2014年商贸专业第五次月考试卷

36、结合情景分析此种销售渠道模式的优势和劣势。（10分） 情景四

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。 37、上述故事揭示推销人员在接近顾客时应做哪些准备工作？（15分）

知识、了解情况、拟定方案、物品准备、心理准备 38、试谈谈推销接近准备工作的重要性。（5分）

四、案例分析题（共计120分）

案例一

江南Style经推出，就成为了当下最热门歌曲，并占据韩国各大音乐榜。仅仅三个月的时间江南Style的点击率就已经突破2.5亿次成为名符其实的高人气单品 。 《新闻30分》、《焦点访谈》这样王牌的央视节目，居然也关注江南Style。各行各业各族人民，茶余饭后无不谈论、模仿江南Style，这支神曲、骑马舞也成为许多企事业单位今年年会的首选节目。江南Style为什么能全球爆红? 其简单明快的骑马舞步，让世界网民为之癫狂直到掀起各种模仿热潮。而名人的推波助澜，借助方兴未艾的社交网络传播也是其成功的重要因素。 请根据以上材料，回答下列问题：

39、（1）江南Style的爆红主要是（ ）的推动。（5分）

A、直复营销 B、整合营销 C、服务营销 D、网络营销 （2）此种营销观念的内涵是什么？（5分）有何特点？（10分）

40、江南Style被网民疯狂模仿、名人推波助澜，这主要是受（ ）的影响。（5分）

A、文化氛围 B、相关群体 C、社会阶层 D、价值观念

41、请用市场营销环境的相关知识，分析江南Style爆红主要受哪些因素的影响？（15分）

技术、文化、公众 案例二

甲公司是一家专门生产肥皂的公司，现根据市场需求推出了一种柠檬香皂，它不但以柠檬味原料制造，而且在造型上也和真实的柠檬一模一样，完全以柠檬的形状、颜色、香味取

胜，一时引起消费者的好奇，刺激了购买欲望。但顾客使用之后发现，它的优点也正好是缺点：圆滚的皂身，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表明擦在身上也不舒服。于是，许多顾客在用过一次之后就再也不光顾它了。 请根据以上材料，回答下列问题：

42、从案例中得知，柠檬香皂属于（ ）。（5分）

A、完全新产品 B、改进新产品 C、换代新产品 D、仿制新产品 43、如何理解新产品？（12分）

44、新产品的开发程序是怎样的？（12分）

45、结合案例，谈谈如何消除柠檬香皂这种新产品在营销中的障碍？（11分）

从信息反馈、开发程序两方面分析 案例三

在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?，理由冠冕

堂皇且很有分量，但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。

齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女，是有意拖延，还是确有理由不买，是真的要同丈夫商量一下，还是打发他走。于是他说：?这很好，我到晚上再来，可以吗？主妇拖延着不臵可否。于是，齐德勒先生提出：?让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家？?她反问：?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道：?那谁买呢??她说：?我买。?齐德勒问：?你经常买吗??她说：?当然。?齐德勒说：?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元，是吗??她说：?什么20元或25元!应当是120元或125元，你大概从来没买过食品吧??齐德勒说：?是的，让我作保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗??她说：?可以。?接着，齐德勒拿出一个笔记本，对顾客说：?夫人，你每星期花费50元买食品，一年如以50个星期算，那将花费2500元（齐德勒边说边在本上写下50 x 50）。你刚才告诉我，你已结婚20年了，这20年来，每年2500元，共花费了50000元（写下），这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧！?她听后笑了。齐德勒说：?夫人．你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更好、更省地烹调一下一个50000元食品吧??就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。

请根据以上材料，回答下列问题：

46、以上材料中顾客异议的类型是（ ）。（5分） A、价格异议 B产品异议 C、需求异议 D权力异议

47、请结合案例分析齐德勒是怎么样处理此顾客异议最终成交的。（20分）

辨别是不是真的无决策权；听其言，观其行；询问顾客，以前购买价格是怎么样；判断其有购买决策权后，把顾客需要与推销品的使用价值密切结合起来，强调推销产品能给顾客带来的真正价值和利益，用事实说服顾客购买产品。

48、上述案例中产生顾客异议的主要原因是什么？（5分）除了案例中反映的原因外，现实生活中还有哪些因素会导致顾客异议的产生？（ 10分）

五、计算题:（63分） （一）会计分录（44）

1、投资者追加投资1000000元存人银行。 2、李某暂借差旅费1000元，出纳以现金支付。

3、领用材料一批，其中生产车间生产产品领用50000元，管理部门领用1000元。 4、计算本月固定资产折旧费。其中生产车间负担17000元，管理部门负担13000元。 5、结转本月销售产品成本80000元。 6、预提本月银行存款的利息24000元。 7、以现金支付管理部门的零星支出4800元。 8、开出转账支票80000元，支付应分出的利润。 9、以银行借款200000元直接偿还前欠的购买材料款。 10、收到出租包装物押金200000元，存入银行。 11、李某报销差旅费1150元。

（二）（19分）鑫益公司2010年12月最后三天的银行存款日记账和银行对账单的有关记录如下：

1，鑫益公司银行存款日记账的记录本： 日期 12月29日 12月29日 12月30日 12月30日 12月31日 摘要 因销售商品收到98#转账支票一张 开出78#现金支票一张 收到A公司交来的355#转账支票一张 开出105#转账支票以支付货款 开出106#转账支票支付明年报刊订阅费 金额 15000 1000 3800 11700 500 月末余额 银行对账单的记录（假定银行记录无误） 日期 摘要 12月29日 12月30日 12月30日 12月30日 12月31日 支付78#现金支票 收到98#转账支票 收到托收的货款 支付105#转账支票 结账银行结算手续费 月末余额 153200 金额 1000 15000 25000 11700 100 174800 要求：代鑫益公司完成下列错账更正后的银行存款余额调节表的编制。 银行存款余额调节表

编制单位：鑫益公司 2010年12月31日 单位：元 项目 企业银行存款日记账余额 调节后余额

金额 项目 银行对账余额 金额 调节后余额