销售心理学基础习题及答案

销售心理学基础习题及答案

一、填空题

1.销售心理学是 市场销售 学科群中一门独立的学科，是 普通心理学 的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的 产生 、 发展 及其 规律 的科学。

2.销售活动必须要以 消费者 为中心，最大限度地满足 消费者 的需要。 3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含 组织管理员 、 营业员 、

推销员 和 服务员 等。

4.心理现象可分为 心理过程 和 个性心理 两大方面。

5.人的心理是 人脑 的机能，是 客观事实 在人脑中的能动反映，是 主观 与 客观 的统一，这就是科学心理学最基本的观点。

6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的 产生 、 发展 及其 规律 。

7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期： 萌芽时期 、 应用时期 和 变革时期 。

8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为 客观性原则 、 发展性原则 和 联系性原则 。

9.消费者购买行为的能力主要表现为 普通型 10.根据能力内容表现不同，能力可分为 认知能力 和 社交能力 。 11.能力是指保证 活动 顺利进行并提高 活动效率 。 二、单项选择题

1.最基本的心理过程是指 A （ A、认识过程 B、情感 情感过程 情感 C、意志过程 D、个性心理 D ） 2.销售心理学的变革时期是指 C

（ A、从19世纪末到20世纪30年代 B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在 D、从20世纪50年到现在） 3.销售心理学研究任务中最主要的内容是 B （ A、销售策略心理 B、消费者心理 C、销售者心理 D、商品价格心理） 4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是 D （ A、实验法 B、问卷法 C、访谈法 D、观察法）

5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指 C

（ A、邮寄问卷法 B、入户问卷法 C、拦截问卷法 D、集体问卷法） 6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。这种气质特点属于B （ A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑郁型 ）

7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。这类消费者属于 C

（ A、快速型 B、随机型 C、缓慢型 D、激动型）

8.在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。这类消费者属于 A

（ A、意志型消费者 B、独立型消费者 C、外向型消费者 D、理智型消费者 ） 9.人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力是指 C （ A、特殊能力 B、认知能力 C、社交能力 D、创造能力） 10.能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是 D （ A、教育 教 B、环境 C、实践 D、素质） 三、是非判断题

1.从某种角度说，一切销售活动的最终目的都是为消费者服务。（√ ） 2.个性心理倾向性主要包括人的能力、气质、性格等方面的特征。（×） 3.销售心理学是普通心理学在市场销售活动中的应用。（√ ）

4.有效观察的最为重要条件是观察所得的材料的真实性与代表性。（√）

5.实验法的优点是一般较容易取得所预期的资料，准确性高。（× ） 6.在现实生活 生活中，典型的具有某一气质类型的人并不多见，大部分人都具有混合型的特点。（ √）

7.性格的情绪特征是指个人对自己行为的自觉调节方式和水平方面的个人特点。（×）

8.对于性格多疑的消费者，销售人员切忌弄虚作假，欺骗消费者，以免损害自己的形象。（×）

9.能力不同的人其购买行为也往往各具特色。（√ ）

10.识别力的强弱直接影响消费者对商品的感受和评价。（√ ） 四、名词解释 1.心理过程

答案：心理过程是指人的心理形成及其活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。 2.访谈法

答案：访谈法是研究者通过与研究对象直接交谈，在口头信息沟通的过程中了解研究对象的心理状态的方法。 3.气质

答案：气质是个人心理活动的稳定的动力特征，主要指心理过程的强度、速度、稳定性以及指向性等动力方面的特点。 4.性格

答案：性格是指人对现实的态度和行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。 五、简答题

1.学习和研究销售心理学有何重要意义？

答案：（1）研究销售心理学，有助于全面、深入地了解消费者的消费需求与购买行为，更好地组织市场商品疏通；（2）研究销 售心理学， 有利于及时了解

和掌握市场信息， 预测消费需求发展变化趋势， 从而提高企业经营管理水平， 增强竞争能力； （3） 研究销售心理学，有利于观察判断消费者心理活动的发展变化，从而提高企业的经营艺术 艺术、推销艺术、服务质量，更好地为 艺术 消费者服务；（4）研究销售心理学，有利于适应国内外市场经济形势的变化，提高市场竞争能力。 2.观察法的优点有哪些？

答案：（1）简便易行；（2）被观察的消费者行为是自然发生的行为，长期系统地进行观察，可以获得真实而有价值的研究材料； （3）观察的过程中不需要被观察者合作，不会干扰到被观察者的行为；（4）观察所得的结果有直接的意义。 3.胆汁质类型的消费者在购物中的特点主要表现有哪些？

答案：在购物中其特点表现为：一旦感到某种需要，其购物动机很快发生，购物决策十分迅速。在购物过程中也常是干脆利落， 说买就买，不拖泥带水。对所需物品的情绪反应强烈，满意或不满意溢于言表。但这类消费者购买决策常会受到情绪支配， 有时欠深思熟虑，出现问题时易发生口角、争执或冲突。 4.销售人员如何对待情绪型和理智型消费者？

答案：对于情绪型的消费者， 根据他们的购物特点， 接待中销售人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力， 把握消费者情绪变化， 适时推荐商品。理智型的消费者常运用自己的思维作好购买计划，临时的推荐和广告对这类消费者影响甚微，销售人员最好 任其所为，以免徒劳。