苏松泉—点睛长沙“第一龙”

苏松泉 点睛长沙“第一龙” 来源/华商在线-华商杂志 作者/张扬

苏松泉档案：

苏松泉，男，汉族，湖南长沙人，1959年出生。大学文化，高级工程师。现任湖南顺天集团董事长，系长沙市第十一、十二届人大代表，长沙市城环委员、中国房地产企业家全国理事会理事、湖南省红十字会第五届理事会理事、开福区慈善协会副主席。先后荣获“全国优秀一级项目经理”、“鲁班传人”、“2006中国（长沙）房地产最具人气十大人物”、“2006中国房地产优秀企业家”、“湖南省知名乡镇企业家”，“湖南省十大慈善家”、“第六届湖南十大杰出经济人物”、“第一、第二届湖南省优秀中国特色社会主义事业建设者”、“2009中国杰出湘商”等荣誉称号。

苏松泉坚信“天道酬勤”的理念，依靠“诚信为本、质量为先，超前创新”的管理宗旨，白手起家、励精图治，短短几年，带领顺天由零起步发展成为一家以建筑施工与房地产开发为龙头，涵盖酒店旅游、高科技投资、二手房中介、园林绿化、装饰装潢业、建材等多元化发展的大型集团化民营企业。集团总注册资金2.4亿元，总资产逾10亿元，年产值逾10亿元，集团下辖建筑、房地产、酒店旅游、投资四大版块共十二家子公司，全集团现有员工3580人。

顺天集团自成立以来，建筑版块先后承建过诸多颇具代表性的工程项目，已完成各类建筑工程200多个项目，竣工面积为300多万平方米；房地产版块先后投资开发了顺天SOHO城、顺天财富中心、顺天北国风光以及推出的顺天?黄金海岸。酒店版块目前拥有一家酒店管理公司、两家四星级别酒店。投资版块方面，由顺天集团投资的长沙市火星北路、浏阳河大桥、中青路以及车站北路均为长沙市的基础建设作出了较大贡献。

近6年来，顺天集团累计向国家缴纳税收高达1.7亿多元，在开福区、芙蓉区等纳税企业中名列第一。其创造的产值、利税，支持着长沙地区经济，并为解决数千名剩余劳动力，帮助他们脱贫致富、稳定社会大局等方面作出了突出贡献。特别是中青路道路工程，为改善捞刀河地区经济发展环境，形成人流、物流、资金流的大通道，加速城市化进程，带动开福区经济发展和社会进步，产生了重大而深远的影响。

顺天集团连续几年荣获湖南省政府颁发的“湖南省纳税大户”、湖南省银行业协会授予的“守信用企业”、湖南省工商行政管理局颁发的“湖南省私营企业五百强”、“消费者信得过单位”、“长沙市首届维护农民工合法权益十佳单位”、“长沙市经济百强企业”、“建筑施工企业总承包十强”、“AAA信用等级单位”等几十项荣誉称号。

中国古人喜欢把绵延的山脉称为龙脉，认为神话中的龙就蛰伏在这些起伏的山势中，只要有画龙点睛那一笔，这条蛰龙就会破壁飞天。因此根据这种奇怪的理论，古人认为，湖南长沙湘江河东主城区内外有九条“龙”。其中长沙的第一“龙”就是从天心阁到浏城桥再到湖南旅社、小吴门成半包围弧形的那条山脉，古人称它为龙伏山。

而这条“龙”浏城桥附近的定王台其区位更有意思，据说这里是长沙城的文脉所在，不仅仅是因为这里曾经是西汉定王的宫殿，当年重筑定王台，意外掘得定王台西汉时期的砖块，这些砖上烧有“富贵长乐”、“大吉永宝”字样，彩头极好。更因为历代文人骚客来长沙必登临定王台，有人将定王台比作唐代陈子昂登临的幽州台，说在这里前可见古人，后可见来者。

龙脉与文脉的交汇之所，如此神秘的地方自然会衍生出无数的传说，附会各种各样的故事。而苏松泉的顺天国际财富中心无疑是最富传奇色彩的一个，这座位于定王台和浏城桥交汇处的29层大厦演绎了长沙写字楼变革最经典的神话，成就了长沙市写字楼一次里程碑式

