安徽商贸职业技术学院《推销实务》考试的试卷和答案

1、 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。

2、 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

3、 当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。 4、 推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。

5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。

6、 约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。 7、 选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。 8、 成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。 9、 店堂推销主要是服务过程。

10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）

1、 以下异议如何处理？

A 我想考虑一下 B 给我一些资料，看后答复你 C 我现在很忙 D 我现在没钱买 E 我没兴趣，不想买 F 我对目前的供应很满意

2、 如何把握成交时机,识别成交信号？ 3、 推销成交的后续工作有哪些？ 4、 店堂推销应注意哪些问题？ 5、 谈谈电话沟通技巧。

四、个案分析（第一题10分，第二题14分）

（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。” 问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？ 2、推销洽谈的问答技巧有哪些？

（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天， 毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。

毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。

夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。 毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？ 夫人：我的地毯都很干净。

毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。 夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。 毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？ 夫人：我是安德利夫人

毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。

问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？

2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。

《推销实务》期末试卷B标准答案

一、 选择题 （前五题为单选，后五题为多选 ，每小题2分，共20分） 1 B 2 C 3 B 4 B 5 E 6 ACDEF 7 ACD 8 ABC 9 ABCDEF 10 AD

二、 判断改错题（每小题2分，共20分）

1对2错 激发欲望3对4错 应有所保留5对6错 共众场所7对8错 是销售人员9对10对

三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）

1、 以下异议如何处理？A 我想考虑一下 要点：寻求顾客真正需求

B 给我一些资料，看后答复你 要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业 C 我现在很忙 要点：要引起顾客注意

D 我现在没钱买 要点：真的没钱放弃 假没钱重申推销要点 E 我没兴趣，不想买 要点：用利益接近法 F 我对目前的供应很满意 要点：引入竞争

2、 如何把握成交时机,识别成交信号？ 要点：（1）成交时机的把握：A当顾客表示对产品有兴趣时 B介绍产品的主要优点之后 C解决顾客异议之后

D顾客对某一推销要点表示赞许之后

E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等资后

（2）成交信号的识别：A语言信号 如问和产品有关的问题、开始讨价还价等 B动作信号 检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等 C表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等

3、 推销成交的后续工作有哪些？ 要点：（1）表示感谢 （2）及时告别 （3）保持与顾客联系

4、 店堂推销应注意哪些问题？ 要点：（1）准确判断顾客类型，适机接近 （2）有效运用营业时间

5、 谈谈电话沟通技巧。

要点：（1）声音手势 （2）时间红绿灯 （3）多叫名字 （4）注意关照与之相关的人 （5）礼貌 （6）表述清楚

四、 个案分析（第一题10分，第二题14分）

（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。” 问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？ 2、推销洽谈的问答技巧有哪些？

要点：1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。 2、（1）充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。

（2）不彻底回答、拖延回答、含糊应答、反诘诱问等

（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天， 毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。

毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。

夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。 毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？ 夫人：我的地毯都很干净。

毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。 夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。 毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？ 夫人：我是安德利夫人

毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。

问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？

2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。 要点：1、让顾客亲自操作引起兴趣 2、设计顾客异议（关于产品、价格等）、运用成交促成策略，促成交易。

模拟试卷C

一、选择（每题3分，共15分） 1、爱达模式的四个阶段依次是（ ） A 行动 B 欲望 C 注意 D 兴趣

2、推销主体是指（ ）。

A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象

3、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ ）。 A 卷地毯式访问法 B 链式引荐法 C 中心开花法 D 关系拓展法 E 个人观察法 F 委托助手法

4、顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ ）： A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 用途不同 E 使用寿命不同 5、爱达模式的四个阶段依次是（ ） A 行动 B 欲望 C 注意 D 兴趣

二、辨析题（每题7分，共28分） 1、“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？ 2、“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？ 3、有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说明。 4.有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。

三、简答题（每题6分，共18分）

1、人员推销有哪些方式，列举4种以上。 2、从哪些方面去鉴定顾客资格？ 3、推销人员应具备哪些素质？

四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分） 1、一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：

约见者 家庭人口 月收入（元） 年外出旅游时间（天） 旅游预算（元） 住宿费（元） 张 3 5000 20 10000 2000 王 2 3500 15 10000 1500 李 3 9000 15 15000 2000 赵 4 16000 25 30000 6000

你认为最具可能的推销对象是：（A）张（B）王（C）李（D）赵，为什么？（6分）