(数据化运营)淘宝天猫店铺运营第一篇

（数据化运营）淘宝天猫店铺运营第一篇

(数据化运营)淘宝天猫店铺运营第一篇 【数据化运营】淘宝天猫店铺运营第一篇

交待完上面这些比较虚的东西，终于可以引出我的第一个议题了:数据化运营。那么，做为一个淘宝店长，做为一个天猫运营，做为一个电子商务从业者。如何运用数据来趋动运营呢,或者说得更白一点，每天究竟要看哪些数据呢,怎么去整理分析海量的数据呢,

? ? ? ? 以下我将用自己实际工作中的数据报表来做一些说明。

? ? ? ? 一提到数据，很多人都至少会说出三个:流量，转化率，销售额。没错，这三个数据是最重要的数据之一了。估计每一个店长和老板早上都会看，而我每天看的第一个报表则是下面这样的:

? ? ? ? 版块1:每天的推广花费情况要一目了然。 ? ? ? ? 版块2:流量结构中最核心的几组数据心里要有底。 ? ? ? ? 版块3:店铺流量的大致情况是最基本的数据不容忽视。 ? ? ? ? 版块4:成交数据及一些交叉分析的结果可以直接反映问题。 ? ? ? ? 毫无疑问，这张表只是一个简单的日报表，不是数据化运营～它只是简单地囊括了我每天上班之后必看的一组数据。而这些笼统的，抽象的数据，需要我们将它分门别类，抽丝剥茧，分析挖掘。只有这样，我们才能真正实现用数据来趋动运营，以下一条一条来说明。

1、流量结构分析报表

? ? ? ? 说到流量，几乎每个运营都说关注过，说到流量结构，却只有小部 分人在研究。而真正做好运营，只知道每天的流量是不够的，还要了解流量结构，了解每一个流量入口的趋势变化。先上图再讲解:

? ? ? ? 首先要说，流量入口有很多，绝不只我上面列的这几种，但上面列的这些是我认为值得长期关注的。我把流量入口分成了3.5个部分，第1部分是付费流量，主要是指即时付费的直通车和钻石展位;第2部分是自然流量，主要是指搜索流量和类目流量;第3部分是回头流量，主要包括一些收藏和购物车的流量，‘直接访问’我把他理解成浏览器收藏(不全是，但没必要较真)，所以也划到了回头流量这块，还有0.5个部分是单独指淘宝客的，因为淘宝客流量并不直接形成费用，只有转化了才会有佣金支出，所以我纠结地把它单独划开了。

在这个流量结构分析表中，‘数值’代表各流量入口的PV值，而‘比值’是指该流量入口所带来的流量占店铺总流量的比值。

? ? ? ? 在这个流量结构分析表中，我最关心的是付费流量，自然流量，回头流量各占的比例是多少，曾经有所谓的专家说3:3:3的比例将是最合理的流量结构。我并不完全苟同，合不合理，只有操作自己店铺的人才知道，从实践中去找到自己的合理结构才是真理。

? ? ? ? 简单来说我的建议是:1、对于初始阶段的店铺来说，付费流量占比可以维持在25%~35%，通过付费流量的导入来测试市场，磨合团队。但不宜盲目扩张。2、对于扩张阶段的店铺来说，付费流量占比可以维持在35%~45%，这个阶段大流量的导入是为了重拳出击，快速占领市场。3、对于稳定阶段的店铺来说，付费流量占比可以维持在20%~30%，这个阶段，合理的流量结构才是销售与利润最大化的一个必要条件。

? ? ? ? 细心的人可能会发现我在上面这个流量结构分析中加入了一列‘转化率’的数据。之所以加入这列数据，是为了用转化率和流量入口比值进行相关性分析(EXCEL中可以直接用相关性系数函数，不会的人可以问度娘)，通过相

