如何成为一名优秀的销售经理

如何成为一名优秀的销售经理

一、

基本素质： 1. 自信 2. 责任心 3. 开放的心态 4. 百折不饶的精神 5. 市场意识 二、

基本知识：

1. 营销学的知识 2. 市场学的知识 3. 酒店产品知识 4. 销售政策、价格体系 三、

能力：

1. 挫折能力

2. 分析能力、解决问题的能力 3. 沟通能力 4. 执行力

5. 表达能力（文字、语言） 6. 策划能力 四、

销售技巧：

在销售时应考虑的因素 ·我要卖什么？

问问自己：“这个客户有使用这个产品的可能或潜力吗？” ·我的竞争者是谁？

一般而言，每位客户都有一组产品在手边被习惯的使用着，为了让自己的产品不被竟争者取代或能增加使用量，你就必须时时刻刻注意竟争者的动向，你愈了解竞争者，对自己愈有利 ·我何时去卖？

对于销售拜访，时机可能是决定性的因素，如果你了解到客户的个性风格或与他们的人际关系之重要性的话，在做销售规划时，所要考虑的不只是现在

想要达成的任务，而且对未来的销售活动如何去考量更是重要，长期的销售策略能赢得客户的尊敬与忠诚 ·我如何去卖？ ·我需要哪些辅助物？ 五、商业谈判策略与技巧 （一）探底阶段

1．开场陈述

（1） 陈述内容---谈判双方各自的观点和立场 （2） 陈述的方法

·横向方法 ·纵向方法

2．倡议

（1） 须有想象力

（2） 双方采垂直方式提出建议和解决方案 （3） 双方探究方案的现实性和可行性 3．重新审查谈判方针

（1） 对方采取“合作”或“以战取胜”的谈判方针 （2） 我方需否调整或改变对谈方针 4．明确各自的意图 （二）喊价阶段 5．如何喊价

·喊价前的充分准备

（1） 心理上的准备 （2） 尽量收集资料 （3） 实体上的准备

（4） 预测对方可能不同意所提价钱的理由

（5） 破除对方：只知价格，不知价值“的心理障碍 6．谁先喊价

（1） 高度冲突的谈判场合中-----先喊价比后喊价有利

高度合作的谈判场合中-----先喊价或后喊价没有实质的差异 （2） 就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先喊价 （3） “对手是行家，自己也是行家”----谁先喊价均可

“对手是行家，自己不是行家”-----对手先喊价有利

（4） “对手是外行，无论自己是不是外行”-----自己先喊价有利 7．喊价原则

（1） 任何情况下，不可片面降价 （2） 不改变价钱，改变“包装” （3） 千万别接受对方“第一个降价提议” （4） 要有虚拟的挡箭牌 （5） 决定“最低可接纳水准 （6） 卖方之喊价要高 （7） 喊价时

A态度坚定、充满信心、不犹豫、不保留 B复述对方的回应

C不要立刻回拒对方“还价“的不合理 D要求对方澄清“还价”的理由 E复述原先喊价的理由

（三）交锋阶段

8．如何不在立场上讨价还价

·采用原则谈判法（PRINCIPLED NEGOTIATION）

或价值谈判法（NEGOTIATION ON THE MERITS） （1） 把人与问题分开

（2） 重点放在利益上而非立场上 （3） 构思各种选择的可能性 （4） 用客观标准进行谈判 9．如何采低姿态

（1） 让对方坚决相信乙方有权利

（2） 有权利作最后决定的人尽量不出现于谈判现场

（3） 对没有谈判经验的人不要一开始就采低姿态

（4） 若对方想炫耀自己对谈判的内行，则不要太快就采低姿态，要让

对方觉的是经过一番苦斗才赢得胜利

（5） 若对方并不炫耀自己的谈判才能，且是个热心、有智慧、经验丰

富的人，则可一开始就采取低姿态

·能够创造支持性的关系，是谈判重要的天赋 10．

如何避免四肢被束缚

（1） 在谈判中，所有的策略、战术都是针对两个主要目标

A．改善对方对你的立场持久力的了解 B．改善对方对自己立场持久力的了解

（2） 避免四肢被束缚的技巧

A． 预留缓和余地，以避免形成僵局 B． 尽量找出对方缺乏权威之处 C． 查明对方具备及不具备的权限 D． 千万别说：“这就是我的最后提议” E． 千万别仰赖对方订的契约，因立场会偏差 F． 掌握议程即等于掌握主动 G． 利用“期限”逼迫对方采取行动

11．

如何承受压力而不让步

（1） 威胁是谈判过程中经常被使用的一种手段

A． 威胁是一种“战术”而非战略 B． 威胁在基本上是一种让步

C． 威胁赢得短期的胜利，却破坏长期的关系

D． 只有对被认定“被威胁”的事实存在，且不会报复时，威胁

才见效

E． 威胁的可信度建立于是否贯做威胁

（2） 对付威胁的办法

A． 故意不理会它，当作你不晓得这回事 B． 向对手的上司或老板抗议