毕业论文 中国平安人寿保险公司营销环境分析(3)：论文主体

图4—1 环境机会矩阵图

成功的可能性 大 小

潜 在 大 （5） （4） 的 吸 引 小 力

上述寿险公司在环境机会矩阵图上有两个“机会”，即（4）和（5）。其中最好的环境机会是（5），其潜在吸引力和成功的可能性都很大；环境机会（4）的潜在吸引力虽然大，但其成功的可能性小。

中国平安人寿保险公司面临的机会：

（1）民众保险意识的加强将为保险业提供更为广阔的市场。特别在广东等经济发达的地区和沿海城市开放较早的地区，保险业将得到更快的发展。作为中国三大保险公司之一，平安凭借其宏厚的资金实力及品牌知名度，在抢占市场份额中将处于有利地位。

（2）原始业务财产保险的成功使其产品系列扩展战略（寿险、车险）更有效。一公司业务人员就表示“作为财险公司，我们有一批原有的财险团体客户，公司可以直接为其职工提供人身意外险；另外，财险公司可以将财险与人身意外险进行捆绑，为客户提供人身和家庭的综合保障，而这些是寿险公司无法做到的。 （3）入世的冲击将突显保险业的作用。若平安能把握这次机会，充分展示其服务的优越性，让其服务在社会留下深刻印象，将给平安带来巨大的市场。入世对中国的保险业是一个冲击，市场的全面开放使中国保险企业不得不面对强大的竞争者。而平安，作为中国三大保险公司之一，自然成为了中国保险业与外国公司竞争的希望。

（4）保险公司的资金运用渠道已经得到扩宽，监管部门允许保险公司以购买证券投资基金的形式间接进入股市。业内人士认为，保险资金进入股市，是一种与国际惯例接轨的作法，有利于扩大保险公司的投资渠道，化解保险公司前些年在高速成长时期所积累的利差损风险。这一举措有利于平安分散风险，扩展业务。

机会是平等的，谁能把握机会，谁就能做得最好。

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4.1.4 威胁分析

环境威胁是指在营销环境中对保险公司不利的趋势，如果不采取果断的应削策略，这种环境威胁的不利趋势将伤害到保险公司的市场地位。保险营销管理者可采用“环境威胁矩阵图”来分析、评价保险公司面临着的环境威胁。

对环境威胁的分析，一般着眼于两个方面：一是分析威胁的潜在的严重性，即影响程度；二是分析威胁出现的可能性，即出现概率。其分析矩阵如图4—2所示。环境威胁矩阵图的横排代表“出现威胁的可能性”，纵列代表“潜在的严重性”，表示潜在的赢利能力。

图4—2 环境威胁矩阵图

出现威胁的可能性 大 小 潜 在 大 （2）（3） （1） 的 严 重 小 性

上述寿险公司在环境威胁矩阵图上有两类环境威胁，即（1）、（2）和（3）。其中威胁（2）和（3）的潜在严重性大，出现威胁的可能性也大，这是主要的环境威胁，寿险公司对这两个主要威胁应十分重视。威胁（1）的潜在严重性大，但出现威胁的可能性小。

中国平安人寿保险公司面临的威胁：

（1）保险业总体发展水平低，垄断程度高。2005年，我国保费收入为4109亿元人民币，保险深度为2.2％，世界平均水平为7％左右；保险密度为168.6元人民币，而世界平均水平为360美元左右。另外，金融业的三大支柱中，保险业的垄断程度是最高的，这已成为中国保险市场的突出问题。2001年在财产保险市场上，中国人保一家公司的市场份额就占到了73.8％；在寿险市场，中国人寿保险公司一家的份额是57.2％。

（2）保险企业规模小、实力弱。从保险机构的数量及分布来看，至2005年末，我国内地共有保险公司 52家；保险中介公司170家。而香港地区仅保险公司就有

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200多家。与发达国家和地区相比，我国保险业的机构数量明显较少，而且发展不平衡。另外，我国保险企业实力弱，资本充足率低。在华的一家中等规模的保险公司的资产也超过1000亿美元。而我国整个中资保险企业的总资产加起来也不过4500多亿人民币。从美国保险行业的平均水平看，保险公司的净资产与总资产的比率在15％以上。而中国保险公司资本充足率平均为9.99％。

