牙膏策划方案

2）目标市场

结合田七牙膏细分市场的消费特征，学生更容易去尝试新鲜的产品，牙膏市场也不例外，在泉塘小区佳洁士等牙膏品牌占主要市场。这使得田七牙膏的行业竞争日趋激烈。根据田七牙膏的特性我们将田七牙膏的目标市场选择学生与中低收入群体，因为这一群体选择牙膏比较偏向经济型产品。 市场定位

消费者收入分布

泉塘小区是一学生为主要消费主体，他们大多还没有经济来源，对于牙膏的选择，他们更偏向于实惠型，他们一般购买的牙膏价位都是在5--20元。小区居民收入大多在4000以下，所以我们将田七牙膏定位于中低档产品的牙膏，这样的定位更适合学生群体和中低收入人群。

明确田七牙膏的药用功效，根据调查显示在牙膏药物功效方面，消费者更倾向的是防蛀和消炎止痛。所以应该在这方面加强突破，在广告宣传中应将其最具吸引力竞争力的功效特点诉之于众，要寻找最佳的方式加深受众记忆。 四、营销组合策略

1）产品策略

根据市场细分，对于新型产品我们可以设计一盒两只装的包装，早上专用型和晚上专用型，早上专用型的功能是清新口气，祛除异味，提神，给人冰爽感

觉，一天都有好心情，晚上专用型的功效是补充牙齿营养，修复牙齿，美白牙齿，牙齿防蛀，有助睡眠等功效，这样包装的好处是

1.包装新颖，目前市场无此操作，容易引起消费者的注意 。

2.迎合消费者心理，专用的比广谱的肯定更有针对性，更适合。而且我们的功效特点适合大部分消费者的心理。

3.提高销量，我们每次销售的都是两只牙膏，属于产品组合销售，如果宣传到位，在泉塘小区一定能取得很好的销售成绩。

产品包装的另一个创新点是在每盒牙膏中都加一张产品说明书，详细的介绍早上刷牙和晚上刷牙的区别及其不同，及我们产品早上专用型和晚上专用型的区别，重点介绍晚上牙齿的修复作用，及晚上刷牙的重要性，强化这个卖点。 田七牙膏原本开发的产品有：

中低价位的基础中药系列，主要目标市场是二三级市场，共10个品种。 中高价位的田七本草系列， 主要面向大商超，共7个品种。 走高档牙膏路线的田七娃娃儿童牙膏，2个品种

通过多品种、多规格的高中低产品组合，实现对消费者、对渠道的全面覆盖，也提升了利润空间，成功实现品牌化经营。

中国的大多数儿童是使用父母的牙膏，儿童牙膏市场理论容量和实际容量的差距是10倍。因此走高档牙膏路线的田七娃娃儿童牙膏有非常大的潜在市场。

2）.价格策略

牙膏作为一种日用消费品，消费者对于价格的关注度也较高，大多数的人

属中低档消费，但也有不少消费者追求高端消费，所以田七牙膏在价格定位上可以采取浮动价位制。以中低价位为主，同时也可以推出质量价格都比较高的一款或几款高档次产品以满足高标准高要求追求生活品味的群体需求。

3）促销策略

应抓紧现今市场上“氟恐惧”现象，对受众加强无氟诉求。现在广告已成为最有效的营销手段之一，可以以电视广告的形式在传递产品自身定位信息的同时对氟意识加以警醒，另宜多组织赞助公益环保活动，既可以加大田七牙膏绿色环保生态安全无的氟宣传，又可以凸显公司强烈的社会责任感，在无形之中又提升了企业形象。

另一方面运用营业推广方式。随着市场经济的快速发展，营业推广正被很多不同类型的企业越来越频繁地运用到市场营销活动中，成为一种必不可少的促销手段。营业推广是企业运用各种短期诱导性战术，正面刺激顾客的强烈要求，促成其立即采取购买行为的特殊促销方式。 面向中间商的营业推广方式

批发回扣；为争取泉塘市场批发商或零售商多购进田七牙膏，给经销田七牙膏的批发商或零售商加大回扣比例。

推广津贴；为促使中间商购进田七牙膏并帮助田七推销牙膏，可以支付给中间商一定的推广津贴。

销售竞赛；根据各个中间商销售田七牙膏的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等，以起到激励的作用。 扶持零售商；对零售商专柜的装潢予以资助，提供POP广告，以强化零售网络，促使销售额增加；可派遣厂方信息员或代培销售人员。这样做目的是提高中间商推销田七牙膏的积极性和能力。

4）分销策略

零售终端已逐步成为牙膏产品营销中的战略性营销资源。田七牙膏通过大

流通的经销商现款提货模式，使得公司能够将所有资金集中在电视广告投放上，迅速建立品牌。同时通过多品种、多规格的高中低产品组合，实现对消费者、对渠道的全为了提升品牌竞争力，实现企业利润最大化，在完善和优化现有销售渠道的同时，在对新型特殊渠道的开发过程中，给田七牙膏在国内市场带来新的销售增长点和利润增长点。

这些渠道各自的优点和缺点，其主要消费群体也有着显著的差异，详情请见面覆盖。

牙膏差异化渠道分析表

渠道类型 现代超市 批发市场 终端直销 连锁药店

渠道优点 分布广，购买量大 购买量大 购买量大 有正对性地购买 渠道缺点 品牌多，竞争压力大 价格便宜 很难进入市场，控制力不够 购买量相对较少 消费群体 普通大众 普通大众 普通大众 有正对性的顾客 五、行动方案

针对泉塘牙膏市场竞争日益激烈这一现状，由于田七牙膏在这一市场份额不高，特别是被佳洁士、高露洁、黑人等牙膏品牌占了相当大的份额，为了提高田七牙膏在泉塘的市场份额，进一步提升在消费者心目中的品牌认知度及美誉度，我们准备在泉塘小区开展促销活动，由田七的相关部门负责此次活动，招聘4名促销人员。

活动日期：2012年6月21日到6月22日 活动地点：新久发超市旁边空地上。