兴源房地产公司销售人员培训体系再设计

关知识，这对于销售人员更好地预测未来产品发展趋势和客户需求是非常有帮助的。岗位专业知识主要是指销售人员作为市场销售专业人员，应掌握一些该专业的理论知识，如消费心理学、市场营销、国际贸易等，这些理论对于指导销售人员更好地开发市场和市场推广工作是有很大帮助的，会减少销售人员摸索市场共性而耗费的成本。（表4—1；表4—2）

（2）技能培训：技能类课程分为通用技能培训课程和专业技能培训课程。通用技能主要指兴源房地产有限公司各个岗位都必须必备的工作技能，例如沟通技能、常用办公软件技能等。专业技能指胜任营销岗位必须具备的专业技能，如商务谈判技巧、客户拜访技巧、跟单管理技巧等。（表4—3；表4—4）

表4-1 课程描述

课程名称：兴源房地产有限公司销售人员知识培训

目标学员：在职销售人员 教室布置：教室型座位摆放 培训时间：销售淡季的培训周 所需时间：2天

学习目的：加强销售人员产品知识、行业知识、岗位专业知识的培训，使其具备完成本

职工作所必需的基本知识和迎接挑战所需的新知识

参与人数：15~23

培训方式：培训师讲授；角色扮演；小组讨论 地点：会议室及各实践地点 所需资料和设备：已事先确定的教材（提前发放给受训者）、准备好的销售知识视频资料、

多媒体电脑设备

资料来源：自行设计

表4-3 课程描述

课程名称：兴源房地产有限公司销售人员专业技能培训

目标学员：在职销售人员 教室布置：扇形座位摆放 培训时间：销售淡季的培训周 所需时间：4天 学习目的：使其在充分掌握理论的基础上,能自由地应用、发挥、提高专业技能 培训方式：培训师讲授；角色扮演；小组讨论 参与人数：15~23 地点：会议室及各实践地点

所需资料和设备：已事先确定的教材（提前发放给受训者）、准备好的销售知识视频资料、多媒体电

脑设备

资料来源：自行设计

（3）素质培训：素质类培训课程主要包括两方面的内容，一是职业化进程课程，二是心态或价值观方面的软性课程。当下房地产行业竞争激烈，销售人员在市场的激烈竞争中，

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往往会遇到很多的困难，例如；客户投诉、竞争对手抢单、客户提出的强硬要求等等，都会使得销售人员承担了较大的心理压力，当压力过大或无法排泄时，往往容易出现消极情绪，因此加强心态或价值观方面的课程有助于营销人员更快地走出挫折期，以更积极的情绪面对工作中的困难。(表4—5；表4—6)

表4-2 详细课程计划

课程名称：兴源房地产有限公司销售人员知识培训 培训课程：

课时一：房地产基本知识与相关法规

1房地产的基本知识：房地产价格基本知识；房地产业的基本知识 2房地产开发：房地产开发主要程序；房地产开发投资成本 3房地产市场：房地产市场基本知识；房地产市场供求关系 4房地产经营与物业管理：房地产经营的方式；物业管理 5与房地产销售相关的法律法规 6职业道德与基本素质 课时二：房屋建筑基本知识

1房屋建筑识图：什么是房屋建筑工程图；如何读建筑施工图 2建筑材料概述：建筑材料基本性质；常用建筑材料的性能特点

3房屋建筑构造：建筑物的分类；建筑物的等级；建筑物的组成；房屋建筑中各组成部分构件的构造；变形缝；建筑工业化

4房屋户型与装饰装修：住宅套型的类型；一套住宅各功能空间的设计；一套住宅空间组合设计 5房屋建筑配套设施与环境规划设计：居住区中公共建筑的布置；居住区中的道路布置；居住区中的绿化布置

6房屋建筑质量与缺陷

7商品房销售面积的测算：什么是建筑面积；商品房销售面积计算 课时三：房地产销售管理与基本知识技能

1房地产产权管理：房地产产权管理的重要性；房屋权属登记的种类和期限 2商品房销售的税费：商品房销售税费；权属登记的税费 3房地产销售管理：商品房预售的管理；商品房现售管理 4合同及协议：商品房卖买合同；前期服务协议；业主公约 5商品房使用指导：住宅使用说明书；商品住宅质量保证书 课时四：房地产销售案例分析

资料来源：自行设计

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表4-4 详细课程计划

课程名称：兴源房地产有限公司普通销售人员专业技能培训 培训课程内容： 课时一：客户拜访技巧

1如何给客户留下好的第一印象；销售人员拜访客户十忌；10种特效开场白； 2给你的性格测试：你是哪种说话类型？如何快速的进入客户的频道？ 3拜访前你应该准备些什么内容。常见的销售工具用法。 4怎样了解客户的真实想法。

5如何给你的销售人员培训出一双火眼金睛？如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？

6培训课程案例讨论：几种经典的问话方式 7拜访后我们还应该做什么？

8案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？ 9角色扮演：一次有效果的拜访。 课时二：沟通技巧：

1社会消费群体细分与心理研究； 2销售中的沟通技巧 3倾听客户的技巧 4与客户沟通的障碍。 课时三：谈判技巧

1与客户成交的临门一脚怎么踢？ 2九种与客户缔结合同的方法。 3销售人员培训课间练习：铁三角法。 课时四：销售技巧

1如何给客户讲解你的产品：怎样介绍产品能打动你的客户？ 2销售人员如何应对10种客户的购买模式及应对技巧？ 3游戏：猜猜我是谁？

4销售过程中遇到客户的各种拒绝怎么办？客户说价格高怎们办？ 5如何根据市场调查准确作出楼盘定位

6付款与贷款方式分析：付款方式；付款方式的比较 7怎样对不同性格的客户销售产品？

8销售团队培训学习的实用性案例：西游记团队的性格分析。 9性格测试：你是哪种性格的销售人员？

资料来源：自行设计

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表4-5 课程描述

课程名称：兴源房地产有限公司在职销售人员职业素质培训

目标学员：在职销售人员 教室布置：扇形座位摆放 培训时间：销售淡季的培训周 所需时间：1天

学习目的：通过心理学、人际关系学、社会学、价值观、礼仪规范的培训，使员工准确把握客户类型

与心理，并且建立公司与员工之间的相互信任关系，满足员自我实现的需要。

参与人数：15~23 地点：会议室 所需资料和设备：视频资料、多媒体电脑设备

资料来源：自行设计

表4-6 详细课程计划

课程名称：兴源房地产有限公司在职销售人员素质培训 培训课程内容：

课时一：你该怎样改善你自己？ 1讨论：各种性格的优缺点. 2为什么你总是感觉时间不够用?

3培训课程视频引导分析：鹅卵石的故事和死神的账单 4时间管理的好习惯。

5案例讨论：这个经理的时间到底浪费在哪里了？ 课时二：人际关系技巧

1如何处理工作中的人际关系？做人处事的基本原则。 2赞美的技巧与方法

3拉近与人距离的最有效简单的方法和技巧 4如何与不同类型的陌生人沟通交谈

资料来源：自行设计

4.4培训方案实施及管理

（1）选择培训师：

①内部培训师既具有房地产专业知识，对公司实现情况、员工状况十分了解，又具有相当丰富的实际工作经验，所以组建一支优秀的内部培训师队伍对公司来说是培训师资尤为重要的组成部分。针对兴源房地产有限公司内部培训讲师整体素质水平不高的现状，进行以下改进：第一、将公司内优秀的管理人员或专业人员，如果演讲能力强，有丰富的工

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