山东省2005年高等职业教育对口招生(1)

（3）小王在推销活动中采用了哪些方法成交的？ （4）除小王使用的方法处还有哪些成交方法？ 4、（9分）

案例四：9月10日，我公司有一批设备出售，向一德国客户发盘。发盘中介绍了设备情况，报了价格，并规定发盘有效期9月底前，9月15日德国客户研究了发盘条件，认为可以接受，但没有向我公司表示接受的意向，而是在未通知我公司的情况下派代理人直接到我公司所在地办理购买手贯并安排运设备事宜。但在24日，一法国客户得知我公司要出售设备的消息，便直接派人现场付款提货。9月26日德国公司的代理人赶到我公司所在地时，发现所要设备已被他人提走，便要求我公司赔偿他的损失。对此我公司认为双方之间没有合同关系，予以拒绝。 请问：

德国公司是否有权向我公司索赔？并说明理由。

山东省2005年高等职业教育对口招生 商贸类专业实践综合试题答案及评分标准

一、单项选择题（本大题共30个小题，每小题2分，共60分） 1 C 11 A 21 C 2 B 12 B 22 A 3 A 13 A 23 B 4 C 14 D 24 C 5 C 15 A 25 C 6 A 16 C 26 C 7 A 17 D 27 B 8 D 18 B 28 D 9 D 19 C 29 D 10 D 20 D 30 B 二、多项选择题（本大题共20个小题，每小题2分，共40分） 31 ACD 41 ABCD 32 ABCD 42 BC 33 ABCD 43 ABCD 34 ABC 44 BC 35 ABCD 45 ABCD 36 ABC 46 ABC 37 ABD 47 BC 38 ABCD 48 ABCD 39 BCD 49 CD 40 BCD 50 ABD 第Ⅱ卷（非选择题，共100分）

三、简答题（本大题共8个小题，共42分）

1、（7分）答：

（1）选择市场并进行评估： （ 分） （2）设计并组织调查： （ 分） （3）选择细分标准和具体变量； （ 分） （4）初步市场细分； （ 分） （5）筛选细分市场； （ 分） （6）分析细分市场； （ 分）

（7）选择目标市场，设计市场营销策略。 （ 分） 评分说明：1、要求顺序必须正确 2、只要意思表述正确，均可适当给分。 2、（4分）答：

（1）产品类型与特点： （ 分） （2）推或拉和策略； （ 分） （3）顾客的购买过程； （ 分） （4）产品寿命周期。 （ 分） 评分说明：只要意思表述正确，均可适当给分。 3、（5分）答：

（1）把推销品与顾客的愿望结合起来， （ 分） （2）向顾客示范合格的产品； （ 分） （3）淘汰不合适的产品； （ 分） （4）证实顾客的选择正确； （ 分） （5）促使顾客作出购买决定。 （ 分） 评分说明：要求顺序必须正确 4、（5分）答：

（1）确定主要客户的名单，建立顾客档案； （ 分） （2）确定每一位推销人员的联系对象； （ 分） （3）规定沟通关系是具体目标及任务； （ 分） （4）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作； （ 分） （5）推销管人人员定期检查评估。 （ 分）

评分说明：1、要求顺序必须正确 2、只要意思表述正确，均可适当给分。 5、（5分）答：

（1）产品演示法； （ 分） （2）文字、图片演示法； （ 分） （3）音响、影视演示法； （ 分） （4）证明演示法； （ 分） （5）让顾客亲自操作演示。 （ 分） 6、（4分）答：

（1）它是在长期的国际贸易活动中逐渐形成的； （ 分） （2）它具有确定内容而且被许多国家和地区认可； （ 分） （3）它不具有法律的强制性； （ 分）

（4）它的内容随着国际贸易的发展不断更新和扩大。 （ 分） 评分说明：只要意思表述正确，均可适当给分。 7、（4分）答：

（1）向开证银行提交开证申请书； （ 分） （2）提交有关文件和证明； （ 分）

（3）提交开证保证金，或提供担保人，并支付开证手续费； （ 分） （4）开证行对开证申请内容和开证人的资信进行审核。 评分说明：1、要求顺序必须正确 2、只要意思表述正确，均可适当给分。 8、（8分）

答：发票、汇票、提单、保险单、包装单据、商检证书、产地证书、其他单据。 评分说明：每个要点

四、计算题（本大题共2个小题，共12分） 1、解：

（1）保本价格=固定成本/盈亏平衡点销售量+单位变动成本 =60000/8000+6 =13.5（元）

（2）单位产品销售价格=（总成本+目标利润）/计划总产量 =[（60000+6×8000）+5000]/8000 =19.75（元）

2、解：1000×0.3+980×0.25+960×0.25+1050×0.2 =995（件）

五、综合分析题（本大题共4个小题，共46分） 1、（12）答：

（1）细分标准是：人口因素。 细分变量是：年龄、性别、收入。

（2）目标市场是：该城市中高收入的中老年妇女服装市场 （3）目标市场营销战略是：集中性营销。 （4）理想的目标市场应具备的条件有：

①该市场具有一定的规模和发展潜力，确有尚未满足的需求和购买力： ②该市场符合企业的目标和资源条件，本企业具有开拓该市场的能力； ③本企业在该市场具有竞争优势。 2、（10分）答：

（1）短渠 （ 分）宽渠道（ 分）消费资料销售渠道（ 分）间接销售渠道 （（2））（6分）

要点：①该产品属于新产品； ②该产品属于生活资料； ③该产品属于日常消费品； ④生产者与消费者距离近；

⑤生产量大，销售面广，顾客分散； ⑥需求多，购买比较频繁； ⑦消费者购买时追求便利、快捷； ⑧批发商不支持，进入大商场困群。

评分说明：本题各要点意思答对即可得分，答对其中任何6个要点即得（ 3、（15分）

答：（1）答：语言信号（ 分） 表情信号

分）分） （2）答：时间异（ 分） 价格异议 （3）答：从众成交法（ 分） 机会成交法

（4）除此之外还有 请求成交法（ 分） 假定成交法（ 分） 选择成交法（ 分） 异议成交法（ 分） 小点成交法（ 分） 优惠成交法（ 分） 退让成交法（ 分） 4、（9分）

答：德国公司无权向我公司索赔（ 分）

这是因为根据《公约》规定，接授必须表示出来，表示的方式可以采用口头或书面声的方式，但也可以采用有效的行动来表示如卖方用交付货物、买方用支付化款或开立信用证的行动来表示。（ 分）

在本案中，虽然德国客户派代理人直接到我公司所在地办理购买手续并安排设备事宜，但却是在我公司不知情的情况下进行的，因而接受不成立。法国客户却是直接到现场付款，接受成立（ 分） 因此，德国公司无权向我公司索赔。 评分说明：本题各要点意思答对即可得分