浅谈路桥施工企业市场开发的战略调整

浅谈路桥施工企业市场开发的战略调整

路桥施工企业的经营和生产受国家宏观经济政策影响相当大。因此，研究市场环境对企业的影响，寻求适合企业发展的方式尤为重要。市场开发在企业发展中起着引领的作用，作为企业管理者，要站在企业发展战略的角度，随市场环境的变化，不断进行调整，找准市场定位，谋划市场布局和产品结构，力求健康发展，谋求做大做强。

一、市场分析

进行市场环境分析，既要把握现实，也要着眼未来。要视国家财政和经济政策、基础设施投资规划，各省基础设施建设计划、投资方向以及各省的经济发展趋势、市场需求、地域文化特点等情况，从市场开发的规划、市场布局、产品结构、管理模式等方面适时地进行调整。

二、市场定位

遵循老市场与新市场同时占领，常规产品与新技术产品同时拥有，市场布局相对集中，管理跨度拉开但幅度不宜太大的原则，做好市场开发的定位。

1、巩固专业化，走向多元化

伴随着国家经济和产业的升级，施工企业纷纷进行行业的升级。逆水行舟，不进则退。施工企业要跟上行业升级的浪潮，努力在确保专业化的同时，向相关多元化发展。要从单一的建筑施工向设计、监理、经营等业务延伸，形成产业一条龙。

2、选准主市场，开拓新市场

目前，各省发展状况不一，基本呈现东部率先、西部开发、中部崛起，东北振兴的格局。施工企业要跟踪各省建设市场的热点，根据各省投资情况和市场饱和度，从自身的实际情况出发，选好主要市场，开拓新市场。一般一个二级法人公司，以六七个老市场，二三个新市场，每个省份工程数量不超过三四个为宜。不要过于集中也不要太分散。这样便于管控，同时也一定程度上减少个别地区的偶发事件对施工生产和经营的不利影响，减轻二级法人公司的经营风险。

3、依托老品牌，着眼新技术

一级法人企业如果业务过于单一，受市场变化的影响就非常大，这样经营风险很大，对企业生存与发展不利。因此企业要尽可能多的获得专业资质，拓宽业务范围，集路基、路面、桥梁、隧道、钢结构、交通工程等多项业务类型于一体，最大化发挥企业施工能力，培育多领域的产品优势，在保住公路产品占有份额的同时，加快铁路、市政、城市轨道、地下工程、水中工程等新产品的研发、应用，形成竞争优势，便于更多地获取工程，实现企业良性发展。

4、新旧交叉，优势互补

各省份发展不一，建筑市场规模和技术要求不等。发达地区技术升级快，新材料、新工艺、新技术应该普及且广泛，技术等级高，更新速度快；西部地区，山区多，大跨径桥梁、隧道多，技术复杂，工艺难度高；南方地区水网密集，水中施工多，受地质和自然影响大等等。有些施工工艺和施工材料在发达地区早已被淘汰，但还可在西部使用。加之，绿色建筑的要求，发达地区纷纷使用新材料、新能源，

节能降耗，减小排放。所以，在市场开发时要综合考虑，既要满足企业长远发展规划，又要满足现有施工能力。既开发规模大、技术复杂、工艺难度高的工程，如大跨径桥梁、长大隧道 、水中施工、地下工程等，也开发规模小、技术单一、利润空间大的工程，实现大小、繁简、高低工程全面开花。

5、多种承揽方式，业务模式升级

各建设单位除寻找施工单位招投标外，还在寻找能提供工程项目的设计、施工、监理、经营等综合建筑企业，普遍采用工程总承包（EPC）和工程项目管理（PMC）模式，从单一的施工或设计延伸到投资策划、项目设计、融资、施工、运营、养护等全过程管理。而且建设单位有意识地选择具有一定竞争实力的工程公司承担整个项目的经营投标。基于建设单位的要求，施工企业要进行管理模式的调整，参与BT、BOT等建筑施工承包方式，实现投资多元化。二级法人公司采取单一承揽方式，一级法人实现集团化综合业务模式。

三、自我剖析

施工企业依市场而存，要面对市场变化及需求，通过自我剖析，找出现有的技术、资金、人才、人脉等方面的优势，进行市场开发的规划，就现有能力来说，能承担什么样的工程，采取什么方式获得工程，为获取某种新产品或某种新管理模式的工程在组织形式、人才配备、设备、工艺等方面要做哪些努力，在哪些方面还有待于改进，等等。

四、资源准备

拥有广泛资源方面的储备，才能进入计划的实施阶段。计划能否顺利实施，市场如何切入，新材料、新技术、新工艺如何改进，如何被建设单位接受，能否实现新旧管理模式的转换，都靠企业的资源实现。

施工企业要高度关注国家经济建设的政策，密切跟踪各省建设计划，大力公关，超前介入；与地方政府、建设单位、投资单位以及中介机构建立深厚的人脉关系，积极参与各项工程招投标；通过技术创新、工艺革新、工法改进，减小能源消耗，节约劳动时间，提高劳动效率，增强获利能力；加快管理方式的创新，实现管理模式的转变，跟上时代发展的步伐；采取外培和引进等多种方式，大力培育涉及公路、铁路、市政、城市轨道等多领域的技术人才和管理人才梯队；掌握公路、铁路、市政、城市轨道的市场调查分析、现场考察、技术方案的编写和投标的技巧，增加中标的可能性。

结束语：今年上半年，国家对基础设施建设投资计划有较大调整，很多计划难以按期实施。目前，很多在建项目存在放缓建设速度、压缩规模或压低技术标准的情况。这种形势对于路桥施工企业来说，一是给在建项目的经营增加风险，二是让市场开发遭遇瓶颈。形势相当严峻，调整刻不容缓。当务之急，企业必须一手抓在建工程，一手抓市场开发。抓在建工程保住企业今天的生存，抓市场开发是为企业找明天的活路。两相比较，努力搞好市场开发，赢得更多的中标项目，在目前市场骤然压缩的状况下，显得更为重要，更为迫切。