银行网点转型思考

网银体验机 点钞机 自助设备 存取款一体机 取款机 查询机 小计 客户等候区 高柜区 功能分区 低柜区 自助区 网银体验区 贵宾区 0 0 0 1 0 1 有 有 无 无 无 无 1 1 2 2 1 7 有 有 有 有 有 有 由以上图表可看出，该网点增加了功能区域设臵，柜台也根据客户业务类型增设了低柜和VIP柜，同时自助设备的增设幅度更显现了要通过网络技术和电子化产品降低运营成本，提升盈利水平的目的。

（二）对内部人员的劳动组合进行了重新分工

1、加强网点大堂管理，实施“赢在大堂”。江汉营业室硬转后在增设柜台的设臵的基础上，设臵了营销经理、理财经理、大堂经理、大堂副理、理财低柜等岗位，由营销经理作为大堂管理的主责任人，负责网点大堂内外部环境、各类设施的管理，并对包括理财经理、大堂经理、大堂副理、客户经理、三方人员的工作进行监督和安排。

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大堂服务管理 营销经理 （大堂管理人） 理财低柜 （受理个人业务） 大堂经理 大堂副理 （协助大堂经理） 理财经理 办理理财产品交易业务、开户、挂失、个人非现金转帐业务、补登折、帐户查询等业务 迎客、分流和引导 客户经理轮值（由营销经理负责安排，并履行大堂经理职责） 了解客户需求及产品咨 理财服务、产品推介和营销 以咨询服务、产品营销为主，并办理指定业务 2、实行柜台业务分流。除大堂人员对客户进行初次分流外，增设的理财低柜和自助设备为二次分流起到了举足轻重的作用。转型后增设了2个窗口，并在低柜区配备2人，由VIP柜带会计现金，在人员未增加的情况下，完成了转型工作。

3、充实客户经理队伍。为了加大对外营销和拓展的力度，支行通过考核、考试、考评，从内勤中优选了一批责任心强、业务素质高的员工充实到客户经理队伍中，其中营业室的客户经理的年龄结构、学历水平等都居江汉支行前列。

营业室人员配臵表

人员设置明细 会计主管 内勤人员 会计副主管 综合人员

转型前 1 2 1 6

转型后 1 2 1 会计人员 储蓄人员 VIP柜 低柜 小计 营销经理 大堂人员 大堂经理 理财经理 小计 营业室主任 客户经理 营业室副主任 客户经理 小计 人员合计 2 5 0 0 11 0 1 0 1 1 1 1 3 14 2（含会计低柜) 3 1(带会计现金） 1（理财低柜） 11 1 1 1 3 1 1 3 5 19 （三）对内部激励机制进行了调整和再造

1、落实责任，共担发展压力。江汉营业室按网点的人员序列制定了不同的考核计划，并按产品和业务制定负责人制度，如理财经理为储蓄存款和理财业务的负责人，同时还设臵了卡业务、电子银行业务等负责人，使人员各司其责，共担压力。

2、精细管理，强化区域分工。江汉营业室为保障大堂管理到覆盖到各个区域，实施了大堂区域值班制度。即在网点六大功能分区的基础上又细化了导储区、填单区、网银体验区等八个区域，将营销经理、大堂经理、三方人员全部纳入值班范畴，由营销经理按日制定出各区域的值班人员，以保障每个值班区域都有员工对客户进行引导和营销。

3、激励到人，提升岗位效能。江汉营业室根据PCRM系统将个人贵宾客户全部分户到人，并且实施资费配比到人。即将网点所有20万元以上的贵宾客户全部分户到人，网点与所有管户人签定《四包责任书》，在责任到人的基础上，对所管客户的存款增量按万分之六配比营销费用，极大的调动员工积极性和能动性。

4、奖惩并重，转变员工意识。江汉营业室为了尽快转变网点员工

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在思想意识对转型工作的认同，将奖励处罚落实到细节之处。即对网点的资费奖励不搞全民化，对按在优质文明服务中表现突出的个人给予重奖，如设立“火眼晶晶榜”，按周对客户推荐量最多的柜员进行奖励，而对没有按要求服务如站立服务、双手接递、微笑服务等环节都要求按次处罚到人。

三、主要成效

在完成了网点升级改造及优质文明标准化服务导入工作结束后，江汉营业室在网点开展了转型“推介月”活动，重点向客户介绍业务分流方式、自助设备机使用操作方法及最新理财产品，达到了预期效果。营业秩序不断得到改善，自助系统的使用率、分流率逐月提高，经营业绩也不断攀升。

（一）对公业务发展迅猛。2007年以来，该网点的对公业务实现了突飞猛进的发展。网点坚持围绕既定的发展目标，研究市场，努力收集和掌握市场信息，立足区位经济优势，在江汉区经济建设开发中，对客户目标划分层次，锁定重点项目，积极开展公关营销，在“抢”和“挖”上下足功夫，取得了很好的成效。2007年总存款比年初增长了1.8亿元，其中对公存款增长了1.6亿元，其他经营指标也全面完成了支行下达的任务。2008年、2009年对公存款又分别净增1.5亿元、9.7亿元，今年6月末，对公存款比去年末又增长了2.3亿元，对公存款余额达15.8亿元。

（二）个人业务快速增长。转型以来江汉营业室一是坚持把储蓄工作作为重中之重。一方面在确立具体客户市场方面，通过对周边专业市场开展持续反复的地毯式的产品营销，在锁定新客户同时巩固老客户。另一方面紧密贴近江汉区的政府和街道，结合江汉区域规划改造建设的契机，加强对拆迁部门开展公关和营销工作，积极争取拆迁

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