管理沟通

概念又有助于培养坚持的自信心；反之，否定的评价会是个体形成糟糕的自我概念，从而导致自卑感和挫折感，就可能导致负面结果的出现。

·皮革玛丽翁效应：对于刚刚展开职业生涯的大学生毕业生而言，当好一个教练对于大学生的成功至关重要。塑造他的自信心 和正常的自我概念对于以后的成功很重要。而现实中，经常有学生说：“”

·自我感觉：年轻女孩子与45岁以上的妇女对漂亮的不同概念及不同的沟通方式。

·刚刚开展职业生涯的新员工更需要鼓励和取得良好的绩效，好评，这种成功的行为会增进良好的自我感觉和体验。

自我心理活动分析

运用自我分析的方法来认识自我应注意以下几点：

1）严于律己，善于运用回忆与反省的方法正确分析自己； 2）要求实事求是，一分为二地认识自己的长处与短处； 3）应在良好情绪状态下分析评价自我。

二、沟通主体自我认知的内容

·沟通主体自我动机的认知 ·沟通主体自我态度的认知 ·沟通主体对自身可信度的认知

（一）沟通主体自我动机的认知

·动机：由需要而引起的个体行为倾向

·内部动机：个体从自身需要发出而产生行为 ·外部动机：根据社会环境的需要而产生行为 ·内部动机和外部动机相互作用

·要客观地评价动机的社会性，纯正性和道德性

（二）沟通主体自我态度的认知

·波恩认为，我们的人格结构存在有三种自我状态：儿童状态、成人状态、父母状态。儿童自我时，是以某个早年经验到的方式来应对眼前；父母自我时，是以曾经经验到的父母的方式应对眼前；成人自我时，以一种经过思考，较理性的方式应对眼前。每个人三种状态的比例不同。

互补型、交叉型、隐含型

·交叉型也叫交错型交流，指当一个人发出信息后，没有得到预期的反应，当对话被打断或交错时，沟通会停止（通常是暂时的），继之而来的是新的或不一样的沟通。 参考

·对自己的身份与角色分析一下

·客体：领导、老员工、新员工；主体：个人、代表新来员工。

·在许多方面的准备工作要准备，如演讲稿、服装、语言表达方式等。最重要的对自身可信度的准备，即分析现在的沟通对象对你所处的可信度以及沟通之后可能达到的可信程度。

（三）沟通主体对自身可信度的认知

·可信度的含义

初始可信度 后天可信度 影响可信度的因素 1.可信度的含义 ·可信度：沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者的信任、信心以及依赖的程度。 ·初始可信度：沟通情境发生之前，沟通对象对沟通者的看法，与沟通主体的身份地位以及沟通对象与沟通者以前的接触有关。

·后天的可信度：沟通情境发生后，沟通对象对沟通者形成的看法，与沟通着者在沟通情境中表现出来的沟通能力有关。 2.影响可信度的因素

因素 建立基础 对初始可信对后天可信度的加强 度的强调 身份地位 职位和权利等强调你的头将你与地位很高的某人联系起级 衔或地位 来（如共同署名或进行介绍） 良好意愿 个人关系“长涉及关系或通过指出受众利益来建立良好期记录”等值长期记录 得信赖 意愿 承认利益上的冲突，做出合理的评估 包括经历和将你自己与受众认为是专家的简历 人联系起来，或引用他人话语 专业知识 知识与能力 外表形象 吸引力，受众强调受众认通过认同你的受众利益来建立具有喜欢你的为有吸引力你的形象；运用受众认为活泼的欲望 的特质 非语言表达方式及语言 共同价值 道德标准 在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合起来

三、沟通主体的自我定位

·沟通主体自我价值的定位 ·沟通主体沟通程度的定位

（一）沟通主体自我价值的定位

·从社会认同和社会道德的高度来修炼自身的价值，把自身价值的实现建立在他人和社会利益满足的基础上

·自我价值的定位直接影响着沟通方式

·要从对方的价值观出发，考虑对方的需要，并分析自己能给对方怎样的帮助，对自己又有何种益处

（二）沟通肢体沟通程度的定位

约·哈里窗

沟通主体自我开放程度的定位

约·哈里窗

自己知道 自己不知道

别人知道

别人不知道

第二节 沟通主体的目标确定与策略方式的选择

·沟通主体目标的确定 ·沟通策略方式的选择

开放我 反馈 (open self) 自我揭露 隐藏我 （hidden self） 盲目我 （blind self） 未知我 （unknown self） （一）目标的组成

·总体目标：指沟通者期望达到的最根本结果，意图和放向，不具有可操作性。 ·行动目标：指导沟通者自身走向总体目标的具体的、可度量的、有时限的步骤。为了实现总体目标而制定的用以指导具体行动的具体目标；明确的规定了沟通者应该做什么、应该怎么做；根据行动目标，沟通者可以制定具体的、可度量的并有时限的步骤。

·沟通目标：沟通者就受众对口头、书面沟通起何种反应的期望。在具体的沟通情境中，期望达到的沟通效果；以行动目标为基础，行动目标的实现是无数个沟

通目标实现的结果。

例子：某公司是A市最大的国有控股企业。小王96年大学毕业后，分配到该集团控股的全资子公司——B公司工作。他热情活泼、工作投入、能力出众、深受领导赏识，2001年被提拔为公司营销部经理，全面负责市场开发的工作。虽然在事业上一帆风顺，但看到他的大学同学纷纷考研成功，也考虑奥自己的长远发展，小王特别渴望继续深造，在职攻读MBA。2001年，2002年都征得了单位同意报了名，但因忙于工作均未能参加考试。2003年的报名时间又到了，就小王来说，今年如果再放弃这个机会，无论是从年龄上，还是从学习热情上来讲，可能以后就不会再考了。

可是如果他今年报名，势必影响工作。一方面，他被提拔为营销部经理，需要表现；另一方面，更重演的是，小王是在公司总经理刘总的提携下迅速成长的。而今年是刘总个人发展的关键年，因为年底集团公司的领导班子要进行调整，刘总是竞争集团公司常务副总的有力竞争者。小王觉得在这个时期如果自己离开或耽误了工作，也显得不够道义。因此，他非常矛盾，提出请假备考觉得不好开口，不提出又觉得心有不甘。请问：从目标及其评价的角度出发，您认为小王应该如何与刘总进行沟通？

（二）沟通策略方式的选择

·沟通主体风格

·沟通的四种策略方案

沟通策略，即沟通主体为了达到某一目标，通过自身的特点、身份、背景、地位、素质等的分析，采取相应的策略去实现沟通的目标。 ·影响策略选择的因素

2.沟通的四种策略方式 低 沟通者对 内容的控 制程度

低 沟通对象的参与程度 高

告知

说服

征询

参与