日本服装企业营业管理手册

市场调研(商场部分) 一、 目的

掌握近期目标商场情况，熟悉当地零售业体系，了解当地零售业发展动向，为本部及地区制订正确的市场发展计划提供准确资料。 二、 市场调研要素

1． 地理位置、所在商圈特点。

2． 投资及经营商背景，经营商经营理念、公司文化和商誉。 3． 商场定位及布局，相对于其他同档商场的优势。

4． 商场内主要零售品牌情况，男装要求特别说明休闲、风衣类。 5． 消费者的消费特点与偏好。

6． 进入该商场的可行性判断及销售预期。 三、 要求

至少掌握三个未经营商场的调查资料。

市场调研(中间商部分) 一、 目的

根据营业本部指示，了解中间商情况，为营业本部正确选择中间商并与中间商维持正常合作关系提供准确资料。

二、 市场调研要素

1． 中间商背景，经营理念和公司文化。 2． 中间商的历史经营情况及经营现状。 3． 执行合同的习惯和现状。

三、 根据营业本部的具体要求形成报告。

中间商发展制度

为完善市场操作，提高经济效益，公司决定发展中间商，并按以下方案执行： 一、 中间商需具备以下条件： 1、 必须具有法人资格。

2、 熟悉市场操作，有经营品牌商品的成功经验。 二、 合作方式： 1、 代理

地区限定：暂不开发的中、小城市。

中间商经营方式限定：只允许中间商在代理区的商场内（不含自有商场）经营，执行公司规定的零售价，由公司与商场签约，并与商场进行财务结算。

违约保证金：最大账面总金额的30%（以正常零售额计）。 首批货量限制：20万以上（以正常零售额计）。

结算价：零售额（依据公司规定价格计算）的55折归所有，余下归中间商。 结算方式：公司在收到商场结算款后将中间商应得部分汇到其指定账户。 费用承担：中间商承担代理区内的全部费用，地区间运费另议。

返利：在单一销售年度内，累计返款总额在100万以上的中间商，可获得返款总额的3%作为额外利润。 退换率：首批要货可在一个月内退换10%，追加要货不退换，不合格品可在到货后15日内退换。 对中间商的支持：免费包装用塑料套袋（一件一袋）；成本价衣架；成本价手提袋； 成本价宣传册；全国性广告中的免费店铺/地区宣传。

注：如结算价变动，则退换率亦应变动，最低条件可为：结算5折，退换率为0，不合格品可在到货后15日内退换。 2、 买断

地区限定：一年内不开发的城市。

首批货量限制：8万以上（以正常零售额计）。 结算价：正常零售价的6折归所有，余下归中间商。

退换率：首批要货可在一个月内退换10%，追加要货不退换，不合格品可在到货后15日内退换。 对中间商的支持：免费包装用塑料套袋（一件一袋）；成本价衣架；成本价手提袋；

成本价宣传册。

注：如结算价变动，则退换率亦应变动，最低条件可为：结算5折，退换率为0，不合格品可在到货后15日内退换。 第四章 市场管理 商场接洽及签约 一 、对方身份确认

1． 对方业务代表身份确认。 2． 合同主体确认。 二、必备资料 1． 我方提供

营业执照副本影印件、税务登记证影印件、产品检验证、公司简介、企画宣传册、标准店铺展示照片。 2． 对方提供

营业执照副本影印件、税务登记证影印件、财务账号、税号。 三、合同洽谈重点

1． 权利、义务明确。

2． 扣率可接受范围为25%—30%，超过上限不做。 3． 进店保证金不超过3000元，且必须明确返还时间。 4． 进场费（仅限南方市场）不超过10000元。 5． 其他可能发生的费用明确。 6． 营业员派遣及相应费用明确。

7． 经营位置、面积、装修规定以及附近品牌的明确。 8． 结款方式和时间。 9． 进场时间及工作程序。

10． 日常工作程序及联系人的明确。 四、注意事项

1． 第一品牌不进休闲区。 2． 对方条件苛刻者不进。 3． 位置不明显不进。

4． 返款不良者不进。

5． 所有项目尽量以文字方式体现，重点条件必须得到确认，相关法律文件须经营业经理确认。 6． 扣率及费用情况须经营业经理批准并与财务经理确认。 7． 原则上不认可保证金之类的尾款。 8． 注意预付金与定金的区别。 9． 注意违约金与赔偿金的区别。 10． 签章尽量在公司所在地。 进店配货准备情况确认表

担当者 确认情况 备注

一、 商品类1、 出荷数量及质量2、 商品吊牌、材质吊牌3、 商场接货人联系4、 运输公司到达时间、地点5、 手提袋 商品部

二、 道具类1、 货柜2、 模特3、 看板4、 灯箱片5、 植木6、 模特配件7、 质检书8、 材质说明书 企画部

三、 文件类1、 供货清单2、 销售报表3、 在库表4、 协议书复印件（DFA账号、税号）5、 模特配件表6、 公司简介7、 商品册8、 营业员情况登记表 销售部 备注

物流流程

1． 地区工作人员提交要货计划。

2． 销售部根据要货计划与仓库保管或企画人员进行确认，并将确认后发货清单通知地区工作人员，落实配货计划。

3． 销售部将配货计划交给仓库保管或企画人员。

4． 仓库保管或企画人员根据配货计划进行货品调配，并将出库传票分交销售部和发货人员。 5． 销售部将出库传票传真给地区。