的飞跃。

不合时宜的写字楼

追溯长沙写字楼开发的发展阶段，最初从1993年的平安大厦的成功开发，引起了开发商对写字楼市场开发的追捧。

但随即房地产泡沫破灭，长沙芙蓉路沿线已经出现众多的“大坑”后，写字楼开发一直都步履艰难，而随着1997年受国家宏观经济调控的影响，市场疲软，国民经济极不景气，当时的报道写道：从“以高价销售为主，大面积交易”走向“以租为主，价格直线下降”的阶段，写字楼销售日渐困难，大部分写字楼不得不寻求另外一种出路，开始租赁，而租金也一蹶不振，面对重重巨大压力，市场对写字楼的信心降到冰点以下。因此这时候苏松泉上马顺天国际财富中心，投资写字楼已经被认为是不合时宜。

但苏松泉却看到了市场外暗藏的机会，第一是长沙芙蓉路的改拓。2000年12月8日，芙蓉路拓宽改造工程启动拆迁，2001年1月14日破土动工，改造工程包括湘春路至伍家岭路段的拓宽改造，2001年9月15日竣工通车。这是芙蓉路修建后的首次拓改。

早在芙蓉路建设伊始，其改造计划就是要打造长沙的金融一条街，到2002年已经渐具雏形，不仅工、农、中、建四大国有商业银行省分行及数十家营业网点云集芙蓉路，而且交通银行、招商银行、长沙商业银行，国信、光大等券商以及平安保险、新华人寿保险等，已完成了在这里的抢滩登陆。特别是国际金融大厦到海东青大厦这一段，已成为长沙市民心目中的“金融街中心区”，而进入“金融街中心区”，已成为金融机构的第一选择。纵观国内外的金融街，无一不是高档写字楼的云集之所，因此在这里构建大型的高档写字楼，无疑是明智的。

凭着敏锐的专业洞察力，苏松泉预测专业写字楼市场另一个波峰即将出现。因此，顺天国际财富中心项目正式启动。

由于顺天国际财富中心所处的奇特位置，对这个写字楼的成功就自然产生很多具有神秘色彩的传说，就像当年长沙的商业界把平和堂的成功归结为日本人一来就用罗盘测风水一样。然而回顾顺天的整个策划和营销过程，人们可以发现，所有的成功来自于智慧和汗水。 从一些细节可以看到当年财富中心的定位过程，例如一个简单的电梯配置，在看到新加坡一些国际级的建筑作品，亲身体验了什么叫做“零等待电梯”，也就是说进入国际化的大厦等待电梯时间不会超过30秒，而且进了电梯后感觉舒适又快捷，电梯速度为5米/秒，真正做到了某电梯广告所描述的“上上下下的享受”。使得公司真正体会到什么叫做“国际化高档写字楼”，也看到了差距。因此规划设计更为细致。

据了解，对于规划设计，顺天单单是本项目的外立面规划设计，前前后后大的修改就多达八次。建筑工程设计也随之相应作出了修改和完善，景观规划设计充分体现了超前和生态原则。这样，才使本项目开发出来更具有国际化的新元素：独特俊朗的时尚立面与造型，玻璃幕墙的全面使用，21部高速电梯，首创屋顶直升机停机坪，2000平方米的生态广场，动感喷泉与建筑小品，8.1米超高的豪华大堂，近万平方米的地下停车场，泛会所概念，为业主量身定做的国际商务俱乐部??

这种精细的调研和前期准备在当年国内可以说是极为少见的，甚至被认为是笨功夫，但苏松泉认为天道酬勤。他说：“我查了一下我们宗族谱，家族里几代人没有比我搞得更好的，如果有贵人相助，那就是我比别人更勤劳、勤奋、勤俭，也更执着。” 勤劳而执着的人总是习惯性的比常人花更多功夫去准备，而机会则只会留给准备最充分的人。

