全省优秀店长选拔赛理论知识复习题答案

多数零售活动是在固定的商店内进行的，但随着信息技术在零售业中的广泛应用，电话或电视直销、邮购、网上销售等非店铺销售形式长足发展。据此，零售商可以通过采用现代营销技术和手段，降低成本，适应需求，扩大销售。

五、试述商店位置选择的原则。 1.方便消费者购买

商店地址一般应选择在交通便利的地点，尤其是以食品和日用品为经营内容的普通超级市场应选择在居民区内设点，应以附近稳定的居民或上下班的职工为目标顾客，满足消费者就近购买的要求，且地理位置要方便消费者的进出。

2.方便商品配送

连锁商店经营要达到规模效应的关键是统一配送，在进行网点设置时要考虑是否有利于商品的合理运送，降低运输成本，既要保证总部配送中心及时配送所需商品，又要能与相邻连锁商店之间相互调剂、平衡。

3.有利于竞争

商店的网店选择应有利于发挥商店的特色和优势，形成综合服务，获取最大的经济效益。大型百货商店可以设在区域性的商业中心，提高市场覆盖率；而小型便利店越接近居民点越佳，避免与大中型超级市场正面竞争。

4.有利于网店扩充

零售商店做大只有走连锁经营的道路，这就可能不断地在新的区

域开拓新的网店，因此在网店布置时要尽量避免商圈重叠，在同一区域重复建设。否则相隔太近，势必造成自己内部相互竞争，影响各自的营业额，最终影响整个企业的发展。

六、滞销品形成的主要原因是什么？其淘汰的标准有哪些？ 1.滞销品形成的原因

许多商场每年通常要淘汰相应的滞销品，如日本连锁便利店每年约更新1/2—3/4的品项。作为商店管理者，应尽可能避免滞销商品的产生，如加强促销管理，进行商量采购，压低库存，调整商品结构等。但有时滞销商品的出现是不可避免的。

滞销商品形成的原因有许多种，主要如下： ①商品进货上的原因

主要有：供应商所提供的商品有质量问题，商场进货把关不严，顾客买后退货，造成店铺商品积压而成滞销品；供货商供货不及时，延误了销售时机，使季节性商品成为过季商品；未掌握商品的畅、滞销状况，商场盲目进货而导致积压；进价及采购成本过高，导致商品定价过高，从而影响商品畅销度；贪图厂商搭赠或数量折扣，贸然大量进货。

②市场变化的原因

由于消费者需求发生变化，商品在市场上已经走过了生命周期中的引入期、成长期、成熟期，开始步入衰落期，此时，以前的畅销品逐渐成为滞销品。

③商店管理上的原因

主要是商品库存分类不清，造成商品没有及时补货而积压；或是因为商店陈列方式不佳或促销方式不力等，都有可能造成商品滞销。

总之，零售商店在淘汰滞销品时一定要认真分析滞销的原因，一方面防止滞销商品的出现，另一方面防止有销售潜力的商品被忽略。

2.滞销品淘汰标准

①以一定时期销售额排在最后的一定数量或百分比作为淘汰标准

例如，以三个月销售排行榜资料为参考，以最后100种商品为淘汰的对象，或是以排行榜最后的3%为淘汰标准。以这种标准作为淘汰标准要注意的是：这种商品的存在是否为了使商场的商品结构显得更为丰满齐全，而不仅仅为了销售；这种商品是因为季节性的原因才滞销。如果属于上述两种情况，则这类商品不应淘汰。

②以一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准 预先规定某一商品品类应达到的销售标准，如果该商品连续几个月未达到该标准，即可考虑是否淘汰。这尤其对于那些单价低、体积大的商品，销售数量太少，而占用的货架和面积过多，会影响整个商场的经营效率，因此，商场应定期进行分析，规定一定货架空间的销售标准，以作为商品淘汰的参考。

③商品质量出现问题也应列为淘汰对象

例如，被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，必须列入淘汰范围；另有消费者退货达一定程度或消费者反映意见比较大的，也列为淘汰商品的范围之中。

七、试述促销活动评估的基本方法。

促销活动结束后，应及时进行评估检讨，切不可于促销活动结束后置之不理，还应召集营业、商品、促销部门有关人员，就实施效果与目标差异做分析，为以后促销活动执行做参考，这样有助于提升企业促销策划水平，巩固促销活动效果。

具体评估的方法主要有： 1.检查法

即对促销前、促销中、促销后各阶段工作逐一进行检查，分析哪个环节出了漏洞，影响了整个促销效果，作为经验教训以备将来参考。

2.目标评估法

这是将促销实际业绩与目标进行比较分析，一般而言，实际业绩在目标95%-105%之间，算是正常表现，若是在目标105%以上，则算是高标准表现，若是在目标95%以下，则须反思。有些促销目标很难用销售额来直接表示，这使得促销活动的评估很困难，需要管理者研究一套专用的评估体系和办法。例如促销目标是树立企业良好形象、增进顾客忠诚，管理者通常在促销前后要进行一系列调查，研究企业形象的问题以及老顾客的来店频率等情况。一般来说，促销目标越具体明确，评估工作越容易进行。

3.前后比较法

这是选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的营业情况进行比较，一般会出现十分成功、得不偿失和适得其反等几种效果。促销十分成功说明此次促销活动使顾客对门店的印象有所加强，对商店的