关性分析，可以明白一件事情，就是哪些流量会拉高店铺转化率，哪些流量会拉低店铺转化率。

当然，有时候问题会很简单，不需要进行相关性分析。例如某一天，你店铺流量相比之前没有变化，但转化率突然降了很多。你该做的第一件事情就是来看流量结构，结果你发现虽然总流量没有变化，但这天淘宝客流量突然拉高了，搜索流量环比在下降。那么问题就出来了，虽然总流量变化不大，但垃圾淘宝客的流量导致了你这天转化率在下降。

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? ? ? ? 2、单品搜索与流量分析报表

? ? ? ? 不管是直通车推广的，还是做SEO的，都非常关注一个问题，那就是自己家的产品在淘宝的关键词搜索下究竟排在什么位置，能不能进前三页，甚至能不能锁定豆腐块的位置。众所周知在淘宝的关键词搜索下有好几种结果，人气排序，单维度销量排序，天猫排序等。在这种情况下，要想精细化运营，我有这样一个报表:

? ? ? ? 报表的左侧部分是关键词搜索排位。我筛选了五组重点关注的关键词，每天实时统计，在这个关键词搜索下这款产品究竟排在第几页第几个(表格中的1-10代表该产品在搜索结果第1页第10个)，按人气排序，按销量排序，按天猫排序(在搜索前台功能中，这三个是最常被用到的TAB)三种结果均有统计。可能有人会问为什么不统计‘所有宝贝’的排序结果，那是因为‘所有宝贝’的搜索结果是加入了时间模型的，变化非常大，不好统计。

? ? ? ? 报表的右侧部分则是单品的流量入口数据，不作详解，一眼能看懂。其中，最右侧的交叉分析数据‘付费流量比’是我比较关注单品数据之一。这个数据会是单品推广计划的一个参考指标。

? ? ? ? 通过观测这个表上的统计数据，还可以发现一些运营动作对关键词排位，对流量的影响。例如某一天对标题进行改动之后，可以从接下来几天的关键词排位上明显发现变化。优则保持，差则复原。再比如某一天对宝贝首图进行更换之

后，可以观测接下来几天在排位没有明显变化的情况下，搜索流量及类目流量是否有起伏变化。以此可以判断是否在朝更好的方向进行，这个过程就叫有的放矢。

?3、单品盈亏分析报表

? ? ? ? 上面那个‘单品搜索与流量分析表’有它存在的意义，但这还不足以反映经营的本质。我在开头就说过，电子商务的本质还是零售(狭隘地理解一下就好，把电子商务看成淘宝天猫)，而零售是一定需要盈利的，不赚钱的商业行为都是耍流氓。所以，对于运营来说，要先从单品的角度来分析盈利的情况。于是我会单独制作并关注下面这个表:

? ? ? ? 这个表比较容易理解，将单品的流量数据，费用支出数据，及销售数据放在一张表上，再结合单品的成本、邮费、天猫扣点来计算单品的当日盈亏数，累计盈亏数。通过这张表，可以让老板很清楚地明白哪个产品在赚钱，赚多少，哪个产品在亏钱，亏多少。

? ? ? ? 这个表上有三列数据我用了红色粗体显示，并且在截图的时候用了蓝框框住。之所以这么做，是想告诉大家，这三个运营指标是判断单品是否能盈利的核心条件。付费流量比:单品付费流量占单品总流量的比值。付费PPC:付费流量的平均成本，简单说就是每个付费流量花了多少钱。转化率:单品的总转化率

很多产品在刚刚推向市场的时候，或者在被运营当做爆款来炒的时候都有可能是在亏钱的。那么在什么条件下能赚钱，什么时候能赚钱将成为一个疑问，而把握住这三个指标，将会让你有针对性地去做推广计划，去优化产品。

? ? ? ? 在其他条件不变的情况下，付费流量比越低，则盈利能力越高 ? ? ? ? 在其他条件不变的情况下，付费PPC越低，则盈利能力越高 ? ? ? ? 在其他条件不变的情况下，转化率越高，则盈利能力越高 ?

? ? ? ? 4、竞品分析报表