打击商住楼

有些市场是靠发现，有些市场需要抢占，有些市场则需要创造，“顺天国际财富中心”几乎全部是靠后两者。而这需要智慧。

上世纪80年代，16岁的苏松泉怀揣着100多元钱，只身从老家长沙县高岭乡凤羽村来到省城，由零起步，从一名普通的建筑工人、到木工班长、施工员、栋号长、项目经理、副总经理，经20余年的拼搏，如今成为湖南顺天集团董事长。

苏松泉是一个很爱学习的人，但他从来不被书本理论束缚。在他看来，那些高过头顶的教条理论，抵不过做一个身体力行的实践者来得让人亲切，他相信“实际而行”。而整个顺天国际财富中心的营销策划将这种“实际而行”演绎得淋漓尽致，从这个案例可以看到，顺天的营销策划堪称经典。

顺天对产品的定位—国际化的高档专业写字楼，这是一种主动出击市场的策略，在长沙当时阶段高档写字楼极少，更没有与国际接轨的专业写字楼，顺天国际财富中心的横空出世，就是填补这个市场空白，开创长沙写字楼市场的一个新的华章。所以，必须在争抢市场的同时，更要创造市场。因此顺天制定了打击商住楼的营销策略，推出了“买比租更合算”的置业理念。

为了打击商住楼，从2002年3月起，以肖芳清、李柏等为首的策划师们将顺天在长沙的三大主流媒体《长沙晚报》、《潇湘晨报》、《三湘都市报》上，以非常的气势和手段推出特别报道—《入世与写字楼开发的国际化》，分为五篇作为一个系列报道：“长沙写字楼开发大回眸”、“商住楼与专业写字楼大讨论”、“长沙CBD在商务国际化中迎来大发展”、“国际专业写字楼的十大标准”、“与国际接轨的专业写字楼为何倍受青睐”。在一个月的时间里，“顺天国际”售楼部的咨询电话已经不断地响起来了。这一组报道一出，加上“顺天国际”此前的预告性广告和工程现场的形象，让长沙市民似乎感到“国际化写字楼”即将浮出水面。其时，长沙楼市推出了好几个商住楼项目及酒店式公寓产品，尤其是在本项目之前半年认购销售的“湖南XX中心”项目，因定位为“第二代商住楼”，推出“移动办公”等概念，销售情况本来不行，又受到这组系列报道的严重打击，加上工程本身原因而接到规划等部门的整改通知。商住楼的市场出现了一时的沉寂，市场转向有利于“顺天国际”这一边来了。

在做宣传引导的过程中，顺天调动所有的营销人员进行“扫楼运动”，就是向长沙的三四五星级酒店、市中心区的商住楼、酒店式公寓的公司进行调查访问，寻找潜在客户群。结果大有成效，有些公司的老板表示会亲临“顺天”考察，也有些老板正在考虑购买写字楼，希望早一点全面了解“顺天国际”。接下来，顺天策划推出了一系列的直接硬性广告，以保持有利的市场形势，并吸引更多的潜力客户。同时也继续推出项目的连续软性新闻，详细介绍项目本身。这一组软文可谓直接命中目标，标题为《引领国际化办公新潮流》，包括：雄踞CBD核心地段篇、完美的功能配套篇、生态化办公篇??在这一组软文广告中，基本公布了“顺天国际财富中心的十六大优势”，甚至还特别发出活动通知：凡在6月30日前来购房者，继续享受优惠，自7月1日起价格上调；6月28 日，本大厦提前封顶及开盘隆重举行！

通过这几个回合的营销和推广，“顺天国际”的人气上来了，每天的咨询电话都响个不停，据当时负责该项目的首席策划师肖芳清先生某日统计，其中最多的一个小时接到40个咨询电话。前来认购且后来成交的知名企业有：美国J.P集团、中国财富证券、浙江双良集团、湖南经阁集团、省招标局、锦绣红楼??，这一大批国内外知名的企业往往购买“顺天国际”的某一整层或几层，有些是2000多平方米，有些甚至为5000多平方米，他们挟资金、人才、技术、信息等优势落户长沙CBD的核心，他们选择“顺天国际”，实际上就是选择一个更高、更好的财富平台，从而实现自身雄霸天下、永续发展的梦想！

就这样，顺天国际财富中心基本上奠定了前期营销阶段的客源，抢占并创造了自己的市

场通道。

巨幅党旗迎党庆

不过更精彩的还在后头。在时年6月28日举行项目封顶和开盘仪式之际，以什么样的创意活动来吸引客户，引领市场和轰动社会呢？顺天人苦苦寻思着??

