业务高手如何让客户现场下大单

我的朋友都是全世界一流的人物 我是全世界最有自信的人 我是全世界最有行动力的人 我是全世界最有说服力的人 我是全世界最有决断力的人 我每天神采飞扬 我拥有成功的习惯

我的时间管理真是好得没话说

我的收入每年以10倍以上的速度增长

电话技巧与注意事项（一） 做电话约访的最佳时间：

会 计 师： 不要在1/1~4/15，其他时间段的任何时间皆可 银 行 家： AM 10：00以前 或PM 3：00之后 企业主管： AM 10：30以后

化 学 商： PM 1：00 ~ 3：00

承 包 商： AM 9：00以前 或PM 5：00以后 神职人员： 周二、周三、周四 牙 医 师： AM 9：30以前

药 商： PM 1：00 ~ 3：00 工 程 师： PM 4：00 ~ 5：00

杂 货 店： AM 9：00以前 或PM 1：00 ~ 3：00 Homemaker：AM 11：00 ~ 11：30或PM 2：00 ~ 4：00 律 师： AM 11：00 ~ PM 2：00 心理医生： AM 8：30 ~ 10：30 书画家、出版商：PM3：00以后

股票经纪人：AM 10：00以前 或 PM 3：00

电话技巧与注意事项（二）

（2）通过接电话的秘书或接线生 注意电话礼貌，态度要庄重不轻浮 要用带有尊重味道的口气 记住他（她）的姓名

适时赞美及感谢对方的帮助

非必要时，不要表明你是来推销的 让他记得你的姓

电话技巧与注意事项（三） （3）争取同意通话 不卑不亢

语调友善，注意礼貌 说话速度不急不徐 发音、咬字要清楚 谈吐风趣幽默

电话技巧与注意事项（四）

（4）       解释目的 适当的问候和赞美 适切介绍自己

提及介绍人，拉近彼此距离 提示主题，注意反应

说明要简单扼要、清楚易懂 声音要亲切不单调

清晰、准确的回答，保持专业水准 在电话中绝对不要推销商品

电话技巧与注意事项（五）

（5）遭到拒绝时处理之道——产生拒绝的原因 陌生客户可能产生的疑问： 我不知道你是谁？

我不知道你们公司是什么样的公司？ 我不知道你们公司的产品是什么？ 我不知道你们公司的产品有什么特别？ 我不知道你们公司有怎样的顾客？ 我不知道你们公司的服务怎样？ 我不知道你们公司的信誉如何？ 通常可能出现的拒绝问题 我没有时间 我没有兴趣 请把资料寄过来

我们内部能够供应你们的那种商品 我们与目前的供应商关系融洽 我不是这项工作的负责人

我们没有购买你们产品或服务的财务预算 你们的价格太高了

我们过去曾用过你们的产品，但觉得不满意

电话技巧与注意事项（五）

（5） 遭到拒绝时处理之道——拒绝处理的办法 认真聆听对方所说的话 先同意他的想法 尊重他的成就 体会他的感受

赞美他的优点、成就 再提示介绍人的关系

表示服务的诚意及并无勉强推销之意 不对问题作扩散处理，简洁扼要 避免出现急躁口气，尤其要避免争论

继续用婉转语气，设法导入约定面谈的时间和地点

电话技巧与注意事项（六）

（6）       约定时间（之一） 多用二择一法，不作开放式的提问

推销员使用二择一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于推销员掌握成交的主动权；由于客户在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案，因为无论客户做出什么样的决定，都在推销员的目标范围内，都能达到销售的目的。使用二择一法时，应着重使客户认识到商品能为其带来的好处，以便于客户选择。

二择一法使用不当，即推销员提出的成交方案令客户无法接受或者是无力接受时，就会给客户产生过高的压力，使客户丧失成交信心，失去成交机会；如果推销员提供的成交方案不适当或过多时，可能使客户拿不定主意，无所适从，从而使推销员失去成交的主动权，浪费时间，错过成交时机，降低成交效率；另外，还可能客户的成交注意力，造成成交重点的转移。 二择一法适用于以下假设：

假设客户已接受了推销建议；

假设客户已具备购买某种产品的信心；

假设客户已决定购买，只是在规格、型号、交货时间、 购买数量等方面尚有疑虑。

电话技巧与注意事项（六） （6）约定时间（之二） 尊重对方，避免急躁口吻 确定时间、地点，立即记录 受时间的限制，对应变技能的 要 求会更高一点 绝不轻言放弃

世上没有失败，只有放弃成功

所有向顾客尝试要求成交的推销员中： 有44%的人在第一次被拒绝后放弃； 有22%的人在第二次被拒绝后放弃； 有14%的人在第三次被拒绝后放弃； 有12%的人在第四次被拒绝后放弃；

60%的顾客在点头答应之前会摇头拒绝四次，所以只有8%的优秀推销员在第四次拒绝之后仍尝试第五次，因而独享60%顾客的生意。

被拒绝除了代表你需要再试一次之外，别无任何含意。

失败还意味着你需要反省和提高自己 这件事怎么会发生？

如果我还有机会重来，我会采取什么不同的做法？ 我下次该怎么改进？

我的做法有哪些要改变的地方？ 我应如何改进我的计划与准备工作？

你是“想要”还是“一定要”

1977年日本行销女神柴田和子应邀到韩国演讲 席威斯·史特龙

“如果你拥有非要不可，同时知道那是什么东西时，可以说大致具备了作为成功推销员所需要的条件。”

——世界上最伟大推销员 乔·吉拉德

“你把我从这扇门扔出去，我会从那扇门再进来。” ——寿险泰斗 班·费德文

电话技巧与注意事项（七） （7）结束电话约访

再次提示确认面谈时间与地点 强调你会准时赴约 表示感谢之意

（可在电话约访后给对方寄一张感谢卡） 让对方感觉到你的乐观进取 切记别得意忘形

培养正确的电话约访习惯

多打电话，加强练习，越多越好

内容简要，长话短说，一次通话时间不宜超过5分钟 每天有一段固定时间（一小时）做电话约访工作

选择一个不易受干扰的时间、位置做电话约访，工作时别中断 别轻言放弃

变换你的电话时间

◇如果常规时间内客户开发不奏效，那不妨考虑改在非高峰时间里进行。 ◇电话销售的最佳时间是上午8点到9点和下午5点到6点。这时常能逮着决策者，而不必通过前台。

把一切管理得有井井有条

◇准备一个收拾整齐的桌面以及备妥的纸和笔，让电话约访更有效率。

◇先做好事前准备，包括取得准客户的清单、背景资料、电话号码等。拿起话筒，就能持续地逐个与客户通话

◇开始之时就应预知结果如何

电话约访的追踪与总结 电话约访记录表

周销售报告跟踪表

电 话 约 访 记 录 表 周 销 售 报 告 跟 踪 表 周 销 售 报 告 跟 踪 表 会见情况