主动沟通,用真诚获得信任

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主动沟通，用真诚获得信任

作者：宫照馥

来源：《销售与管理》2008年第09期

这个案例描述了目前中国民营企业发展中经常出现的典型困境：如何将职业经理人丰富的经验、职业技能快速移植到特定企业，并在其特定的行业中获得理想的回报。问题的症结在于，企业与“空降兵”职业经理人双方没有建立良好的信任基础。

对于李浩而言，一个职业经理人应当具备的基本素质之一，就是能够很好的融入新的团队，整合各方资源并赢得最高决策者的信任，充分调动团队积极性，发挥自己的经验优势和专业能力，达成与企业定下的销售目标，实现个人价值的最大体现。如何摆脱现状，我认为李浩应当做好以下几方面的工作。

首先李浩要做好沟通工作，这包括与老板和原有经营团队两方面的沟通。

与老板的沟通是比较容易实现的，因为老板舍得花这么多钱请自己来，又给与自己丰厚的待遇和回报期许，是因为非常看中自己所拥有的经验和能力，希望自己能给企业带来质的变化和更大的回报。

与原有经营团队的沟通会有一些难度，因为原有经营团队的利益关系比较复杂，李浩需要搞清楚做好与原有经营团队沟通的关键。比较好的突破点应该就在老板的外甥余庆龙身上，因为他是老板的亲戚，还是能以公司的利益和大局为重，再有情绪，也不能拿自己亲舅舅的公司的利益开玩笑。做好了与余庆龙的沟通，可以深入了解现有经营团队的症结所在，共同探讨调动全体经营团队积极性和主动性的办法，借助余庆龙对原有经营团队的影响力，继续发挥原有经营团队的优势，结合自身的经验给与这个团队更好的指导，达到与企业承诺’的销售目标。 如果李浩不重视原有团队的沟通，忽视他们的能力，就会造成原有团队的敌视情绪，营销工作的执行效果就会大打折扣，市场信息获取渠道不畅，新的营销策略推广也会受阻。老板必然也会觉得李浩管理经验缺失，缺乏个人魅力和能力，相应的支持力度也会降低。 其次，李浩应该建立一个科学高效的激励制度，充分调动经营团队的积极性。 与公司原有的销售团队建立良好的沟通后，还需要建立一个能够调动经营团队的激励机制，内外一致、公平合理的考核制度可以使经营团队明确自己的目标和责任，使每位员工明白自己的职责、付出努力能够得到什么样的回报。

李浩和自己带来的团队进入了一个自己并不熟悉的行业，对企业自身的了解也非常有限，如果李浩过分相信自己过往的经验和能力，再偏重于对自己带来的团队的重用，就犯了一个严重的经验主义错误。企业原有的经营团队是一个基础不错的团队，李浩进入初期应该对这个团队进行一个素质升级，补充他们理论和认识方面的不足，在提升原有经营团队战斗力的同时，