银保业务调研报告

《商业银行代理保险业务监管指引》

贯彻落实情况调研报告

一、2011年一季度银保业务发展情况

2011年一季度，青岛地区各家保险公司银保业务未实现开门红，且多数公司银保业务规模保费均出现了大幅度的下滑，截至到3月，青岛人身险公司银保渠道取得的保费收入在新口径下同比去年负增长10.18%，在老口径下则比去年负增长1.26%，在新口径下全系统银保规模排名靠前的5家公司中，银保业务量全部呈现负增长，分别为中国人寿（-0.51%）新华人寿（-3.32%）泰康人寿（-31.36%），人保寿险（-10.79%），太平人寿（-36.71%）。

今年一季度全行业出现了银保业务大幅下滑的情况，主要原因有以下几点：一是去年银监会出台90号文，全面叫停了驻点销售模式，这一政策在银行层面得到了较为坚决的执行，银行普遍对保险公司的驻点销售人员进行了清退，而近几年来，银保业务尤其是期缴业务销售主要依赖保险驻点人员进行，导致驻点取消后，期缴业务下滑明显。二是青岛网络和平面媒体对银保业务中销售误导等问题进行了连续的负面报道，使公众对银保产品的认知产生了偏差，客户对银保产品产生了强烈的不信任感，导致银保产品营销困难。

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三是去年银监会90号文出台后，多数银行对于今后银保业务的发展持观望态度，等待银监会和保监会出台相关执行细则，同时媒体对于银保产品的负面报道严重打击了银行销售人员销售银保产品的积极性，部分银行甚至选择了暂停销售的方式以避免麻烦。四是银保新规出台后，多数保险公司准备不足，缺乏有效的应对措施，部分公司仍存在侥幸心理，销售模式转型步伐不够坚决，速度不够快。同时公司销售队伍心态发生较大变化，对于行业发展前景信心不足，部分销售人员脱落，导致业务下滑。五是面对银保业务发展的复杂形势，部分公司积极开展业务模式调整，通过和银行合作开展理财沙龙、邀约银行大客户等方式推动业务，但是由于前期缺乏相关经验，队伍、渠道需要一个适应的过程，取得成效可能还需要一段时间。

二、监管指引出台背景下银保业务发展的形势

由于我国银保业务发展长期依赖保险公司驻点这一销售模式，《商业银行代理保险业务监管指引》的出台短期内无疑会对这一销售模式带来较大冲击，银保业务发展会进入一个调整的阵痛期。但从长远来看，《监管指引》的贯彻落实无疑会促进银保业务发展的专业化、规范化。短期看银保业务发展可能会面临如下挑战：一是随着取消驻点后银保销售模式的转型，银保产品的销售职责全部由银行销售人员负

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担，因培训不到位及自身技能原因，销售复杂银保产品的能力偏弱，同时也难以避免销售误导现象。二是帐外支付手续费（即小账）现象可能会更加突出，方式也会更加隐蔽。监管指引的出台，明确了银行在银保产品销售中的主导作用，但没有对一家银行网点可以代理的保险公司数目做出限制。在一对多的情况下，银行销售人员由于拥有对客户银保产品的推荐权，这种权力的“寻租”很可能会导致小账的重新抬头，甚至是银行柜员的卖单现象。三是在货币政策趋紧的大背景下，银行“揽存”压力增大，对于银保产品的销售意愿会显著降低，同时随着国内步入加息通道，长期寿险产品的吸引力将下降，连续的加息更可能引发银保产品的大范围退保，这都给今年银保业务的发展蒙上了阴影。四是《监管指引》中要求各家保险公司要实现银保业务的单独核算，但从年初收集的驻青保险机构考核指标来看，目前多数寿险公司对于分支机构银保渠道的考核仅体现出规模指标，并未体现出效益指标，这不利于公司银保业务发展实现规范、理性经营，也不利于根治银保业务的销售误导和帐外支付等行为。今年以来，银保业务发展虽然面临着错综复杂的形势，但其中也蕴含着业务模式转型的机遇，一是有效降低了银保产品的代理成本，公司按照《监管指引》的要求撤消了在银行网点的专管员，降低了人力成本。同时《监管指引》中对手续费支付进行了详尽的规定，配合保险行业协会制定的银保业

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务手续费自律公约，可以有效纠正目前银保市场上手续费支付混乱的局面，在一定程度上也可以降低公司的手续费支出。二是进一步理清了银保双方的责任，直接降低了销售误导风险，银保产品由银行销售人员直接出售，出于银行及个人信誉的考虑，销售将更加谨慎、规范，销售品质将得到有力保证。目前银保产品保险公司、银行共同销售的模式面对客户的投诉往往无法界定责任，出于维护渠道的考虑一般由保险公司承担全责，监管指引对银保双方的职责划分进行了明确，双方的合作将更加公平、透明。三是目前银保业务虽然经历了几年的高速增长，但对银行客户的覆盖面仍较低，尤其是高端客户。监管指引中鼓励银保双方发展长期战略性合作，进行优势互补。保险公司如果能够抓住这一机遇，把银保产品向银行客户尤其是高端客户渗透，银保业务还有广阔的发展潜力。

三、银保业务未来发展趋势预测

一、银保业务竞争将由销售主导型向服务主导型转变

《监管指引》延续了银监会90号文精神，明确取消了驻点销售模式，银保产品的销售完全交由银行销售人员负责，保险公司对于银行销售人员的培训便成为推动银保业务的关键。保险公司的培训能力将成为银保产品销售的核心竞争力。在这种政策环境下，各家公司对于银保业务的竞争将由

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