消费者行为学作业

简答题

1)什么是情绪情感?情绪和情感的区别是什么?

2)情绪情感的两极性包括哪些方面?

3)消费者情绪情感的效能主要表现在哪些方面?

4)影响消费者情绪情感变化的因素有哪些? 选择题

(1)情绪情感的构成包括( )。

A主观体验 B.生理唤醒 C.内在意象 D.外部行为 (2)情绪和情感有两极性和( )两种特性。

A集中性 B.感染性 C.扩散性 D.边缘性

(3)根据情绪情感发生的强度、速度、持续时间，可以分为( )。 A应激 B.心境 C热情 D.激情 判断题

(1)情绪通常是指那种由机体的天然需要是否得到满足而产生的心理体验，而情感则与人在历史发展中所产生的社会需要相联系。 ( )

(2)心境不是关于某一事物的特定的体验，它是具有弥散性的情绪状态。 ( ) (3)道德感是人们认识和追求真理的需要是否得到满足而产生的一种情感。( ) 综合题

因为广告中的情绪性内容能增加广告的吸引第三章 用情感来迎合消费者的广告现在正日益流行，

力和持续力，而且情绪性广告比一般中性广告更容易被人记住。假如你是广告公司的一名策划人员，请你为某婴儿食品策划一个30秒的情感广告。

案例分析

“情感鞋”

美国著名的制鞋商塞浦勒斯，在企业濒临倒闭之际，聘请了心理学家弗兰克〃罗里，请他主持产品设计。弗

兰克〃罗里认为，当今的美国人已不再为防寒和防湿而买鞋，消费者注重的已不是鞋子的基本功能，再用廉价、，高质之类的老套路很难打开销路。于是，他要求设计人员发挥个人想象力，设计出各种富有情感色彩的鞋子，以引起消费者的遐想和共鸣，激发其购买欲。他给公司规定的经营宗旨是：销售情感胜于售鞋。因为他认为：顾客买回去的不是鞋，而是鞋所体现的各种情感。结果，情感鞋的面世，竟使公司收到起死回生的奇效。该公司抛出的男性情感型、女性情感型、野性情感型、轻盈情感型、优雅情感型、沉稳情感型等各式鞋子，由于能使不同感情型的消费者都能根据自己的感情偏好从中各取所需，因此，其产品一投放市场，就在不同的消费者群中引起强烈的心理呼应，取得了意想不到的销售效果，创造了公司历史上的销售高潮。 问题：从满足消费者情感需要的角度，分析该案例成功的原因。

美国的商人在面对同业的激烈竞争中挣扎求存，为了增加货品销路无所不用其极，一些超级市场便想到偷拍

顾客选购货品时的面部表情和反应，利用高科技分析消费者的购物心理，以改善商店经营之道。 美国一些大型超市正利用国际商业机器公司(1BM)开发的一套面部表情分析系统，为如何能最适当地将货晶摆放货架上提供科学数据。这套名为“蓝眼”的高科技系统，是通过一架隐藏在货架后的微型摄像机将顾客面部表情拍下并输入电脑主机，由特别设计的软件对瞳孔、眼眉和嘴角的动作进行分析，从而了解顾客当时的情绪变化，让经营者由此得知不同货品的受欢迎程度，作为改善商品陈列方式的参考。 资料来源 大洋网讯，2001—04-28。

美超市偷拍顾客表情改善货品陈设

问题：

1)你认为美国的这些超市这样做的理论根据是什么? 2)从道德的角度看，他们这样做是否存在什么问题?

实践要求：参照上述样本，为一家中国儿童玩具制造厂家的商品如何在超级市场中摆放提出建议。

◆补充阅读材料

，付国群等译，中文l版，228～ 1.[美]德尔〃L.霍金斯等： 《消费者行为学》

230页，北京，机械工业出版社，2000。

2.王德胜：《新编消费心理学》，1版，58～69页，济南，山东人民出版社，1996。 3.孙喜林： 《现代心理学教程》，2版，204～221页，大连，东北财经大学出版 社，2000。

4.[美]杰格迪什〃谢斯、本瓦利〃米托：《消费者行为学》，中文1版，130～134 页，北京，机械工业出版社，2004。 5.[美]尼奇〃海斯等：《心理学导论》，爱丁等译，中文l版，108～128页，北 京，电子工业出版社，2004。

6.[美]理查德〃格里格等： 《心理学与生活》，王垒等译，中文l版，350～360 页，北京，人民邮电出版社，2004。

名词解释 学习

刺激泛化

积极强化

消极强化

塑形

感觉记忆

遗忘

观察学习

经典条件反射理论

操作条件反射理论

第七章 作 业

认知学习理论

信息加工理论

艾宾浩斯遗忘曲线

简答题

1)最早提出经典性条件反射的人是谁?试述经典性条件反射理论的基本内容。

2)最早提出操作性条件反射的人是谁?试述操作性条件反射理论的基本内容。

3)经典条件反射与操作条件反射的区别主要表现在哪些方面?

4)什么是塑形?举例说明塑形在市场营销中的运用。

5)模特在营销活动中有哪些作用?

