浅谈商业银行客户经理小企业客户营销与风险把控

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浅谈商业银行客户经理小企业客户营销与风险把控

作者：龙正清

来源：《时代金融》2015年第30期

【摘要】2014年以来，在国内经济持续下行，经济增长乏力的宏观经济环境下，商业银行的不良贷款额和不良率持续攀升，小企业业务的发展举步维艰。在此种情形下，本文从商业银行基层行客户经理的角度，探析了小企业业务营销的常见方法和风险防控手段，对于商业银行小企业业务稳健发展具有十分重要的借鉴意义。 【关键词】商业银行 客户经理 小企业客户 一、小企业业务发展的背景

2014年以来，中国已经悄然进入了新的拐点阶段，国内所面临的经济形势也趋于复杂化，经济运行的不确定性、不平衡性及脆弱性越发明显，来自内部和外部的多个方面因素都在不断地向金融行业发出挑战的讯号。在经济增长乏力的情况下，商业银行的不良贷款额和不良率持续攀升，小企业业务风险开始显现，银行同业中小企业不良贷款额显著上升，小企业业务信贷资产安全面临巨大的压力。

当机遇摆在面前，做或不做，开始成为每一个商业银行客户经理纠结的问题。如何有效识别风险，深入挖掘优质信贷客户，把握业务发展机遇，让小企业业务平衡、有序、健康发展，是当前商业银行一直在思索的问题。

基层行客户经理，是小企业业务营销与风险把控的第一人，在小企业业务发展和控制风险环节起着至关重要的作用。本人从商业银行基层行客户经理的角度，着重分析目前小企业客户营销的重要方法，并对基层行客户经理如何把控小企业业务风险进行重点提示。 二、小企业客户的营销路径 （一）抓住优质存量小企业客户

对于商业银行大部分网点而言，小企业客户数量异常庞大，占据全部客户数的90%以上。在拓展新的小企业信贷业务时，首要的方法便是从网点存量小企业客户中进行筛选，可选择结算稳定、结算量较大、日均存款靠前的小企业作为营销的主要目标。同时，我们还应该关注商业银行信誉良好、以往开办过信贷业务的小企业客户群体，此类客户因与商业银行有过合作经验，在向其推荐相关业务时较易接受，成功率往往较高。 （二）抓住优质大中型企业上游小企业客户