业务高手如何让客户现场下大单

（4）．常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

（5）．坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

（6）．开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

一、 如何开展业务：

（一）．如何寻找客户。 1. 电话号码簿

2. 报纸、杂志、电视及电台广告 3. 路牌、车体广告 4. 各种展览会 5. 互联网

6. 亲戚朋友介绍 7. 客户介绍 8. 实地收集

（二）．拜访客户的方式。 拜访客户的方式有多种，营销人员可以结合自生的特点选则不同的拜访方式，建议采用1、2两种方式。 1． 电话拜访

特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入； 2． 陌生拜访

特点：在陌生拜访的过程中较为详细得了解企业的性质、规模、市场分布、 运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通。营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。 3． 信函拜访

特点：此方式效果有限，建议少用。 （三）．如何面对不同的角色。 营销代表在拜访客户的过程中，要在最短的时间找到关键的负责人至关重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。 1． 总经理

有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当时签单。

注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，这就 b、要有重点。

C、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得底人一等，实际上在几年以前，他可能也和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。

2． 部门经理（办公室主任）

略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了啥时做，做多少，价钱也定不了。

注意事项：加强感情交流与他交成朋友。因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交。始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。

3． 技术部经理（同上） 注意事项： a、（同上）

b、采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做业务的，在技术这方面，您是专家，我还需要向你学习┈┈” 4． 秘书

具体经办人，只是准备材料。但大公司也可起到经理的作用。 5． 前台

只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 （四）．如何约见客户。

注意事项：a、要锁定时间由客户选择，而不能说：“你有没有时间？” b、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。

1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽 个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空？

2、 先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服 务一定会给你带来收获的！

3、 先生/女士，我也知道已有很多家找过您们了，但是，您如果能给我十五 分钟，您会发现我们正好是您们所要找的。

4、 先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的， 给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。 （五）．见客户前的准备。

在见客户之前做好各项准备工作。 1． 思想准备

一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面： （1）、分析客户背景情况

一般分析客户背景情况需从以下几方面着手： a)、公司的性质、规模、市场分布及运作情况； b)、公司可能存在的问题；

c)、客户对互联网的认知程度如何；是否已有网站；效果如何；

d)、客户所处行业地基本情况；有哪几家较为出名的企业，上网及公司运作情况如何；

e)、所见人是否具体负责人；具体的职务；各人及家人情况；是否了解互联网； f)、有无竞争对手在联系；是哪一家； g)、分析竞争对手的情况；价位如何；

（2）、设定具体拜访目标

通过对客户完全的背景情况分析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括：

a)、即时目标

即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体的、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。

一般来说，第一次见客户需达到以下目标： ? 全面了解客户的基本情况。 ? 全面了解所见人的基本情况。 ? 给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。 ? 有无竞争对手在联系。

? 全面介绍公司的实力及服务。

? 针对客户的具体情况，提出建设性方案、拟拓朴图。 ? 尽力能一次性促使成交。

对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。 b)、长期目标

并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友等。 （3）、准备具体推销主题

有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次客户重点向客户推荐的服务或上网的作用。 一般推销主题包括以下几方面： ? 域名

? 网站可促进公司的销售。

? 网站可树立企业形象，提升品牌的价值。 ? 方便与国内外客户交流。 ? 节约营销成本。

? 获取需求及竞争对手的信息。

? 网站推广的重要性——建议享受我公司的会员服务。 2． 销售工具的准备

? 公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表）。 ? 名片。

? 边防证或暂住证。 ? 笔、纸。

（六）．拜访过程。 1．沟通、交流。

拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。 这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。沟通、交流的目的包括以下几个方面：

? 加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。 ? 调节气氛，轻松进入主题。

? 了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。 （1） 交换名片

a．双手递上，食指弯曲与大拇指夹住片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“中国企业网聂勇，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 b．空手时要用双手接受。

C．接受后马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。

d．碰到难读的名字或难念的字时马上虑心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。

e．如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。 f．聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。

g．如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而应请求对方“你介不介意给我张名片”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签簿下留个姓名和电话。

（2） 所谈的话题

所谈的话题：气候、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。 （3） 避讳的话题 1） 不谈政治。

2） 关于球赛分输赢的话题，一定要先了解清以后再说。 3） 顾客颇为忌讳的缺点和优点。 4） 不景气、没钱等。 5） 竟争对手坏话。

6） 上司、同事、邻居、单位的坏话。 7） 别的客户的秘密。 8） 不要过分矜夸。 2．介绍公司

（1） 要突出公司的文化及背景

我公司在国内ICP行业中规模最早，实力最强的网络服务商之一，董事长于品海在香港资讯行业享有极高威望，公司一直以“诚信为本，长期服务”为宗旨，致力于帮助中国企业开拓海内外市场等。 （2）要突出公司的实力

我公司总公司中国数码信息有限公司，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商这一，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM做技术支持等。 3． 介绍产品及服务

（1）强调我公司的平台属于针对企业的专业性平台。

（2）强调《中国企业网》高访问率，每天有上万家国际国内的采购商、投资商及专业人士来访问，必将为客户带来良好的效率。 （3）强调《中国企业网》优质一流的服务。 4． 针对客户的情况拟网站拓朴图。 5． 统计网页数，计算费用。 6． 把握促成签单的时机 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： （1） 口头信号

a．讨价还价、要求价格下浮时

b．询问具体服务的项目，网面制作的效果时

c．询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时