销售手册

芜

湖 嘉 俊 销 售 手 册

一、 销售部组织框架图、岗位职责

销售经理 销售助理 第一团队销售主管 第二团队销售主管 第三团队销售主管 业务人员 业务人员 业务人员 业务人员 销售经理岗位职责

销售经理岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要内容： 1， 督促销售人员的工作； 2， 销售计划的制定； 3， 定期的销售总结； 4， 销售团队的管理；

5， 每月每位销售人员的绩效考核的评定： A,开发客户的数量； B,拜访客户的数量； C,客户的跟进；

D, 销售指标额的完成情况； 6, 销售人员的计划及总结；

7， 销售人员的素质和专业培训。 8， 销售策略的运用；

9， 潜在客户以及现有客户的管理与维护等．

销售主管岗位职责

1、运用销售技巧， 完成公司安排的团队销售任务额。 2、负责制定、上报本销售团队区域销售计划、回款计划。

3、负责管辖区域月度销售额和回款目标，进行月度销售预测和总结，找出差异。 4、负责协助销售人员对管辖区域内客户提出的退货和换货要求进行有关情况的调查和核实，按退货或换货程序办理手续。

5、负责收集和反馈管辖区域市场内同行及其他竞争对手的信息。

6、协助销售经理收集和反馈管辖区域大客户信息，并参与大客户攻关。

7、负责经销商、大客户拜访、跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度拜访。拜访结束后对拜访情况进行总结。

8、根据公司市场促销方案，执行市场公关、广告宣传、促销等活动。

9、协助销售经理收集和反馈本区域市场容量、各产品段销量统计、市场需求特性、市场竞争态势、市场运作模式、政策和法规影响等一切与市场有关的信息。

10、协助销售经理收集和反馈本区域竞争对手的新产品投放、促销、产品配置/价格、商务政策、销售模式、网络分布、竞品销量、卖点宣传、网点动向等一切与竞争厂家有关的信息。 11、拜访客户，执行客户满意度调查，了解客户对嘉俊的满意程度，并将满意度调查表格提报给销售经理。

12、协助销售经理对突发性、重大质量事故现场处理，将现场情况以书面形式（附：照片）报销售经理。

13、日销售报表（日工作计划和汇报）。 14、参加周例会。

15、月度市场销售信息提报，月度工作汇报。

16.、负责日常的客户接待、拜访及客户关系维护工作。

销售代表岗位职责

1、认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务知识，产品知识知识。

2、掌握所属销售团队区域的市场动态和发展趋势，根据市场变化规律，提出具体的团队区域营销计划方案，以及个人的营销工作计划和细则。

3、扩大所属销售团队区域的销售网络，熟悉本销售团队区域的市场特点、营销特点，与本销售团队区域大客户建立长期稳定的合作关系。积极完成本销售区域规定或承诺的信息量、销售额指标。

4、做好本销售团队区域的市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情、满意、周到的服务。

5、负责与客户签定销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应付销售款项。

6、对客户在销售和使用过程中出现的问题须办理的有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决问题。

7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、 售后服务、新产品开发等提出参考意见。

8、认真仔细如实填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。做好销售费用支出控制。 9、完成销售经理临时交办的其他任务。

销售（内勤）助理岗位

1、负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管，学好业务及产品知识。

2、负责各类销售指标的日报、周度、月度、季度、年度 统计报表和报告制作、编写，并随时答复领导对销售动态的质询。

3、负责整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源、产品库存等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作，在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

5、协助销售主管做好公司内部事务及各种会议记录等工作。负责客户、顾客的投诉记录，协助各部门妥善处理。

6、协助销售经理做好合同正常的履行时间，资金回笼，督促业务员及时回笼帐款。

7、逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。 8、统计做好销售人员的绩效考核，（信息量、业绩量、考勤、差旅费用等）负责做好销售报价，组织标书制作。

9、完成销售经理临时交办的其他工作。

第一团队为家装团队，负责小区家装、装饰公司方面业务。

第二团队为工装团队，负责工程项目方面业务。

二、 新进业务员流程

新进销售人员，先行在店呆一个星期，前三天熟悉公司、了解公司产品。后四天接受公司的培训（根据公司整体工作计划安排适当调整）。一个星期后由销售经理安排进行市场拜访，正式开始业务销售。

三、 销售部工作流程

1、拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周一上午的工作例会上向销售部主管汇报上周的工作情况及本周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部主管的指导，并最终确定本周客户拜访与回访的重点 3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周不定期的工作例会上将拜访与回访信息向销售部主管汇报 6）销售部主管对销售员的工作予以指导和安排 2、产品报价、投标的流程

此项流程主要针对工程及大型业务项目

1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售经理汇报，由销售经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示） 2）对用户的询价书或招标信息进行整理

3）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司总经理请示）确认后方可进行打印

4）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标 3、商务谈判与签订合同的流程

1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判 2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部团队主管、销售经理通报相关情况（重大合同需向公司总经理请示）

3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认

4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同 5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售助理于当日保管存档

6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司总经理请示）确认后方可执行 4、发货流程