金蝶新形态渠道伙伴生态链

金蝶新形态渠道伙伴生态链

“产品领先，伙伴至上”是金蝶一贯坚持的渠道发展战略。金蝶行业操作系统（Business Operating System，BOS）不仅引发管理软件的第三次革命，而且还促使渠道伙伴生态链发生了实质变化。金蝶渠道伙伴的角色正在发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时还可以扮演“产品制造者”的角色。

1．金蝶七类渠道伙伴及其在营销过程中的角色

金蝶渠道伙伴分为七大类，分别为：产品经销伙伴、咨询联盟伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。金蝶渠道体系定位了各级伙伴的赢利模式和成长路线，如表7-3所示。

7-3 金蝶七类渠道伙伴及其角色 行渠道伙伴类型 产品伴 咨询联盟伙伴 授权伴 授权伴 定 义 商咨销实培服业机 询 售 施 训 务 方行业产案 品 是指与金蝶签署产品代理协★ 品实现盈利的伙伴 是指具备面向金蝶ERP客户提供独立的战略规划、管理咨询等服务业务的顾问机构。通过项目合作分成 是指通过金蝶实施服务认证 ★ ★ 系统服务能力的伙伴 是指能结合金蝶软件产品在 ★ ★ 比例进行利润分配的组织机构 是指能够提供满足客户需求解决方案伙伴 的信息化方案的伙伴。该方案并可与金蝶ERP方案形成互补，满足客户的整体信息化需求。该伙伴通过提供互补的方案实现产品经销的获利 行业是指具备一定的行业关系背增值伙景，并通过自身的行业增值能★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 经销伙议，通过地区授权销售金蝶产★ ★ ★ ★ 服务伙体系，并具备较强的为客户提供 培训伙培训领域进行合作并按照约定 伴 力销售金蝶产品并实现赢利的伙伴 是指能够通过金蝶BOS平台或可集成平台开发，形成与金蝶ERP互补的行业模块产品的伙伴。该行业产品以约定的合作模式在金蝶渠道销售，并按比例获取利润 ★ ★ ★ ★ ★ 行业开发伙伴

2．渠道伙伴成长培训

金蝶为渠道伙伴的成长提供全方位、持续性的培训与支持。在金蝶大学专门设有伙伴培训学院，针对不同阶段成长性伙伴的能力要求，提供从标准培训到能力培训再到高级培训等一系列课程。

课程设置 通过分析伙伴的能力纬度和管理架构，提供一系列的标准培训课件以针对产品技术、伙伴对象 实施服务、市场营销及管理能力等方面进行密集培训。依托金蝶总部、区域中心、机构培值培训 营销管理类 伙伴高层 三层联动的培训体系，金蝶快速提升了伙伴员工的综合能力，帮助伙伴培养了具有专业素质的人才。

（1）金蝶伙伴培训能力模型（见图7-4） 基础产品类KAD认证课程 认证培训 面向所有 伙伴员工 行业知识 职业素养 营销类 实施服务类 专业培训 面向所有 伙伴员工

图7-4 培训能力模型

（2）七类渠道伙伴的培训体系策略

对不同类型的伙伴根据其需求特点，开展有针对性的培训，如表7-4所示。

表7-4 七类渠道伙伴的培训策略 市场培产品培营销培管理培实施服务培训 训 训 训 训 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 类 型 产品经销伙伴 授权服务伙伴 授权培训伙伴 解决方案伙伴 咨询联盟伙伴 行业增值伙伴 行业开发伙伴

3．金蝶BOS与渠道伙伴共赢天下

作为中国企业应用软件的领导厂商，金蝶将致力于营造一个健康发展的产业生态链系统，实现“共生、共赢”，做大、做强中国企业应用软件市场。

对于伙伴来说，除了传统的通过客户化开发和指导用户进行二次开发以外，行业方案伙伴、产品合作伙伴（Product Partner，PP）、应用开发商都可以基于金蝶BOS对信息化解决方案进行更深入的行业细化，并能和金蝶ERP系统紧密集成。一方面为金蝶的客户提供了更全面、更深入的解决方案，另一方面也为金蝶的合作伙伴提供了更多的发展空间和利润增长点。

对于咨询公司，金蝶BOS实现了业务模型与应用实现的隔离，咨询公司可以利用企业建模工具直接实现软件系统的业务建模，这些模型与技术平台实现无关。这样，咨询厂商就从单纯的方案提供者，转变为业务模型的设计者，不需要经过技术人员的理解、转换就可以直接为系统识别。咨询公司的价值链则进一步延伸到了“系统内部”，相当于将咨询和部分实施工作合二为一，既提升了咨询服务的有效性，也增加了咨询公司新的利润来源。通过金

碟BOS的模型开发工具，金蝶咨询服务伙伴可以实实在在看到其中的价值。

对于具备一定开发能力的系统集成商、行业开发专家，金蝶BOS也为他们提供了新的商机。系统集成商、行业开发专家可以利用BOS集成开发环境，采用模型化的方法快速构建特定行业解决方案。相对于传统的行业解决方案开发模式，金蝶BOS集成开发环境已经为行业开发提供了丰富的应用框架，包括元数据、基础服务、工作流引擎。这样，行业解决方案就不需要重新开发这些基础框架，同时从流程设计到对象设计等人量的集成开发工具使行业解决方案的开发非常便利，模型编译器使模型可以直接运行。这就使行业解决方案的开发方式发生了彻底的改变，而且确保了行业解决方案的高效率、低成本，降低了行业解决方案的开发风险。更重要的是，行业开发专家开发出来的行业解决方案与金蝶ERP自然实现无缝集成。金蝶将聚焦中小企业市场，继续坚持“开放性、成长性”的渠道合作模式，形成与伙伴携手决战蓝海共赢天下的局面。（案例来源：作者根据网上公开资料整理）

? 问题

1．对金蝶改进经销商服务的激励活动做出评价。它有哪些优点？是否存在缺点？你将有何不同做法？

2．在营销渠道中如何对渠道成员进行目标、品牌与利益的组合激励？