选择题

(1)如果行为发生后，有害的或负面的事件随之而来，这种行为就不会再发生或降低发生的频率。这种强化方式是 ( )。

A积极强化 B.消极强化 C.惩罚 D衰减

(2)储存信息的时间在一分钟左右的记忆是 ( )。 A感觉记忆 B且短时记亿 C长时记忆

(3)先学习的材料对回忆后学习的材料的干扰作用，就叫 ( )。 A顺摄抑制 B倒摄抑制

(4)将过去产生的对事物的反映重现出来的过程是 ( )。 A再认 B.回忆 C.联想 D.识记

(5)模仿学习最常见的方式是 ( )。 A外在模特方式 B.隐喻式模特方式 C.口头模特方式 判断题

(1)从学习心理学的观点看，学习过程包含着由坏变好或由好变坏。 ( ) (2)在巴甫洛夫的实验中铃响是五条件刺激。 ( )

(3)当条件刺激不被无条件刺激所强化时，就会出现条件反射的抑制。 ( ) (4)操作性条件学习实际上是一种刺激代替的历程。 ( ) (5)“吃一堑长一智”的学习属于认知学习。 ( )

实务题

组织一个实验，让消费者对某一产品种类中的三种品牌进行评估。把三个晶牌分别放在背景音乐不同的三个

房间中，并确保这些晶牌在质量和价格方面没有区别。在一个房间中放摇滚乐，第二个房间中放西方古典音乐，第三个房间中放中国民乐。让消费者挑出他们最偏爱的晶牌和音乐。然后回答以下问题； (1)对品牌的偏爱是否与对音乐的偏爱有关? (2)你能用哪种理论解释你的结论?

综合题

设计3则广告，其中一则基于经典条件反射，一则基于操作性条件反射，一则基于模仿学习。

案例分析

保鲜盒的别样营销

对汉城一个普通家庭主妇林女士来说，家庭的每个角落都少不了乐扣乐扣(lock——lock)保鲜盒的存在。她的

冰箱中充满了形状各异的乐扣乐扣，大到12升容量的泡菜坛，小到o.1升的调料盒。此外无论卧室、客厅，还是洗手间，都有大小不一的乐扣乐扣用作整理箱。连女儿拎来拎去的化妆盒、外出野餐的篮子，也离不开乐扣乐扣。 作为乐扣乐扣生产商，韩国海纳开碧公司会长金俊一对此感到欣慰。据2004年2月韩国一家家用消费晶调查公司的数据，99％的韩国主妇都知道乐扣乐扣，90％的家庭都用它，74％受访者回答“今后有意购买同类产品”。2003年乐扣乐扣销售额达1亿美 元，用户遍及50多个国家和地区。“公司计划到2008年，乐扣乐扣能成为世界第一厨房用具品牌。”金俊一说。与传统的保鲜容器相比，乐扣乐扣除〃了100％完全密封性外，食物储藏时间为同类密封容器的5倍以上；而且利用多种大小的保鲜盒能节省厨房和冰箱40％以上的空间；另外，盒盖中四面锁定装臵已通过韩国生活环境试验研究院300万次的测试，也就是说，即使人们每天使用10次，其寿命也能维持821年。

从1999年开始，乐扣乐扣只用了3年时间便成为韩国第一晶牌。分析其中的原因时，金俊一认为电视购物起了至关重要的作用。“家庭主妇是我们的主要购买群体，她们停留在电视前的时间最长。”他说，“我们的商品必须依靠人的反复讲解，让消费者来理解其中的细节差异。”

另外，考虑到韩国家庭主妇的口口相传是推动产品销售的重要渠道，海纳开碧还组建了一支由家庭主妇组成的15 000人的志愿者队伍。这些志愿者都是乐扣乐扣的忠实用户，她们经常在超市、海纳开碧店面，或者自己家里向别人展示如何充分利用到乐扣乐扣的便利。 “但我们并没有推销乐扣乐扣的义务。”一位志愿者接受《财经时报》采访时说，“成为志愿者一方面因为乐扣乐扣实在好用，另一方面海纳开碧经常组织我们从事社会公益事业，而这是一个人不能完成的。此外，如果表现突出，海纳开碧还给我们一些意外之喜，比如资助我们到国外观看足球世界杯。” 资料来源 佚名：《保鲜盒的别样营销》，载《财经时报》，2005-02-03。 问题：

1)乐扣乐扣为什么利用电视购物进行营销?

2)用所学的哪一个学习理论能比较恰当地解释乐扣乐扣的成功营销?

某科技先导型的制药厂，一向很重视科技开发，不断推出许多新药品。因了解的人不多，新药品难以打开市

场。为了改变这种状况，厂长想出这么一个办法：聘请医学院的专家帮助销售新药。厂长亲自上门联系，得到了医学院的大力支持，医学院派出20名专家担任制药厂的顾问，专门负责到全国各地讲学，从药理作用、临床效果等方面讲述制药厂生产的新药的特点，进行产品促销。顾客面对真正的医院专家而不是电视上演员装扮的“医学专家”，凭着对专家的尊重和认可，他们消除了心中的疑虑，也敢于和乐于购买医学专家推荐的新药了。制药厂为了充分调动专家促销其产品的积极性，每年付给医学院16万元，并为专家印发名片，按每人推销药品的多少给予奖励。自从制药厂实施了这些办法后，专家们宣传促销的积极性大有提高，新药的销售速度明显比以前加快，该厂的经济效益有了大幅改观。 问题：

1)专家促销的优势是什么?

2)这个案例涉及了哪些学习理论?

专家促销

实践要求：参照上述样本，根据所学的相关理论，为你校附近的一家商场策划一次促销活动。 ◆补充阅读材料

1. [美]德尔〃L霍金斯等： 《消费者行为学》，符国群等译，中文l版，200～ 211页，北京，机械工业出版社，2000。

2.王德胜：《新编消费心理学》，58～69页，济南，山东人民出版社，1996。 3.孙喜林：《现代心理学教程》，2版，97—138页，大连，东北财经大学出版 社，2000。

4.[美]杰格迪什〃谢斯、本瓦利〃米托： 《消费者行为学》，罗立彬译，中文1 版，99～117页，北京，机械工业出版社，2004。

5. [美]尼奇〃海斯等：《心理学导论》，爱丁等译，中文1版，108～128页，北 京，电子工业出版社，2004。