（3）入世后，原有的地域优势将逐渐消失。目前，国内保险公司依靠政府的扶持和保护，仍然处于垄断地位。他们拥有遍布国内的网点，以及长期稳定的客户基础。而外国保险公司在经营地域和经营内容上都受到严格的限制，在这些方面内资公司占有明显的优势。而中国加入WTO，按照国民待遇原则，这些限制将被逐步取消。

（4）国内保险业的竞争压力增加。我国保险业的发展尚处于初级阶段，在风险管理技术、经营管理水平、产品设计创新和人才素质方面都与外国保险公司存在较大的差距。外资公司的介入。不可避免地会增加国内保险业的竞争压力。在已开发的保险市场中，外资保险公司将以其“价廉物美”的保险产品、先进快捷的专业手段、细致周到的售后服务迅速占领市场，争夺保费收入。

（5）保险人才的流失将会加剧。外资保险公司进入中国市场，首先需要的就是了解中国国情的保险人才。他们会凭借其雄厚的实力，以先进的管理体制、优厚的待遇、全新的发展机遇来吸引国内的保险人才资源。而相对来说，国内的保险公司由于陈旧的管理体制和僵化的用人机制将不可避免地要流失大量保险专业人才。这几年之中，平安的中高层领导离开平安投身到新的保险公司，与平安成为竞争对手已经变成一个热点话题。

4.2 中国平安人寿保险公司SWOT分析矩阵

SWOT模型是种战略分析和战略决策框架，其内容需要相应填充。即该模型要求四要素即机会、威胁、优势、劣势均应列示相关信息，四方面的信息相互组合匹配按四种战略思路形成SO战略、WO战略、ST战略和WT战略。是一种广泛使用的战略分析和制定方法。在用该方法制定战略时,要对企业内部的优劣势和外部环境的机会威胁进行综合分析,尤其需要将这些因素与竞争对手加以比较,只有这样,才能制定出有价值的企业战略方案。

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我们在对中国平安人寿保险公司营销环境内部、外部关键因素分析的基础上，根据分析结果将内部优势与弱势、外部机会与威胁分别列出，由内部与外部的两种状态以及相互匹配关系，形成了下列四种不同的组合。如表4—1所示。

表4—1 中国平安人寿保险公司SWOT分析矩阵

内部分析 外部分析 优势S 1、先进的经营与管理模式 2、一流的信息化管理 3、高素质的管理人员与业 务人员 劣势W 1、市场占有率相对低 2、品牌知名度不高 3、社会活动不能做到名利双收 WO战略 1、建立合资的保险子公司 2、开发新的产品—平安世纪天使 WT战略 1、停止老款重大疾病险种的销售 2、多元化经营，进入非保险市场 机会O SO战略 1、民众保险意识加强 1、 收购深圳市商业银行 2、入世带来的发展机遇 2、 开发新的重大疾病产品 3、政策允许保险企业拓 宽投资渠道 威胁T ST战略 1、国内保险业的垄断 1、开发新的分红型产品 2、入世加大了竞争压力 2、开发新的投资型产品 3、人才流失的加剧

上述中国平安人寿保险公司SWOT分析矩阵中的不同组合，将SWOT的四个方面有机、灵活地运用起来，解决实际问题，为了达到最佳组合形式，针对不同的情况，如下提出相应的解决方法和预防方法：

组合一：SO—发挥优势，利用机会

1、利用先进的经营与管理优势，加强公众对公司的认知 2、利用信息化管理和高素质人才优势，全面推广产品 3、利用政策优势，拓宽公司的投资发展渠道 组合二：WO—克服弱势，利用机会 1、加大宣传力度，加强品牌知名度

2、利用民众的保险意识，扩大产品的市场占有率 3、注重社会活动的经济效益 组合三：ST—利用优势，回避威胁

1、重点信息化，建立自身的竞争优势和稳定盈利模式 2、利用先进管理和技术，突破行业的垄断格局

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