商务谈判模式与谈判类型

的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占优战略均衡。 4.在博弈基础上的原则式谈判程序

（1）商务谈判的准备——建立风险价值。

（2）确定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的价值。 （3）达成分享剩余的协议 5.博弈论在原则式谈判中的要素

（1)局中人（players）：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为 “多人博弈”。

(2)策略(strategiges)：一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为“有限博弈”，否则称为“无限博弈”

(3)得失(payoffs)：一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失”是全体局中人所取定的一组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。

(4)次序（orders）：各博弈方的决策有先后之分，且一个博弈方要作不止一次的决策选择，就出现了次序问题；其他要素相同次序不同，博弈就不同。 （5)博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。在供求关系中，某一商品市场如果在某一价格下，想以此价格买此商品的人均能买到，而想卖的人均能卖出，此时我们就说，该商品的供求达到了均衡。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。 6.博弈论对实现商务谈判双赢的启示

（1）树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提； （2）沟通是手段； （3）诚信是关键； （4）信息是法宝；

（5）一次性利益和长远利益的关系。

商务谈判类型

1. 概念

谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。谈判的类型多种多样，对谈判的类型的划分也不同。

2. 主要内容

1）国内商务谈判和国际商务谈判

国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。 2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判

商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。

非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。 3）单人谈判和小组谈判

单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。其优缺点是： 优点：

① 战术灵活，便于调整。

② 全力以赴，主动性好。 缺点：

① 既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。 ② 倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。

③ 要及时衡量各种交易条件对本方的利害得失，并做好相应的对策。 ④ 既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进行签约。 ⑤ 有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。

小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。其优缺点是： 优点：

① 可以运用谈判小组的战略战术。

②可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对不同情况采取不同的对策。 ③ 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在国外谈判中尤为重要。 ④ 遇到困难，可以集思广益，这在国外谈判且通信设施很差的情况下更能体现出它的好处。 ⑤ 人多势众，提高士气。 缺点：

① 有时候意见不好统一。 4）硬式谈判和软式谈判

硬式谈判，谈判者往往认为己方具各足够的实力，因此在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。

做法：信任对方→提出建议→做出让步→达成协议→维持关系。

注意：如果当事各方都能以宽容、理解的心态，互谅互让，友好协商，那么，无疑谈判的效率高，成本低。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是屈辱的协议。只有在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的失”是为了明天的“得”的情况下，软式谈判才有意义。

软式谈判也称让步型谈判，即谈判者随时准备为达成协议而让步，回避一切可能的冲突，追求双方均满意的结果。

适用于：对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露；在事关自身的根本利益而无退让的余地；在竞争性商务关系；在一次性交往而不考虑今后合作；在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失的能力等场合。

缺点：这种谈判，常常是互不相信，互相指责，谈判也往往易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些协议，也会由于某方的让步而履行消极，甚至设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮对峙，最后导致相互关系的完全破裂。

3. 案例分析

谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、法律、经济、文化等社会环境背景。同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人阅历，谈判作风等人员背景。此外，对谈判人员在外语水平，外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应的要求。下面，由我们小组来分析一个国际商务谈判类型的案例。 案例：

1975年美国总统福特访问日本时，由美国哥伦比亚广播公司现场直播，而当时日本只有广播协会NHK拥有卫星转播系统，所以，就必须与日本广播协会谈判关于转播福特在日活动租用日本广播协会器材、工作人员、保密系统及电传问题的合作事宜。

在福特总统预定出访的前两周，CBS从纽约派遣了一个小组到日本谈判，其负责人是一个年轻的高级官员。这位美国人大模大样，以直言不讳的态度向比他年长许多的NHK主管提出种种不合理的要求，其中包括超出实际需要近两倍的人员、车辆及通讯设备等。

日本人非常恼火，这哪里是请别人帮忙，分明是来讨债的。但日本人并不公开指责美国人，只是在敷衍了事。第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。这使得一向以播送新闻迅速、全面而著称的CBS陷入困境。无奈两天以后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人的名义就本公司年轻职员的冒