拒。比如说，我们公司的销售人员是卖课程的，你要让别人来听课，就应了解他们通常会有哪三个抗拒点？我知道他们第一个理由是认为课程对自己没有帮助，第二个理由是他们没钱上课，第三个理由则是没时间，抽不出空来。所以在见客户之前，就要想好怎么去解除这些抗拒点。

第三，要给客户留下好印象。可能很多人没有想过，要给客户一个什么样的印象，也不知道他们是怎么评价自己的。比如，当客户跟你谈到某个与他合作过的销售人员时，会评价说：“这个人忠厚老实，很值得信赖......”或者：“这个人很有礼貌，介绍的产品很不错”，“这个人穿着一流，非常讨人喜欢”，又或者会说：“这个人很狡猾，油嘴滑舌......”那么，你知