第一套方案：买房送时尚科技CDMA手机并游世界之窗；

第二方案是：特邀世界500强、中国500强及省内知名企业老总看房； 第三方案是：中国企业提升国际竞争力高峰论坛； 第四方案是：顺天国际财富中心现场新闻发布会； 第五方案是：顺天国际财富中心推广酒会。

但是，以上五套方案，被认为都不理想，要么投入太大，要么很难促成销售，要么操作难度较大，要么与项目本身特色有很大差距，等等。加之对此方案讨论来讨论去，也延误了一些时间，但工程封顶开盘的时间是不能推迟的。

有什么活动既符合项目特色、操作简单、来得又快、投入较低、效果极好呢？ 6月24日晚上，在一个非常安静的酒店包房里，策划师们进行头脑撞击和思维风暴??最终想到了“巨幅党旗迎党庆、民企谢党好政策”的方案，就是在 “顺天国际”大楼上悬挂一面特大党旗。因为马上到七一了，而这年的七一是建党81周年，几乎全国上下均十分关注，各种庆祝活动特别多。而有创新的肯定会更受瞩目，从而引起轰动效应。而且我们的新闻和影响最好能在七一前一天见诸媒体，再大的新闻可能会被政治惯性新闻所淹没。由于这一活动本身操作并不复杂，形式也易被模仿，所以事先实行了绝对的保密。25日开始制作尺寸为高26米、宽38米的党旗；29日晚上10点钟挂出，30多人的专业施工安装队伍，把几吨重的钢架搭好，然后将非常沉重的巨幅党旗和标语吊上去并加固，还另加一条高2米、宽38米的横幅标语“没有共产党，就没有新中国”。

6月30日一早，就有本土的媒体记者发现了这一重大新闻，湖南卫视、湖南日报、湖南经视、潇湘晨报??纷纷而至。中央电视台的新闻联播当天有一个特别报道，关注各地庆党的新闻，其中就有“顺天国际财富中心巨幅党旗别出心裁谢党恩”的报道，而且所拍的画面相当醒目，尽管时间较短，但影响无疑是相当大的；7月1日，“中国最大的户外悬挂党旗谢党恩”的新闻在各大媒体黄金时段播出和显著版面刊出；此后更有全国30多家媒体给予了报道与关注。

30日白天，在顺天国际财富中心还举行了隆重的封顶及正式开盘仪式。来参加活动的除了许多客户外，还有湖南各新闻媒体，并特别请来了省市区政府的相关领导。因而，接连多日在媒体上均可以看到本项目的有关报道和新闻。项目宣传进入了一个高潮，也把“顺天国际”推进了持续热销阶段。从开盘到写字楼部分（塔楼）售至70%只用了不到三个月，半年即售完；而商业裙楼的招商和租售任务完成得就更快。

目前顺天国际财富中心是湖南首个与国际接轨的甲级写字楼。已有财富证券、顺天集团、美国JP集团、经阁铝材、双良集团、锦绣红楼、诗燕服饰、省建委招标办、长沙人事局人才中心、晓清环保集团、方正科技、联想集团、长沙仲裁委、金浩油脂、建达运输等强势单位入驻。 入驻企业资产总额已经达到200亿，产生的经济效益相当于一个工业园。

据说当顺天财富中心的地皮拿下来时，他手下一位副总因为地皮价格过高，打算压低20万元。苏松泉问他：你说那块地皮好不好？副总说：好。苏松泉说：既然好，多20万少20万又有什么问题呢？他接着意味深长地说：一个好楼盘可以抵得上一条街，创造一个好楼盘可以造出一条好街来。当气势恢宏的顺天财富中心矗立起来后，芙蓉路成了长沙最繁华的路，它被称为长沙的“华尔街”。

芙蓉区的“楼宇经济”理论就是苏松泉提出来的：一栋楼相当于一条街的经济。顺天国