业务高手如何让客户现场下大单

d．询问制作周期时

e．向自己表示同情或话题达到最高潮时。 （2） 行为上的购买信号 a．不停地翻阅公司的资料时

b．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 c．开始与第三者商量时。 d．表现出兴奋的表情时。

E．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 7． 促使客户作出最后决定。

当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法： 1） 假定客户已同意签约

当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，你看是做5页，先暂时将你的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将你的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！你看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协协议。 2） 帮助客户挑选

一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，营销代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 3） 欲擒故纵

有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 4） 拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个办法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对你公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 签约时的注意事项：

1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽民自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3） 不露出过于高兴或得高兴过分的表情。

4） 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5） 尽可能早点告辞。

6） 不能与客户争论——到了最后阶段,而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7） 立即提出打款，不要担心提到款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用。

（七）．建议成交。

1、 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ 2、 您是不是在付款方式上还有疑问呢？

3、 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

4、 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让您们上网，早日受益。

5、 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ 6、 你希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

（八）.分析谈判情况，填写《销售日志》。

电话销售技巧

完成课程后，你应该能学习怎样 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户

课程内容 电话约访 客户跟进 角色扮演

时间的意义

人是因为在一定的时间里做不同的事才拥有不同的成就。所有的成功者都是时间管理的高手。如何运用每天的24小时，这就是成功者与失败者的最大区别。做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那成功一定是属于你的！ 算出你的时间价值

投资回报=销售额/销售中所用的时间

假设今年的目标是赚12万元，那一个月就得赚1万元。

假设一个月工作25天，每天工作8小时，一个月就得工作200小时，即200小时要赚1万元，也就是说1小时赚50元。每浪费一小时就会损失50元。

当一个人能够算出他的时间价值的时候，他才开始有更强的行动力，才不敢浪费时间。 业务人员的时间管理

TOP SALES：将A级时间，服务于A级客户，才有A级收入。 没有人有足够的时间，但每一个都有所有的时间。——阿莱克·麦克尼思博士 时间管理的秘诀就是每一天、每一分钟都做最有生产力的事情。对于业务人员来说最有生产力的事情就是，不断地认识新的准客户，不断的拜访，不断的销售。 你的主要目标之一是尽量多一点时间用在直接销售上，而尽量花少一点时间在非销售的活动上。

佣金与拨打电话数之间关系 电话约访的功用之一

（1）符合社交礼节，建立良好的第一印象  

（2）节省时间 

（一般一个电话不宜超过5分钟）    （ 3 ）过滤客户效率高 优先考虑的客户 一般的考虑的客户 最后考虑的客户

电话约访的功用之二

（ 4 ）化不可能为可能，取得面谈的资格 不会占用太多的时间 不是来赚他的钱 不会给他带来麻烦

（ 5 ）拉近彼此的距离，奠定面谈基础 准客户的心态 适当的见面时间 适当的见面地点

（6）搜集更多的资料 电话约访的优点

预约之后，无需再焦虑、无谓的等待，节省了推销员和顾客的时间。 可降低被拒绝的可能性，不会造成没有目的的乱跑，减少鞋底的磨损。 预先收集资料，迅速过滤准客户。

预约可使每一次拜访更慎重，更像一回事，无形中提高了推销员的层次，容易建立信赖感。 容易表明态度。

事先预约表示尊重顾客的时间，知道他相当忙碌，如此他也能较重视每一次约会。每次你如约与客户见面时，对方往往较能留心你所说的话。 可帮助计划推行，提高拜访效率 简便易行，随时随地（弗兰克·贝德格） 电话约访的基本要素 提示介绍者 介绍自己及公司

建立关系（对方有好的回应时） 说明你打电话的目的

继续利用介绍者的影响力 等待准客户的决定 要求面谈 处理反对意见

确认面谈时间、地点 表达感谢之意

电话约访争取面谈的流程

整个电话约访实际上是在短短的几分钟内完成（一气呵成），但由于每个细节都不宜忽略，为了便于了解、学习及妥当运用其中的技巧，我们将电话约访的步骤流程进行详细剖析。 电话约访争取面谈的流程 订立电话约访的目标

打电话给准客户

通过秘书（或其本人接听） 争取同意通话

解释目的（同意面谈） 拒绝处理（有问题）

约定时间和地点（没问题）

结束电话约访（确定时间和地点）

电话约访的准备之一 ——工具及资料的准备

准客户名片或清单(至少20个名单) 每张名片看上一分钟左右

准客户资料库（包括：客户的公司规模、营业额、年度营运目标、经营策略、客户所关心的问题等，客户资料越详细越好） 电话约访联络追踪表

镜子、录音机、电话耳机、电话计时器 准备纸、笔（2支以上）等书写纪录工具 电话约访的准备之二 ——环境及知识的准备 注意周遭环境，避免杂音或被打扰

让自己在整洁、有序、舒适、安静的环境下打电话 清理桌面，不要放置任何多余的东西 预先设计的拒绝处理话术

分析准客户资料并拟订约访话术 不断的练习

电话约访的准备之三 ——心态的准备 放松、保持愉快的心情 始终面带微笑且心无杂念 100%的热忱与自信

尽量站着打电话，胸腔扩大，声音会更清晰有力 有坚强的意念，准备接受拒绝及挑战 销售是信心的传递、热情的转移

任何人之所以会被你说服，是因为他们确信这些东西会对他们有好处；任何人会被你说服，是因为你非常迫不及待地想要把这样好的产品、服务或是理念分享给他们。他们也会非常乐意接受。

当客户看到你兴奋的样子，就已经决定要不要购买你所销售的商品了。 每一项推销活动都必须建立在以下三个要素的基础上： 对公司的信心、对产品的信心、对自己的信心 增强自信心的自我暗示

我可以向任何人销售任何产品在任何一个时间 所有的公司都主动请我去说明产品 所有的顾客都主动向我购买产品 我是全世界最棒的人 我是全世界最有魅力的人 全世界所有的人都非常喜欢我